当下，大多数书店都会在“颜值”上做文章，以吸引读者到店打卡，但这家静静开在南京小巷中的旧书店，既没有华丽的装修，也没有漂亮的陈列，却能频繁在电影、纪录片中出镜；书店老板也是个奇人，他不买房不买车，把所有资金都投入到这家旧书店的经营中。那么，这家旧书店到底有什么魅力？又有着怎样的生存之道？
历经3次搬迁 找准书店定位
20多年前，阚炜帮朋友运营旧书店时，积累了一些业内资源，加上本身也很喜欢读书，便萌生了开旧书店的想法。21世纪初是实体书店最辉煌的时期，新书店不断涌现，现在一些城市地标性的书店大多开业于彼时。阚炜提到，那时运营书店，店铺租金较低，也没有线上渠道的冲击，压力比现在小得多。
于是，学人书店在2000年6月开张了。最初，书店坐落于南京城北，是一家10平方米左右的小店，主营文史哲类旧书。由于选址靠近理工科院校，书店的图书品类与读者需求的匹配度不高，经营状况很是惨淡。大约半年后，书店面临拆迁，阚炜便借机搬迁至南京大学附近。搬家的第一天，旧书堆在地上还没有全部上架，但南京大学的师生看到有如此多质优价廉的书，热情高涨。书店当日营业额近3000元，与之前的经营状况相比，发生了显著改善。本以为就此可以步入正轨，没想到 1年多后，书店又一次面临拆迁。有了之前的经验，阚炜便仍在南京大学、南京师范大学等文科类高校聚集的地区寻找门店。最终，学人书店扎根在了租金较低却富于文艺气息的小巷中，面积也扩大至200多平方米。阚炜始终没有在装修上投入过多成本，而是把资金都用来扩充图书品种和收藏老物件。
如今的学人书店共分为两层。1层主要面向大众读者，以文史哲图书为主，还涉及许多平价的非书业态产品，阚炜表示：“纯粹靠卖书，理论上已经不能养活书店了。”他将淘到的上世纪七八十年代的年历卡、画报、香烟卡等旧物塑封加工后，作为书店的衍生产品进行售卖。2层是学人书店的精品区，以附加值较高的精品文史书、线装书、文献等为主，还陈列着阚炜长期积累的藏品，如明清时期的古家具、摆件等等古董文玩，喜欢收藏的读者可以到2层淘宝。从旧书拓展至非书业态，学人书店逐渐找到了生存之道。
运营经验独到 书店焕发生机
近年来，许多实体书店因为经营陷入困境，纷纷倒闭。能够在“倒闭潮”中坚持下去的书店，都有其独特的经营方式。就学人书店而言，这种独到的经营方式体现在进货渠道、图书选品以及定价等方面。
最初学人书店的货源主要来自全国各地的旧书市场, 如合肥、北京、上海等地。目前则主要集中在南京本地，包括当地的二手书交易市场、出版社的库存书以及个人藏书回收。这一类线下货源能占到书店总进货量的70%——80%，说明即便都受到多抓鱼、孔夫子旧书网等线上二手书交易平台的影响，阚炜也能依靠自身积累的资源，支撑店铺运营。“剩余20%左右的货源依靠线上调配。”他说。
一个书店的调性取决于其选品和陈列。学人书店在选品标准上，多倾向于选择经典、长销类的书籍，因为这类书籍的受众更广。除此之外，出版机构也是选品的重要标准，一些老牌名社对读者的号召力和影响力是不容忽视的，比如外国文学会主要选择上海译文出版社、译林出版社、人民文学出版社等机构的相关版本。就图书陈列而言，学人书店显得有些“杂乱”，店中随处堆积着来不及整理的书和老物件，属于“见缝插针”的摆放方式。但这反而为书店增添了独特的味道，让读者在逛店时会有捡漏、淘宝的感觉，随手翻翻就可能有意想不到的收获，既提高了货品周转率，也在一定程度上解决了仓储难题。
旧书店与其他书店的最大区别，就是定价。旧书该卖多少钱是门学问——卖贵了没人买，卖便宜了又辜负一本书的价值。对此，阚炜的经验是：“首先，要重估书籍价值。作者和版本影响着一本书的价值，需要选书人对图书有深入地了解和研究。其次，定价还要考虑收书的价格，保证一定的利润，最后，为了与线上价格相比有竞争力，还要参考线上二手书交易平台的价格。”这是阚炜多年来总结出的一套读者接受度较高的“按质论价”模式。如草婴翻译的《安娜·卡列尼娜》（上、下两册），由上海译文出版社出版，根据品相会定价在10——40元不等。值得一提的是，由于学人书店图书的库存量大，大部分书都没有标注价格，但读者询价后的成交率在95%左右，这说明阚炜的定价方式被读者广泛认可。
经营实体店的同时，阚炜也看到了线上平台的机遇。于是在2002年，阚炜尝试在天涯社区论坛售书，2003年入驻了孔夫子旧书网。但他坦言，自己的经营重心仍在实体店，线上渠道上架的书以地方志等套装书、绝版书以及理工科专业书籍为主，仅占全部图书品种的10%左右，90%的书仍放在实体店售卖。
培养稳定客群 反哺书店运营
经营好一家旧书店，除了在进货、定价、销售渠道等方面进行把控，更重要的是要培养稳定的客群。
学人书店的客群多为周边院校的学生、教师，还有一些南京的文化名人、专家学者，以及慕名而来的外地书友。这些人既是书店的读者，也是阚炜的良师益友。一方面，阚炜通过长期观察读者的购书习惯来发现读者的需求；另一方面，还会与读者就图书的版本价值、翻译水平等进行交流。对于多次到店的读者，阚炜会添加其微信，与之保持联系。目前学人书店积累的稳定客群大概有1000人。但由于书店业务较忙，阚炜暂时还没有精力经营社群，仅仅处于朋友圈分享的层面。疫情期间，阚炜靠在朋友圈定期推出5元、10元不等的旧书秒杀活动，卖掉了书店里三分之一的书，销售额甚至比正常营业时还要高。学人书店就是依靠常年维系的老读者渡过了此时的难关。
为了给老读者更好的体验，阚炜还专门在店内设置了新书书架，每周五上新，让读者能第一时间了解新书信息。阚炜说：“有些客人每周定期远道而来，书店要尽可能让到店读者有所收获。”
在巩固老读者的同时，近几年学人书店也通过口碑传播开始吸引越来越多的新客群。由于多次出现在纪录片中，许多读者慕名而来，将书店的相关图片、视频发布到小红书、大众点评、B站等各类平台，让学人书店的知名度不断扩大，成为了“网红书店”。阚炜做过大致的估算，这些到店的读者有80%会实现消费，销售转化率较高。但他也意识到，这部分读者其实无法为书店带来持续性的收入，作为辐射范围有限的实体店，运营好老读者还是最重要的。
未来，学人书店将向轻巧、高端化的经营方向转型，经营品类上更倾向于民国书、线装书、绝版书和古董文玩等附加值更高的产品。虽然生活日新月异，阅读的载体也不断变化，然而，旧书在图书收藏、流通等领域依然有着不可替代的作用。随着时间的推移，旧书业的价值也将进一步显现出来。正如阚炜所言，“我们（二手书店）是小草，草的力量是春风吹又生的。”
