全网累积260万粉丝的“安岚说诗词”是一个以诗词讲解等传统文化类内容为主的短视频账号，目前已入驻抖音、快手、腾讯视频、喜马拉雅等平台。2020年4月在抖音发布第一条短视频，以幽默风趣的语言、潮流“有梗”的修辞和对诗词的解读、专业个性的演播风格得到了粉丝们的喜爱。去年9月底，安岚说诗词与浙江少年儿童出版社（简称“浙少社”）合作推广《蔡志忠给孩子的国学漫画：论语》，在不到1个月的时间里，凭借自然流量销售突破2万单。
它是怎样完成粉丝积累的？又是怎样跟出版机构合作的？本报专访主播安岚，请她解读有关账号运营、图书带货以及与出版机构的合作问题。
保证账号内容的精品度
《出版商务周报》: 安岚说诗词以抖音为主，但没有局限在单一平台，考虑搭建短视频矩阵的初衷和原因是什么？
安岚：抖音、快手、腾讯视频、喜马拉雅等平台相对来说已是自媒体渠道的头部平台，我们一是为了趁早建立流量矩阵，二是为了拓宽变现路径。
《出版商务周报》：安岚说诗词的内容定位是怎么决定的？是否与个人职业经历或爱好相关？
安岚：我曾是教育工作者，非常热爱传统文化，不仅是诗词，更是国粹文化的传播者。现在市面上大部分人解读诗词还是比较严肃，侧重于更文学性的视角，我希望通过脱口秀这种幽默形式，创新诗词类内容解读。
《出版商务周报》: 2020年4月，安岚说诗词发布了第一条视频。策划、脚本撰写、拍摄、剪辑过程中有什么印象深刻的故事吗？
安岚：最初我们只是为了测试市场，看看用户对这类内容的反馈，没想到大家很喜欢这种解读形式，这也奠定了账号的内容框架。
创立账号之初，我们设定了N种框架，调研了大量平台的同类账号，找到了属于自己的内容形式。创作内容的过程是不断迭代的，早期的安岚说诗词并没有花大量时间在拍摄剪辑上，而是花了绝大部分时间在打磨脚本文案。
《出版商务周报》：视频类账号要实现稳定的产出，势必要有团队化、公司化运作。安岚说诗词的团队规模如何？
安岚：我们前期测试账号时还是小成本作业，账号有了稳定流量之后，我们开始配备团队。目前，安岚说诗词的团队有市场部门、视频部门及行政部门共10人。市场部门的3人负责选品及商务谈判；视频部门的4人负责内容策划、编导、后期、运营；行政部门2人。
《出版商务周报》：安岚说诗词的视频更新节奏如何？保持现在的更新频率是基于哪些考虑？
安岚：我们目前是周更。之所以没有很频繁地更新是为了保证内容的精品度，确保每条视频都能获得不错的流量。安岚说诗词属于知识输出类账号，比起频繁更新低质量、低流量作品，我们更倾向于输出精品内容，给用户最好的体验。
从多个维度评估选品
《出版商务周报》: 安岚说诗词目前与许多出版机构合作过，如浙少社、辽宁少年儿童出版社等。与浙少社合作的《蔡志忠给孩子的国学漫画：论语》《蔡志忠给孩子的国学漫画：孙子兵法》在没有投放DOU+的情况下，实现了带货2万册、1.8万册的好成绩。安岚说诗词与出版机构的合作模式是怎样的？
安岚：安岚说诗词的一般点赞转化率达15%以上，相当于100个点赞里就有15个下单，这个转化率在图书带货里还是非常高的。我们从不收取坑位费，与出版机构的合作一直是纯佣金形式，短视频和直播的佣金比例不同，因为短视频会为产品定制内容，佣金率在50%以上；直播相对来讲宽松很多，佣金率在30%以上。
《出版商务周报》：请介绍一下具体合作流程？
安岚：我们会给到出版机构一份选品清单，他们推荐的书籍过审后安排寄样，然后为产品定制输出内容，保证产品在视频中的曝光时长。现在的产品曝光时长一般在30——45秒，这是经过反复验证的时长，当然，这可能只适用于安岚说诗词，因为我们的内容本来就比较长，相对来讲产品曝光时间也更多。
《出版商务周报》：安岚说诗词在选品上有什么标准吗？
安岚：因为粉丝多是家长、传统文化爱好者、中小学生，我们会偏向选择历史类、诗词类等经典书籍。选品是一个很综合的考评，团队会根据不同维度、数据对某本书进行评估。
第一，市场验证。我们很少选择没有经过市场反馈的书，因为它们存在太多不稳定性，为了让用户获得最好的购物体验，选品上会更保守些。
第二，头图详情页。好产品如果没有得到好宣发会影响最终的成交金额，详情页做得不好的产品会影响内容转化率，也会浪费视频流量。
第三，需求点。市面上有许多书无法找到目标群体的需求点。如果用户群体不清晰，很难通过内容输出卖点。
第四，账号相关性。每个账号都有它的受众、内容喜好。如果这本书的内容和账号本身关联度不大的话，会很大程度上影响转化率。
《出版商务周报》：图书视频带货中，定价也是决定选品的重要因素，安岚说诗词对此的标准是什么？
安岚：视频带货一般会选择定价60元以下的图书，直播带货相对来讲会放宽很多。
出版机构要高度重视物流
《出版商务周报》：在合作过程中，出版机构需要配合做哪些工作？
安岚：做好链接，仓储及物流。保证店铺产品的好评率，做好客服。店铺客服的回复率、店铺的动态评分都会影响产品的最终转化率，如果出版机构能给到最大的支持，我们也能一起获得最大收益。
《出版商务周报》：您认为，出版机构需要注意哪些问题？
安岚：主要是物流。一个好的产品，如果因为包装、运输等问题导致产生差评，是非常得不偿失的。我们曾经有过一个合作案例，产品的各方面都很正规，但就是发货时没有采用质量较高的材料，赶上雨天，许多用户收到产品时破损严重，这非常影响用户体验。
《出版商务周报》：安岚说诗词目前以短视频带货为主要变现方式，2020年的带货规模如何？接下来有哪些计划？
安岚：单视频带货销量近10余万册。以名家经典图书为主，其他类型将在2021年加入进来。少儿文学、游戏训练、玩具学具、父母教育、历史文化、应试辅材等都在我们的选品范围内，但核心还是围绕孩子。2021年，安岚说诗词将会实现直播常态化，将持续提升并稳定直播的商品成交金额。
