5月20～21日两天时间，500+图书单品，2万+订单，成交额125万实洋，抖音主播洪帮主与广西师范大学出版社（简称“广西师大社”）魔法象童书（简称“魔法象”）品牌专场，突破了单品精装绘本在直播间不好卖的困局。没有大IP，没有大套系，是如何靠精准粉丝和过硬的图书品质突围的呢？
品牌与主播的精准匹配
结束了为期10天的深圳直播征战，抖音图书带货达人洪帮主转战到桂林，开启了魔法象的专场直播之旅。5月18日，洪帮主在抖音全方位展现了从深圳转战桂林的场景，从双方在车站的第一次握手到进入出版社参观考察，再到产品的选品过程，预热的同时，也给忠实粉丝如实呈现了选品的细节。在魔法象营销总监薛志丹看来，精准粉丝群体和真实的品牌选品呈现，是本次专场直播战绩突破双方预期的核心原因。
事实上，魔法象与洪帮主结缘于2021年初，之所以到5月下旬才开始合作，主要是因为一直没有解决好单品精装绘本单价过低，与爆品套装竞争时劣势明显的问题。作为优质的童书品牌，魔法象的绘本产品广受欢迎，但在直播时代却并不占优势。“因为没有大套系产品，没有人尽皆知的大IP，我们也一直在等待一个整体呈现品牌的机会。”薛志丹表示。
“我直播间的最大特点就是成就好书，粉丝已经跟着我‘云游’了30多家出版社，他们自然能辨别优质的品牌，而且作为童书品牌的后起之秀，魔法象的产品个性十足，把你们最想呈现的选品想法通过产品组合告诉读者就好！”在与魔法象充分交流后，洪帮主给出了最诚恳的选品建议。
于是，洪帮主的直播团队与魔法象团队约10人，组成了产品精选小组，最终将魔法象的500多种绘本、桥梁书、阅读指导书，通过话题、年龄等标签组合成了110多个套装。“不怕产品多，不怕品牌调性高，优质童书品牌值得被直播间的粉丝看到！”洪帮主从早上8点开始直播，并表示“只要不停电，就不停播！”
此外，图书折扣与赠品策略也经历了漫长的“博弈”。从2021年3月到5月19日深夜，双方都在反复沟通赠品、折扣、秒杀等问题。值得一提的是，本场直播的所有赠品，都是魔法象自主研发的绘本周边文创，在后续订单中也看到了赠品的吸引力和粉丝的良好反馈。
主播充分调动下的团队战
选品只是决定直播成功与否的1/3因素，主播的直播状态占1/3，发货、物流、售后共占1/3。选品结束后，由魔法象营销和美编组成的4人组突击上线产品链接，共计10个小时，在直播前的凌晨完成了所有产品链接搭建工作。
目前，图书直播已进入后半场，出版社自播也在快速发展，但直播行业看似门槛很低，却不是人人都能保持高成交额。按照洪帮主一贯的实地直播方式，由他作为主场主播，全盘把控直播和粉丝互动节奏，出版社需要作为内容主播，简单、明了、快速地呈现产品的重点内容。“听起来简单，但双方的配合默契程度是决定性因素。不抢话是基本职业素养，互相递话却不是每一场都能做到。尤其是出版社体系庞大，各分社营销编辑轮番上阵，如何稳住节奏，又能与主播默契促单并不容易。即便出版社自播，也一样面临单口相声难说，而双人相声逗哏、捧哏要有明确定位和默契搭配等问题。”洪帮主表示。
魔法象专场历时两天，累计直播时长近20小时。薛志丹与洪帮主默契搭档，亲切又专业地呈现绘本的核心内容，让不少直播间粉丝表示，“期待内容主播常驻直播间”。作为替补上场的营销编辑冯彦中，因酷似陈伟霆的外形和温柔耐心的讲解风格，被粉丝赐名“陈伟霆魔法象分霆”，得到了刷屏点赞。
薛志丹表示，“主播的基本素养需要不断打磨提升，此次专场直播前，魔法象团队已经做了大量直播，积累了基本的经验和技巧。这次高流量的曝光也让魔法象团队找到了方向，粉丝主动提供的人设标签，也让我们思考魔法象的自播方向。当然，通过与洪帮主的这次合作，魔法象团队也“偷师学艺”，总结和复盘了高成交额主播背后的直播技巧。
第一，全程保持激情状态，除了考验主播的体力外，也让大家看到了敬业精神。从早上8点开始到下午6点，主播和后台技术人员顾不上吃饭，全凭肾上腺素和矿泉水支撑。全程处于“打鸡血”状态，时刻盯紧直播间的在线人数和成交额，保证随时进入直播间的粉丝都能看到最好的状态。这不仅仅是体力而已，更体现了直播行业的工作特殊性，以及主播的敬业精神和职业素养。
第二，时刻盯紧成交额、成交量、在线人数、点赞数，主播要具备实时的数据分析能力。除了在开播前预估好每款产品3～5分钟的讲解时间，直播期间，每款产品上线后，还要不断刷新成交额和订单数，随时机动地调整产品讲解时间。下单率高的产品，就要反复讲解，让粉丝获得更多产品信息。
第三，严格遵守《广告法》，避免触及敏感词。线上电商的销售检测机制严格遵守《广告法》的相关要求，直播平台也不例外。比如，杜绝使用“最”等极限性词汇，避免口播时过度宣传。一些无法避免的奖项词汇，尽量让粉丝自行浏览图书详情页或特写镜头。
第四，短视频辅助主播人设，呈现专业选品和独特内容。洪帮主在魔法象专场直播期间，自行录制了6个短视频，涵盖出版社介绍、选品、直播准备、绘本馆剧透等。最终魔法象收获了良好的品牌形象宣传和粉丝好评，这也在团队的“意料之外”。
专场直播效应远不止成交额
两天直播，实现成交额125万实洋，创下洪帮主直播间绘本品牌成交额新高。直播结束后，双方团队通过成交订单数额分析，意识到，这不是单品绝对占比的力量，而是平均发力的订单总额。也证明，这次专场直播中的产品体系安排是高质量的。洪帮主的粉丝对精装绘本有强大的购买力，在后续几天的直播中，粉丝也在不断谈论魔法象专场的产品，怀念内容主播的精准讲解。
在图书直播领域，头部爆品不胜枚举，单品成交额成百上千万元的都不再是销售神话。对于魔法象来说，本次专场直播的品牌效应，远大于销售数据。比如，更多图书直播达人的“闻风而动”，出版社经历了严格选品和品牌下沉后，更容易得到市场认可；团队的成长，出版社内容主播意外收获的粉丝人设标签，将为后续的品牌自播找到明确方向，打开更大局面。
薛志丹表示，“此次和洪帮主的合作，将成为魔法象撬动直播的支点。未来，广西师大社也将更集中地发力图书直播，除了与达人合作外，更多的社内人员自播和短视频宣传也将陆续呈现。”据了解，魔法象与洪帮主还将在“6·18”大促再次合作，“毕竟，直播间粉丝在了解魔法象的产品后，都在期待魔法象的返场。”
