关键词 城市新华书店 新业态 新渠道
“卖书不赚钱，但不卖书又赚不到钱；读者不专门为买书到书店，但读者到书店也能买书；卖书不只是阅读服务，但提供阅读服务一定要卖书；网红书店不一定赚钱，但新华书店需要网红店。”新华文轩出版传媒股份有限公司副总经理陈大利在中国书刊发行业协会城市发行专业委员会第35届年会上提出的4点问题（链接：本报2021年5月18日第1版《省会、计划单列市新华书店研讨后疫情时代实体书店经营新略》），直面后疫情时代实体书店发展困局。省会城市、计划单列市新华书店可谓重要的文化地标，面对新形势、新局面、新技术变革，城市新华书店正以“急先锋”的姿态，探路实体书店破局之道。
开发新业务 加大B端G端传统业务拓展
实体书店在做好传统业务的同时，要“走出去”开发各种渠道，加大to B（即企业用户）和to G（即政府用户）业务，实现对传统业务的拓展。
协助构建公共文化服务体系。公共文化服务对实体书店的未来发展，可谓有赛道级战略价值。据广州新华出版发行集团股份有限公司党委副书记、总经理、副董事长谢志杰介绍，该集团正在探索图书、活动、阅读空间运营等相关公共文化服务的B2B模式，提供策划、咨询、品牌、选品、运营等服务，形成服务案例及服务品牌，创造新的盈利模式。例如为政府、事业单位及各大企业提供节日主题活动和空间策划服务方案，结合建党百年推出“党史学习”等相关策划服务。
据广东新华发行集团珠海新华书店有限公司总经理邱晨介绍，珠海新华书店积极与珠海斗门区合作，参与乡村文化振兴，在斗门区建设新时代文明实践站点，如在白蕉镇市民艺术中心打造公共阅览实体书店，结合斗门南门村毓秀洋楼历史文化特色，建设新时代文明实践站即“毓秀书房”。
近年来，在计划单列市及省会城市，城市书房如雨后春笋般涌现，为市民提供阅读服务，成为传统阅读阵地的现代延伸和有益补充。2020年下半年，沈阳玖伍苑文化有限公司与沈阳市浑南区政府合作，开发完成了莫子山城市书房项目、万达one书房项目、新时代书房项目，实现营收600万元。沈阳玖伍苑文化有限公司利用自身优势，参与到项目的全案设计和选书配书等工作中，用专业的服务质量和服务态度，赢得了政府用户的认可。沈阳玖伍苑文化有限公司董事长、总经理朱晓冬表示，“我们先行先试，整合资源、开发渠道，筹建专业团队，加强to G业务。2021年将主动出击，开发更多服务内容”。
由团体直销衍生文化定制服务。武汉新华书店股份有限公司副总经理刘政认为，面对后疫情时代新的挑战，书店要转变商业模式，在继续做好传统B2C即直接面对读者的图书销售基础上，大力拓展B2B模式，积极对接政府、企业和社会团体的公共文化及企业文化购买需求，以文化内容输出，实现更大的社会效益和经济效益。
据江苏凤凰新华书店集团有限公司南京分公司总经理成剑锋介绍，南京新华打造的助学读物平台在2020年春秋两季收入达1000万元，覆盖了110所学校，其中服务于B端客户的文化定制平台，有效锁定团体客户，并能直达C端，推出后受到企事业单位的欢迎，同时还引进跆拳道、击剑、高尔夫等多元文化夏令营，目前已经推广到江苏各新华书店。
西安市新华书店有限公司积极组织门店员工打造专业直销团队，让员工们走出店门，主动走进企事业单位，提供“选书上门，即定即送”服务。西安市新华书店有限公司党委副书记、总经理张赶告诉记者，书店不仅提供选书、送书等服务，还提供相应的文化适配服务，如为企业策划、执行各类会议、读书沙龙等活动提供场地；依托公司在文创产品方面积累的资源，为大型企业设计、定制文化产品等。
发力新业态 深耕文创经营与IP打造
图书是非生活必需品，书店经营内容的变化显得尤为重要。想要建立新文化业态下的经营形式，就要深耕文创经营与IP打造，这取决于管理模式、卖场格局、采购策略、技术应用、反应速度等多个方面。
拓宽经营业务打造文化IP。正如山西新华书店集团太原有限公司党总支书记、总经理高华所说，图书不但连接政府、企业、社区、会员、读者、消费者等服务对象，还连接着文创、IP开发、教育培训、餐饮、文旅、美学设计、演艺、空间租赁等不同方面的拓展。
近年来，郑州市新华书店重点打造“知式”IP，注册“知式”商标，涵盖文创、糕点、茶饮、超市、箱包等众多范围。郑州市新华书店党委书记、总经理刘亚介绍了探索路径：一是在旗舰店郑州购书中心打造了面积为260平方米的知式生活馆，提供绿色健康生活用品、时尚艺术文化创意产品、高颜值美妆产品等，为读者提供一站式的购书生活服务；二是设置“中心厨房”，自主研发新品，将甜品、蛋糕、零食等统一“知式”标识、统一配送至各主力网点；三是打造特色“知式”水吧，培训专业咖啡师，专注于自主品牌“知式”茶饮，统一菜单、统一配方、严格品控，为各个门店提供特色茶饮服务；四是输出“知式”品牌，形成战略合作，通过顶层设计、培训指导、品牌加盟等方式，形成连锁品牌经营模式，实现双赢，目前已开设“知式咖啡”加盟店。
广州新华出版发行集团股份有限公司通过直营、联营、自营等多种模式，开发出与发行主业相关的文创、教育类产品，如“粒子文创”、党建系列定制文创服务等产品，逐步探索文创多元业态的发展，提高盈利能力。
聚焦生活场景打造体验空间。为读者提供场景式、沉浸式的体验空间，让其置身现场，不仅可以参观到，还可以学到、体验到，增强实体书店吸引力。据云南新华书店集团有限公司副总经理、昆明新华书店连锁有限公司总经理黄杰介绍，昆明新华用“书+生活方式”，依托烘焙、绘画、音乐体验、茶具、陶瓷、手工艺品制作，持续提升实体门店形象和读者粘性，拓展非书多元商品经营业务, 实现从“传统书店”向“新型文化生活流量空间”转型。
实体书店在升级改造中更容易实现文创体验空间的构建。深圳出版集团有限公司副总经理丘干表示，全新升级后的深圳中心书城新增了“美学生活馆”，主要陈列艺术类、生活类图书以及各类音像、文创产品，是中心书城在新型生活方式和消费模式上的一次全新探索。大连市新华书店对图书大厦开启新一轮的“门市靓化”提升工程，实施“新阅读共享体验空间建设项目”，目前已经完成图书大厦1~3层的改造工作，改变了书店原有的陈旧呆板形象，并增加北纬39°创意坊、绘本馆等新业态，其中北纬39°创意坊集中展示具有大连特色的文创产品，为读者营造更加舒适、多元的阅读休闲体验。
拓展新渠道 多路径布局线上销售
疫情让实体书店的销售模式有了新变，加快了线上线下融合脚步。越来越多实体书店打造自有销售平台，不断延伸线上阅读服务，构建私域流量池。
打造自有销售平台，整合私域流量。除了加强在各大电商平台的销售之外，不少实体书店打造自有销售平台，线上销售在2020年取得可观增长。青岛书城线上书城于2020年5月1日正式上线，不仅实现在手机端查询书城图书实时库存，还能直接下单快递到家或选择到店自提，解决了现场购书排队等问题，并提供电教产品、文创产品、定制产品的相关服务，此外还将陆续上线“智惠”会员、智能云课堂等新服务。据青岛出版集团有限公司党委委员、副总经理，青岛新华书店有限责任公司党委书记、董事长王东华透露，2020年青岛新华书店线上销售达1.6亿元，同比增长59.5%。
自有销售平台包括APP、小程序等多种形式。如郑州市新华书店研发手机APP移动端系统“掌上郑州新华”，一方面实现门店全品种查询、下单功能，依托其物流配送系统“新华快的”，读者可实现足不出户畅购郑州新华产品；另一方面通过信息化全覆盖，实现大数据统计与运用，分析整理顾客的消费数据、消费习惯，进而优化顾客线下购买体验。合肥新华书店安徽图书城店店长任旭东介绍说，2020年2月，合肥新华书店推出“阅佳优选”微信小程序，依托读者建立线上社群（目前已建立数十个，服务客群规模约3000人），将产品进行社交化传播；同时创新服务方式，专人线上服务读者，提供专属优质服务，定期举办图书相关趣味答题活动，致力于为读者提供更好的购物体验。
延伸线上阅读服务，精细管理流量。长沙市新华书店党委书记、总经理陈卫红认为，就实体书店的运营而言，后疫情时代必须面对到店客流减少、在店时间缩短的现状，所以会员管理及针对会员的全域定制化服务非常重要。
实体书店通过对客群的精细化管理，提供延伸阅读服务，有效提升销售转化率。大连市新华书店有限公司通过短视频延伸阅读服务空间，利用抖音、快手等新媒体平台，发布30余个图书推荐视频、读绘本视频，邀请知名嘉宾在书店抖音直播间与大连读者交流互动。这种线上邀请名家用直播方式推荐图书、分享阅读创作感悟的全新尝试，受到了学生和家长好评。福建新华发行（集团）有限责任公司厦门分公司副总经理陈晓滨介绍，通过入驻“饿了么”平台，书店打通了“最后一公里”。
2020年，南京新华书店旗下各门店相继建立、扩充微信读者群，在群里对读者购书咨询点对点服务，不断增加顾客粘性；截至当年底，新建立微信读者群66个。2021年，南京新华将继续推进线上其他平台建设，持续打造服务于C端读者的微信矩阵群和微商城，实施精细化管理，提升有效销售的转化率。
后疫情时代，城市店破局屡出新招，展现出更甚往常的积极姿态，新业务、新业态、新渠道能否推动实体书店转型升级，业界拭目以待。
