低价渠道是过去10年里零售业增长最快的领域之一，其中包括“一美元商店”和“一美元商品区”，以及折扣连锁店等其他低价零售业态。“一美元商店”中的图书销售额通常只占每个连锁店销售额的一小部分。但是，如果出版机构能够好好运用“一美元商店”这个渠道，将有助于新书，尤其是童书的销售。
主要出版儿童与成人书籍的加拿大出版公司帕普国际（Papp International）的主营业务是向美国、加拿大和拉丁美洲的“一美元商店”销售图书，其首席执行官乔治·帕普（George Papp）表示：“‘一美元商店’是一个非常重要的渠道，消费者可以从中获得低价且高质量的商品。这是对其所在社区的一种服务，但也是一个棘手的市场。”
“一美元”零售业态大获成功
根据美国零售联合会（National Retail Federation）的数据显示，“一美元”零售商中的领头羊达乐公司（Dollar General）已连续31年保持销售额增长。2020年，其销售额超过330亿美元（折合人民币2139.19亿元），跻身美国零售商前20名。在疫情的影响下，其2020年的销售额仍然同比增长20%以上。紧随其后的是美元树（Dollar Tree）及家庭美元百货公司（Family Dollar），它们在2020年的销售额总计超过250亿美元（折合人民币1620.60亿元）。根据Bloomberg Second Measure的数据，2020年“一美元商店”的总销售额同比增长了12%，而2019年的增幅为7%。
近年来，许多线下零售店受诸多因素影响而倒闭，但是“一美元商店”却走上了截然相反的道路，即使在疫情期间也是如此。达乐公司在美国46个州拥有1.7万家门店，而相比之下，美国仅有3570家沃尔玛超级购物中心，预计到 2021年达乐公司将增加1000多家门店。拥有1.5万家门店的美元树和家庭美元百货公司计划在2021年开设591家新门店。
“一美元”零售业态受到欢迎的原因
帕普表示：“‘一美元商店’正在以美国为代表的图书市场中疯狂寻找供货商。”这会极大压缩单个图书品种的利润。但是，梦想工作室（Dreamtivity） 联合创始人贝丝·彼得斯（Beth Peters）指出，“一美元商店”所提供的高销量将弥补出版机构的利润。一本书在大众零售渠道或许能够销售1万~3万套，但在“一美元商店”则可以卖出10万~15万套。梦想工作室于5月被领英分销公司（Readerlink Distribution Services）收购，部分原因是领英分销公司看中了其在低价渠道方面的实力。
“低价销售的最大益处在于它帮助我们在可退货商品与不可退货商品之间取得适当的平衡”，彼得斯表示。与大多数其他书籍零售商不同，在“一美元商店”和类似低价零售商店购买的几乎所有东西都是不可退货的。“低价渠道保证了非常完美的退货比例。如果可退货与不可退货的比例可以达到7:3或6:4，将有益于整体发行业务的健康发展。”
真大彩书公司（Really Big Coloring Book）创始人韦恩·贝尔（Wayne Bell）表示，公司主要出于竞争原因才在低价渠道开展业务。他强调：“如果我们不做这项业务，就会有其他人来做。在‘一美元商店’里，我们必须卖出14 ~18本书才能获得在其他零售商那里销售1本书的平均利润。我们拥有两台高端、高速的打印机，只要以合理的价格获得纸张，就能具有足够的竞争力。但这的确是一个非常棘手的市场。”
贝农出版公司（Benon Publishing）首席执行官本·弗格森（Ben Ferguson）也表示：“我们不断调整基础设施、管理费用和成本，以确保我们具有竞争力。”贝农出版公司是一家以低价渠道为基础和主要经营方式的出版机构。
“一美元商店”出售图书种类以及面临的问题
目前来看，在“一美元商店”的童书零售领域中，涂色书和游戏书占主导地位。但是在均价5美元左右的折扣连锁店中，也能发现图画书、故事书、纸板书和分级读物的身影。而在面向成年消费群体的图书品类中，圣经、食谱以及小说则占据了主要地位。帕普指出，“一美元商店”的季节性销售业务非常重要。“一美元商店”的顾客都在寻找物超所值的商品，它们通常是指尺寸大或页数多的书，以及封面上会添加闪光箔纸等装饰品的书。
图书零售只占“一美元商店”总销售额的一小部分，这对图书零售是一种挑战。帕普说：“图书几乎处于商品采购清单的最末尾。购书者的流动性很大，且连续性不高。因此，只要消费者能够购买我们的图书并给予反馈，就是我们能取得的最大成功。这些信息非常重要，我们可以根据他们的建议来对产品进行优化。”
虽然“一美元商店”目前的销售态势良好，但同时也面临着难以激发消费者购买欲的困境。要了解读者的需求，要从几百万种图书中甄选出契合读者需求的少量图书，加之疫情的影响，实体店营业面积进一步缩小，上架品种被压缩，导致选品难度大增。另外，还面临着引流难、转化难的问题。市场的细分、线上平台的竞争优势和读者的年轻化，使得线下引流难度加大。那么“一美元商店”要如何应对这些困难呢？
“一美元”业态在图书零售领域的更多可能
首先，IP授权。彼得斯认为：“IP授权也是一种销售方式，这样既能给客户带来感知价值，又能在整体利润允许的范围内生产出最优质的产品。”弗格森也十分认可这一观点，“这是高价值与低价格的完美结合，许多低价零售商也正在寻求尽可能多的利润。”
桃树玩具（Peachtree Playthings）最近与迪士尼签署了一项授权协议，它将出版迪士尼旗下的漫画书和杂志，并通过低价渠道销售。不仅如此，该公司还提供迪士尼旗下IP周边产品，包括文具、小夜灯等。
IP授权方一直在关注所有消费品类别的低价渠道。芝麻工作室北美授权业务副总裁加布里埃拉·阿里纳斯（Gabriela Arenas）谈到：“我们的产品必须直接触及父母和孩子，无论他们身在何处。如果有1.5万或1.6万家‘一美元商店’开设在没有大型商店的社区周边，那么低价零售商就是我们重要的销售渠道商。”
其次，推广跨界产品。派拉蒙影业、全球游戏高级副总裁卢尔德·阿罗乔（Lourdes Arocho）指出：“宏观经济形势及其变化向我们发起了挑战，但伴随着挑战而来的是创新。我们在这个领域肯定有机会跨界推广产品。今年秋天，我们为《汪汪队立大功》（Paw Patrol）的电影制作了一些跨界产品。”
最后，新的价格体系的制定。一些折扣连锁店正在推出新的、价格略高的销售理念。在运输和材料成本都上升的情况下，这将为出版机构提供一些利润空间。“它开辟了一个全新的领域”，弗格森讲道，梦想工作室会提供1美元、3美元和5美元等多种价格区间的商品。
达乐公司于2020年开设了5美元及以下价格区间的业务部门，并计划到2021年底扩展到50家分店。同样，拥有1000家门店的连锁店Five Unde也已经专注于销售价格在5美元及以下的商品，他们希望在2021年底，将其价格更高的Five Beyond部分扩展到280家商店。美元树预计将在郊区与家庭美元百货公司开设联合门店，联合门店将上架家庭美元百货公司的各种价位的家居用品和美元树的1美元及以下价格区间的系列产品。
弗格森强调：“与 1.99美元相比，3.99美元或5.99美元可以提供更多利润与价值。”他估计，在面向大众零售的整体业务中约有80%的产品价格在3.99美元及以上。
无论价格如何，出版机构都需要致力于与“一美元商店”和其他低价渠道的零售商合作，在低价市场上取得成功。桃树玩具总裁马克·塔斯曼（Mark Tasman）说：“你必须为这些低价位、高销量的商店制定发展规划，因为你不能只卖一件商品而不关心其后续市场的发展。”
