安少社：发力母婴渠道定制图书产品_中国（武汉）期刊交易博览会

　　在安徽少年儿童出版社控股的北京时代尚联文化传媒有限公司里，记者看到了一块奖框——中国玩具和婴童用品协会会员单位。这个协会是中国唯一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具和婴童用品行业在国际玩具工业理事会(ICTI)的唯一合法代表，协会会员单位基本都是玩具生产商，安少社是其中唯一一家出版单位。“安少社作为国内低幼图书和玩具书的市场参与者，拓展特殊发行渠道，是安少社近两年的战略布局之一，这也是安少社大力打造的少儿阅读传播发行新平台。”安少社社长张克文说。

　　封杀低端只做品牌

　　去年7月，北京时代尚联文化传媒有限公司总经理龙杰和他的团队参加了上海玩具展，提出了玩具书的新型阅读销售方案——产品上，封杀低端，只做品牌，压缩和改善品种;模式上，开设店中店，增加阅读区和重点品陈列;体验上，举办讲座和亲子阅读活动。他们想寻求高端母婴店的青睐。

　　那时，龙杰他们其实有些心灰意冷，开发了那么久玩具书产品却没有实质性进展。但是，不是有这么一句话吗，“机会总是降临在有准备的人身上。”在这次展会上，国内母婴一站式购物零售品牌“孩子王”西南区采购总监碰巧看到了这个销售方案。要知道，“孩子王”每个店的面积都在5000平方米以上，2014年年底，已经在全国10个省(区、市)开设了70余家店面。这样的母婴品牌不正是安少社想要合作的对象吗?

　　龙杰回忆当时的情景时，仍然很激动。那时，“孩子王”其实已经打算放弃图书销售，因为的确不挣钱，损毁图书还影响卖场氛围。但他们也很明白，其实家长对于母婴卖场的图书是有需求的，他们也不知道应该怎么做。苦恼之际，正好在玩具展上看到安少社的销售方案，他们当即提出，“孩子王”马上要在成都开新店，要不要进行合作。

　　双方一拍即合。10月，“孩子王”成都双流机场店开设了与安少社合作的第一家好好玩童书馆。安少社的销售理论得到了实践的检验，很快，第一家童书馆的销售额占到了全店的50%。于是，这个方式开始被复制。截至目前，双方合作已经建立了25家店。其实，开店之初，龙杰做好了亏损两三个月的准备。毕竟，品种缩减了近一半，28平方米的童书馆，按原来惯常陈列，可以摆1500个品种，但现在只有800个品种。事实上这个策略是对的，基本上开店第二个月利润就可以持平，越往后就越好。

　　情感社交增强体验

　　发行，不仅仅只是研究发行方式，更重要的是，要了解幼儿阅读心理及阅读教育。龙杰表示，他们不只是发行商，他们要做的是幼儿阅读习惯培养专家。

　　实体店和网店竞争，体验、互动是其优势。儿童图书的使用者是孩子，消费者是家长。对家长，要采用情感方式做营销，比如“孩子王”一直有一个品牌活动——新妈妈学院，好好玩童书馆利用这个活动，请专家给家长讲课，告诉家长幼儿阅读的重要性以及如何阅读。中国教育学会幼小课题衔接组组长郝少林，是童书馆讲座的座上宾。全国“孩子王”，一年共有1000多场这样的活动。对孩子做营销，则要加强互动。所以，童书馆都设有一个阅读体验区。

　　体验还体现在服务上。采访中龙杰给《中国新闻出版广电报》记者上了一课。很多家长会说，为什么你们给0~6个月的孩子看的泡泡书，画的动物和生活中的并不像，这会不会让孩子认知产生偏差。事实上，0~6个月的孩子，没有长期记忆力，他们的记忆是片断的。因此，泡泡书里面的动物采用的是简笔画，线条简单，特点突出，颜色鲜艳，孩子一下子就记住了。等到6个月后，片断记忆开始增长，就可以慢慢接触实物图了。这一课，也是他们培训促销员的一个知识点。家长提出疑问时，促销员要能够解答。这样，也更有利于图书的销售。

　　用好数据量身定制

　　今年6月底，“孩子王”和北京时代尚联文化传媒有限公司签署了战略合作协议。双方计划今年年底合作开店的数量将达到50家。

　　“孩子王”首席执行官徐伟宏说，之所以进行更广泛的战略合作，是因为时代尚联提出的产品差异化思想与“孩子王”的经营理念一致，“孩子王”始终坚持从情感、社交等方面去经营顾客关系，打造顾客情感层面的差异化。徐伟宏还主动提出，企业未来的核心发展战略是基于数据，为消费者提供深度定制服务。他希望与时代尚联共同探索，为孩子阅读提供一系列新型的、专业的解决方案。时代尚联董事长、安少社副社长张征宇也表示，建店只是双方合作的第一步，希望利用好“孩子王”300万会员的数据，做出更适合母婴市场的图书，同时满足个性化市场的需求。

　　除了“孩子王”外，安少社和乐友也达成了合作，在其全国40个A级店开设图书专柜。

　　安少社作为先行者，已经初步打开了母婴市场，并提供了一个可复制的模式。但龙杰说，进入这个行业，最重要的还是观念的改变。这是一个和传统发行完全不同的领域，一定要摆脱传统发行的惯性思维，要以一个全新的面貌去学习和介入。当然，对于专业少儿出版社而言，这的确也是最难的。

媒体报道

安少社：发力母婴渠道定制图书产品