编者按：在由中国出版协会和中国书刊发行业协会共同主办，时代出版传媒股份有限公司和北京开卷信息技术有限公司共同承办的“阅读X论坛”上，文轩BOOKS（九方店）总经理佘攀以《那些95后书店“大神”们》为题发表了主旨演讲。
文轩BOOKS（九方店）的整体团队里有95%以上是90后，70%以上是95后。
95后有什么特征呢？他们是移动互联网原著民，他们热情、个性、有创新力，但……有时也不太好管理。我经常被95后怼了，却不自知。95后个性张扬，崇尚自我，他们会表明自己的态度，但一定会对自己的专业负责，而且需要站出来、顶上去的时候一定不会居于人后。
有人说年轻人缺乏阅历，有人说新兴事物很难被认可，但在这个快速发展的时代，一切皆有可能。90后、95后已慢慢成为行业的中坚力量，扛起了大旗。如何让他们与书店共同成长呢？通过分享文轩BOOKS的几个90后、95后的事例，我们来共同探索。
舞台成就别样职场人
在文轩BOOKS，有这样一位白羊座、轻微强迫症的“网瘾少女”，2017年加入团队，是一位普通的导购员，但她有不同一般的选品理念。她来到书店之后先研究用户画像，了解到文轩BOOKS以80后家庭和90后年轻人客群为主之后，开始深挖他们的需求，从需求出发反推回来再深研产品。
但作为一个导购，她其实没有太多实践自己想法的机会。2018年，我们举办了“厉害了我的伙伴”选品师大赛，通过比赛不仅可以得到奖金，还可以得到专属于他们的岗位——高级选品师，可以独立负责新的项目。她在比赛时说，当下的年轻人希望获得全新的阅读体验，介于严肃与活泼之间的生活观念。基于此，她提出了图像小说主题陈列。图像小说介于漫画与小说之间，形式上是漫画，却有着足以媲美严肃文学的深刻主题，深受当下年轻人的喜爱。主题陈列一经推出，当月该类图书销量翻了10倍。
2020年5月，文轩BOOKS招商店开业，用无处不在的推荐和随处可见的场景，为读者提供一种全新的阅读体验，她打造了包括“人间处方”在内的多个主题。在快节奏的生活与工作中，年轻人是很焦虑的，她把大家焦虑的问题找出来，用图书当处方，通过图书给出解答，吸引年轻人打卡购买，甚至有读者在书店微信公众号后台留言：我有什么样的焦虑，能不能给我对症下药，开出图书药方。
2020年10月，Kidswinshare文轩亲子书店仁和店开业。通常意义上，一个亲子书店或儿童书店，更多呈现的主题是儿童文学、绘本、素质教育等。但她在这家书店里深挖年轻妈妈的需求。当下年轻的独立女性很认可一个观念——儿童的成长离不开自身的成长。所以她打造了适合年轻女性的一系列主题，如“不管ta怎么说，请听她说”，受到白领女性的追捧。
这些成绩，来自于她拥有了选品师的舞台。对于95后来说，工资很重要，但舞台更重要，不同的舞台，成就了不同的他们。
尊重强化精神共鸣
在文轩BOOKS，还有一个爱怼人的企划部经理，外号“圆滚滚”。她每年要策划500多场文化活动。2020年因疫情的影响，很多线下活动无法开展，她就转战线上，做社群运营。一年内，她建了37个社群，覆盖上万粉丝。进群的粉丝很少有退群的，而且活跃度非常高。群里天南地北地畅聊，美食、音乐、明星，什么都能聊起来。我问她：“社群里聊这些内容，还是书店的社群吗？”她说：“你可以看看社群的名字——书店bot碎碎念，经营用户不是一定要给他们不停地推荐图书，一个书店的价值是能让同样年龄、同样爱好的一群人，聚在一起，享受生活，享受阅读。”她每天下午3点会发布各种各样的话题，把这些人引导在一起，还会在群里做各种各样的文化活动，如春日书会、围炉故事会等。有一次她在群里做一个接龙活动，我惊奇地发现，这个群里居然人手一张文轩BOOKS储值会员卡。
我们的团队中，还有一个双鱼座、爱吉他的美术生，她一年要做300余次创意设计、80余个主题场景。但她自己最喜爱的，却是3周年T恤这样一个最简单的设计。零售行业的周年庆，大多挖空心思迎合顾客需求。但文轩BOOKS的周年庆却也是属于员工自己的节日。每年这个时候，文轩BOOKS会举办mini-live音乐会，会开展夜间购物狂欢，会给未来的自己写一封信，还会为每一个员工定制一件属于自己的T恤，哪怕上面印着“工作日寄存肉体，休息日释放灵魂”这样有“消极工作”嫌疑的内容。
所以，对员工的尊重与对读者的取悦是同样重要的。一年数百种设计，常年无休的加班，我们需要给到员工的，不仅仅是物质上的奖励，还要有精神上的共鸣。只有这样，员工才愿意与书店共同成长。
团队其实是练出来的
在文轩BOOKS，还有不做瑜伽就没动力工作的加班达人。以前的书店营销，多指买赠促销、打折满赠、作家签售、文化沙龙、音乐会、影视会、展览等。自从她加入文轩BOOKS之后，与小CK合作，把书店变成秀场，20多位模特穿着小CK的新品服饰，拿上推荐的图书，把书店当T台进行走秀；与宜家合作，把样板间概念植入到书店里，让读者体会到不一样的阅读感受；与网易严选合作，打造付费阅读新场景。每场活动的媒体曝光量基本都在500万以上。
疫情之后，健康问题受到更多的关注，于是她策划了“城市读行者领读领跑计划”，参与嘉宾包括花样游泳世界冠军、四川省作家协会主席、专业跑团成员等。向大众征集的50个参与名额不到2秒就被一抢而空。这类策划不仅仅是营销活动，更是营销事件。
在文轩BOOKS，还有一个热衷于简单搞钱的马甲线小姐姐。她爱阅读、爱健身。她说，她的微信头像和昵称一直不会更换，因为不能给客户陌生感。去年，她一个人拓展了超过300个不同类型的机构客户，在没有任何大额招投标项目的前提下，独立完成超过800万元的销售业绩。
一个能借书、能看书的阅览室到处都有，但是有主题、有体验、有活动、有创意的阅览空间并不常见。当单纯的图书销售陷入瓶颈，她从客户希望提升文化氛围的需求出发，做出突破。同时在美陈师、选品师的配合下，形成了从整个空间设计到文化软装，从具体的文案内容到图书选品、陈列打造，再到后期的活动配套的整体解决方案。
我们发现，团队是练出来的，不是管出来的。上述这些95后，只是文轩BOOKS团队里的一个缩影。在这个团队里，有人擅长创意营销，有人擅长美陈设计，有人擅长选品陈列。他们个性张扬、崇尚自我，但不变的是骨子里对文化的坚守与热爱。肩挑背扛将知识传递到四方的年代虽然已经过去，但我们应该相信，年轻的他们，给读者所带来的是发自内心的认可，是离开了就会想念的习惯，他们也会将文化用自己的方式一直延续下去。
