历经岁月的凤栖梧书店藏身于兰州市天水南路226号兰州大学萃英大酒店院内，连兰州大学门口报刊亭的小姑娘似乎也不知晓其栖身之所。
创于1999年6月6日的凤栖梧书店，20多年来，10点开门，18点闭店，雷打不动。80平方米的小空间里，几十个顶天立地的书架，陈列着1.5万~1.7万种书，静静等待着读者的到来。
凤栖梧书店的图书都是经过创始人马寅桦精挑细选才放到书架上售卖的，主要包括民族学、边疆学、敦煌学、考古学、社会学、人类学、宗教、哲学、新闻、语言学、民俗学、电影、艺术、书法、音乐、科普、政治学、历史、古典文学、中外诗歌、外国文学等品类。“像《红楼梦》《平凡的世界》，我们是不卖的，其他地方能够买得到，我们也就没有必要售卖了。”马寅桦如是说。
差异化精准选品
作为一家服务小众知识分子或资深读者的书店，凤栖梧书店不卖这些畅销书并不是标新立异，而是差异化精准选品的需要。
1999年创业开书店的马寅桦，凭着自身的爱好和热忱，一身扎进书店业。凤栖梧书店曾在银川和位于兰州市安宁区的西北师范大学附近开过分店，从扩张两地到坚守一店，其中的欣喜和辛酸，历历在目，非旁人所能感触一二。
马寅桦回忆起2001~2013年地下室时代的书店生涯时，在朋友圈发文说，“两层店面关闭之后，和地震局商量把地下室开发出来单独立户，原来地下室的台阶在室内，我另开了一个台阶，让这个地下室作为一个独立门面，从立意到设计、批准开工用了半年，终于有个租金低廉的地方了，还不用搬到别处去，老顾客基本没有流失。虽然面积小但由于是地下室不用考虑采光开窗的情况，所有能立书架的地方就全部立上了书架，我带着楼上没有卖完的50包书，开始了死而后生的历程。这间地下室里的书店 ，开了十多年，现在我的大部分朋友和顾客都是在这里结识并相知的。地下室冬暖夏凉，噪音隔绝，时间隔绝，可以安静看书、听音乐、养猫、带孩子，一生得如此理想之桃花源，确实幸运幸福！”
开书店多年，谈及最大的经验，马寅桦说，必须本地化。
首先要对本地城市读者客群有了解，北京、上海等大城市的书店对马寅桦来说，并没有太多借鉴意义。“北京、上海是千万级别的城市，兰州才几百万人，读书人、看书人的比例更小。”其次，一定要向本地书店同行学习，“兰州的纸中城邦书店做零售、教辅、中盘，相当于‘三条腿’走路，还有‘理想国度’书店，都是我们学习的榜样。”开书店的前几年，不要节约差旅费，要抓住一切机会了解行业。“像我1999年开店，2003年开始就不断地到北京、上海的书展向书店业同行熟悉了解图情信息。只有多多了解，才能知晓哪些货源、哪些图书是我们需要的。”
本地化，向同行学习，了解图书信息，这三者看似很简单也很轻松，然而，很多书店同行却难以做到。虽说“萝卜青菜各有所爱”，但很多书店人连“萝卜青菜”到底有几个品种、几个品种之间有多少差异都不清楚，也就谈不上差异化选品了。差异化选品，首先要清楚品种信息，其次是折扣或品类的对比，最后才是差异化的精准选品。
马寅桦说：“我从风入松书店的架子上挑了几万块钱的书，那批书打八折。我买回来摆在我的店里，一下子就让凤栖梧书店与兰州的其他书店区别开来。”
从北京风入松书店进货开始，凤栖梧书店或许就开启了自己作为服务兰州、甘肃乃至西北图书资深读者和学术知识人的定位方向。
建构自身的选品体系
精准定位，主打文史哲学术书，辅以小说诗歌类图书，如何建构自身的选品体系需要一定的功底。西北民族大学毕业的马寅桦，在民族学和人类学等学科的图书选品体系建构上可以说是门儿清。从学科脉络到学科代表人物以及该学科的相关著作，都是建构学科选品体系的关键。像费孝通等名家的常销著作，凤栖梧书店是不会断货的。“哪怕像兰州大学出版社的‘欧亚文库’这类冷门学术书，凤栖梧书店也能找到。有些高码洋的套书，我们在陈列时往往只摆放第一册和最后一册作为展示，毕竟册数太多，书店空间有限。小说类图书，比如花城出版社的‘蓝色东欧’丛书，从第一辑到第六辑，我们出一本跟一本。”
谈及选品体系的优化扩建，马寅桦说：“要是空间再大一些，或许还可以更加完善语言学或音乐类以及新闻传播类图书体系的扩建。”
选品时，到底是采购5本还是50本，是少量多次，还是具体图书按具体数量下单，都考验着马寅桦对历史销售数据的分析以及对未来预期销量的判断。那种每个品种都采购100本或500本的选品师，采取的其实是一种盲目采购的模式，谈不上真的懂选品；盯着所谓的大数据、畅销榜的选品师，也是功夫不到家，部分好书榜或好评榜对书店自身选品的借鉴可谓微乎其微。“有些书，不担心销售，可能一下子采购300本。不过，我们都是现款拿货，不像大型连锁书店一样有账期。”马寅桦说起图书进货“批零倒挂”的现状，也颇感无奈。毕竟上游出版机构给电商平台或大中型连锁书店的发行待遇远远高于一般小书店。所以凤栖梧书店所售出版5年以上的图书是不打折的。图书在书店和库房待得越久，副本图书所需要的成本也就越多。
要做好学术书店的选品师，马寅桦并不是简简单单地看图书目录，他时常关注所售图书领域的最新学术会议动态，关注行业研究领域的博士论文，阅览国内外行业著作刊物。像兰州本地的学术会议，马寅桦常常列席参加。早年在兰州和银川等地举办学术会议时，他还会捎带上几捆相关学术书到场售卖，这也是精准销售的一种方法。
马寅桦采购时，从不担心销售的时长年限，选回来的图书静静地放在书架上，像等待另一位新朋旧友来发现知己的存在。很多冷门学术书或小众偏门书，如2012年出版的项飙的《全球猎身：世界信息产业和印度技术劳工》，近期才售磬。
形成图书选品体系之后，也不愁“书香巷子深”了。很多大学图书馆或资料室，往往愿意上门采购相关学科的图书，逐渐形成了紧密的合作关系。
开书店也要懂生活
凤栖梧书店也开通了网店。但马寅桦说，网店基本不怎么打理，还是希望读者来店里购买，这样更能收获意想不到的好书，并形成关联购买的可能。有些常来的忠实读者，慢慢都成了朋友。凤栖梧书店目前也没有自己的微信公众号，每月的图书推荐和每年的年度图书都会在公众号“老虎图书”发布，读者也往往通过该公众号关注凤栖梧书店的动态。
凤栖梧书店为什么10点开门，18点关门？“8小时开门营业，该卖的图书也能卖了。”马寅桦说。书店并不是全部，一个人上班8小时，其他时间可以休息或娱乐或阅读，“阅读像柴米油盐酱醋茶一样，对于我来说，也就是日常生活的一部分。”
马寅桦的女儿出生于1999年，除了开书店，马寅桦的其他时间都在陪伴家人，陪伴女儿。“2007年，要给女儿选个业余爱好，音乐当然是首选，很幸运遇到了大提琴演奏家林庆平先生，从识谱开始一路教了十年，还给送进了音乐学院，感激之余，也感慨开书店真是太好了，静宜读书，静宜爱乐，静宜会友，收获何止几个钱所能概括呢。”开书店，陪女儿练琴，以书交友，怡然自得，超然书外，马寅桦是个懂得生活的书店人。
