作者：雨哗妈妈是懒妈
过去十多年我都在从事教育行业，从线下分销到在线教育。从2020年10月开始加入“雨哗”团队，主要运营私域电商，到今年3月初，月销售额过百万元。今天我主要从私域运营角度，分享一些方法论干货。
我先简单介绍一下我们的IP——雨哗妈妈是懒妈，雨哗妈妈是一位海淀区的二胎“鸡娃”妈妈；中科院心理学硕士、瓜瓜龙特聘专家；社群团购9个月，社群人数2万+，单月销售额达150万元+，并自研多款教育爆款产品。实际上，我们只入驻了小红书（粉丝量6万+）和快团团，能在用户并不大的情况下实现百万元的月销售额，确实令人惊喜。
那么，首先我们来定义一下，私域到底是什么？我认为，狭义的私域就是微信群和微信朋友圈。其实，很多大团长都是“淘系”出身，用户收到商品后通过扫描小卡片上的二维码给好评，就将用户转移到了自己的微信社群。但不同的是，囿于资金和技术，曾经“淘系”商家想将私域流量变现并不容易，现在快团团就成为一种工具和平台，能将这些私域流量都转化成实际销售。
其次，为什么要运营私域？举个简单的例子，在线下消费时，商场租金很贵，而每天到店消费的顾客都是可以计算出来的，一旦他们离开了店铺，要想再实现二次触达，唯一的方式只能是加微信。实际上，私域减少了获客成本，也增加了复购率。微信公众号、淘客、抖音等平台商家，都是在公域获客后再积累私域流量，这也是电商的生存逻辑之一。
再次，为什么私域运营要打组合拳？主要是当下用户触达手段太多，必须通过一套组合拳才能做利用好私域流量。一是个人微信号。优点是精准度高、强互动强触达、用户打扰小、可深度运营、防友商，缺点则是裂变难度大、运营成本高、微信号资源需求大；二是微信公众号。它的主要优点包括信任度高、精准度高、防友商、裂变难度适中、用户打扰小，但也有弱触达、运营成本高等缺点；三是微信群。优点是裂变难度低、用户基数大、微信号资源需求小、运营难度低，缺点则有精准度低、弱触达、用户打扰强、中度运营、无法防友商等。此外，企业微信也必须重视起来。一周前，企业微信刚刚开通了朋友圈，在个人微信号就能看企业微信号，说明微信已经意识到，企业微信一定要尽快和个人微信实现无缝链接。
最后，如何运营私域流量？一定要注意“啊哈时刻”与“北极星指标”这两个指标——北极星指标，首先要明确建立社群的最终目标是什么，后续运营动作都要跟这个最终目标挂钩。当运营数据增加了，就能离想要的结果就越来越近。啊哈时刻，即要找到用户的兴奋点，给用户超出预期的感觉，推动着用户对产品或内容产生喜爱，从而实现付费和转介绍。更直白而言，就是当我们服务客户和销售产品时，如果给到的东西超出用户预期，他怎么可能不信任或依赖你。
当然，这就需要提前设定好人设、温度、SOP。比如，在只有2~3个人时，是靠团队创始人的内驱力就能做好，但当团队规模达到5人或10人以上，一定要靠标准化才能快速复制和裂变，进而做大规模。
如何理解有温度？比如淘宝或京东的客服小哥哥和小姐姐，回复的不是官方的“先生您好”，“您的问题我们已经知道”，而是像朋友一样地聊天，让用户感觉到是在和一个有学有肉的沟通，无论是头像还是名字都要有温度。那种把客服微信号头像设置成公司或品牌Logo的，就是一种反例。
运营私域流量时，还会经常遇到一些问题，比如只抢红包不说话怎么办？死群怎么救活？拉人容易管理难，一卖东西人就跑光了，等等。首先，我们要站在用户角度思考他们进微信群的目的是什么，是想获得新知识，认识新朋友，还是想淘到更有价值的商品。从这些角度出发，去决定每天微信群发布的内容、话题和活动。或者直接从个人角度出发，你进入一个微信群会关注什么，比如表情包、发言还是下单；从加入社群到决定离开，是体验、氛围、回复不及时还是其他什么原因让你想离开。
下面我再分享一个社群活跃秘籍：一是群演运营。可以从用户的角度说出活动的价值，让用户更容易相信和接受；让自己在演戏的过程中，真正站在用户的角度来思考社群的问题，从而理解用户的需求；一个好的社群运营人员，一定可攻可受，可猛可萌，有成为“影帝影后”的潜质。
二是节奏互动。运营社群就像谈恋爱，切记急于求成。拉完群直接放广告，这不是促活，是促死；社群日常运营中，互动过于频繁也会失去新鲜感，需要培养用户常规互动习惯，结合数据做活动；把握互动节奏，变换互动花样，用户也会保持比较好的参与状态。
针对当下最火的短视频与直播，我们怎么做？做短视频一定要遵循有趣、有料、有温度这三点。具体操作时，可以通过“抄、超、钞”：在没有强有力的团队和经验时，首先可以先“抄”，模仿同类的优秀视频，不做任何创新；然后再想办法超越它，一般在10个之后就会产生自己的想法和觉，只有超越了它，才可能赚到钞票。其实，所有商业模型都可以通过短视频和直播平台再验证一遍。
而直播SOP则包括给出礼包，激励用户，拉长转化时间；营造理想场景，吸引用户；专家展示能力，增强用户信任感；互动测试，发现用户痛点；摆理论抛诱饵，说服用户；反复戳用户痛点，给出针对性解决方案；呈现课程效果，让用户立即行动；打消用户疑虑，促成销售转化。
