阿勒泰地区分公司――商务期刊市场的“新”突破

　　□本报记者纪海霞通讯员马勤武

　　今年以来，中国邮政集团公司阿勒泰地区分公司在商务期刊市场上转变思路、开发项目、狠抓服务，使商务期刊市场“老树发新芽”。截至目前，阿勒泰地区分公司商务期刊专业已完成全年计划进度的149%，合作客户涉及医药、保险、房地产、通讯、金融等行业。

　　通过复制和推广福海县分公司开发的农村信用合作社商务期刊项目营销经验，阿勒泰地区分公司启发并带动了全地区商务期刊市场的整体发展，各县分公司商务期刊营销项目陆续实现突破。富蕴县分公司与县玛利亚医院达成合作意向，布尔津县分公司与苏通假日酒店达成合作意向，北屯市分公司与德仁房产达成合作意向，阿勒泰地区分公司报刊发行局与阿勒泰市农村信用合作社签订《特别文摘》3000册制作协议。

　　转观念市场焕发活力

　　在营销过程中，阿勒泰地区分公司按照“市场调研先行，服务方案开路”的原则，针对各家客户的实际需求，制定差异化的业务推介方案。

　　福海县分公司了解到，农村信用合作社往年对VIP客户的答谢方式仅限于积分兑换礼品或赠送消费卡，兑换礼品或赠送消费卡都存在礼品档次高低和额度大小不易把握、一次性赠送、效果持续性短、模式单一等问题。于是，福海县分公司建议农村信用合作社为VIP客户定制印有企业形象的商务期刊，定期在网点派送或作为业务部门联系人员日常维系客户的礼品。

　　商务期刊既能做广告宣传，又能传播文化信息，还可以根据自身需要确定发行量，节省大量广告费用，福海县农村信用合作社被这些优点所吸引，与福海县分公司签订了《特别文摘》10期、每期500册的制作协议。之后，福海县分公司又陆续为农商银行、人保财险公司、丰吉尔实业公司等单位策划了差异化的服务方案，为客户分析市场，选择合适的期刊类型，逐个取得成功，其中与农商银行签订《特别关注》1.2万册的制作协议。

　　转举措项目实现突破

　　目前，公费政务市场的开发严重受阻，以往靠一两笔大单就能完成全年商务期刊收入预算目标的情况已不可能重现。对此，阿勒泰地区分公司在年初制定了2015年全年商务期刊项目策划方案，结合实际选定《特别文摘》、《特别关注》、《时代邮刊》、《家庭》等成熟品牌的畅销期刊作为商务期刊的主打产品，将商务期刊的目标客户转移到金融、通讯、房地产开发商、酒店、旅行社及农资销售商等中小微企业。

　　但是，在实际操作中，中小微企业一般客户规模较小，印制数量过多会有较大的成本压力，如何让中小微企业接受商务期刊这种宣传方式并实现投入小、收益大，阿勒泰地区分公司开发了《金山银水》邮政商务期刊项目。项目利用《特别文摘》杂志提供的相应政策，通过对多个商家进行广告招商，将多家广告进行拼版发行;其中，对邮政的代理金融、代理速递、代开票等业务也进行整合拼版，并在每期杂志封面上印有中国邮政的LOGO。今年2月，集通讯、微商、水产、汽车4S店等商家广告为一体的拼版《金山银水》邮政商务期刊在阿勒泰市发行，阿勒泰地区分公司根据商家的需求将一定数量的期刊进行精准投递，将另一部分期刊布放在市区的各邮政代理金融网点作为回馈VIP客户的礼品，起到一举多赢的效果。

　　转服务客户得以维系

　　阿勒泰地区属于农牧区，许多商家的目标客户在县以下的乡村，而绝大多数的乡镇及行政村投递能力都比较薄弱。对此，阿勒泰地区分公司通过优化投递流程，做好各环节的支撑保障工作，在投递前进行名址梳理、核实，对投递情况进行动态更新，确保名址的准确率。严格投递过程管理，将商务期刊区别于正常订阅的杂志分开投递，指派专人负责检查投递情况，对确实无法投递的期刊进行回收，对退回的期刊进行二次投递，或根据商家要求调整寄递名址，确保每期都准确无误地送到客户的手中。他们还指派专人负责与各商家进行“一对一”、面对面的沟通，及时解决实际操作中遇到的问题。

　　福海县分公司按县农村信用合作社的要求，将《特别文摘》投递到县、乡绝大部分单位、沿街商铺及农户，第一期投递后就经常收到用户来电询问相应的存、贷款政策。福海县农村信用合作社办公室主任杨娟说：“合作之初我们对商务期刊的宣传效果和投递能力有过怀疑，但第一期杂志投递后的效果让我们坚定了后期和邮政合作的信心。”

　　点赞理由：市场无“新”“老”之分，客户需求随时在变，服务好客户，方能占据主动。

媒体报道

阿勒泰地区分公司――商务期刊市场的“新”突破