□鲁琦（吉林出版集团青少事业部）
受疫情影响，出版行业面临新的挑战与机遇。在市场环境不利的情况下，图书线上销售异军突起，成为2020年图书销售的主力军。“短视频”“直播带货”“流量池”等字眼在出版行业激起千层浪……
线上产品的读者与定位
随着生活节奏的加快，越来越多的人习惯于网上购书，足不出户就能享受愉快的购物体验，但消费者在浏览网页上的编辑推荐、内容提要、书摘等传统图书信息所花费的时间和耐心越来越少。如何通过图片视觉传达、音视频立体展示等更加直观的感官体验，第一时间抓住消费者的眼球，激起读者阅读兴趣和购买欲望，成为网络图书销售成功的关键。
以童书为例，童书的购买对象有其特殊性，线上童书的购买主体是孩子的长辈、老师，多的是孩子的妈妈。我们必须了解这类人群的特殊需求，即图书产品的实用性、功能性要大于娱乐性。通过这套图书能给孩子的成长带来怎样的启发和助力是消费者最为关心的问题。
在选题策划中，发行人员常常以产品的盈利潜能为出发点来评估选题的可操作性，这样做在一定程度上限制了编辑的策划思路。只有从内容出发，以市场需求为落脚点，编辑才会有更大的空间去构思内容与激发创意，而不只是为了产品的利润疲于奔命。值得一提的是，去年上半年受疫情影响，以身体健康、病毒性传染病、公共卫生危机应对策略为主的各类科普图书迎来了一个热销周期，占据了图书市场的重要地位。面对突如其来的新冠肺炎病毒，在很多人感到迷茫和恐慌时，许多出版社迅速地策划、组稿、出版了防控疫情科普图书，无疑是满足了当时的社会需求。
线上销售的服务与保障
随着实体书店图书销量的下滑，很多出版社把营销重点放到线上，面对几百家出版单位和上千家民营书商的网络市场，怎么做才能成为客户关注的重点呢？除了图书产品本身所具优势的市场竞争力之外，更为关键的是线上图书销售相关的资料、折扣、物流等配套服务。
与实体店销售相类似，线上销售的核心同样也是上架率。能否与编辑配合做出一套既与线上营销适配又符合消费者期待的图书销售网页资料包，是线上销售人员的一项基本功。做好线上销售运营、维护与监督成为线上销售的重点环节。在这一点的认识上，很多民营书商的发行团队已经从出差跑片的业务中转型到线上销售监督，更加注重检查经销商的上架时间和上架质量，及时向客户发送依据各平台不同要求制作的专有资料包，监督客户的资料包上架情况等等。这些做法大大降低了沟通成本，缩短了产品预热周期。
与实体店销售不同的是，线上销售基本不存在区域性限制，其在公域获取流量，形成销售。但面对商家的价格竞争，很多图书产品由于没有系统的限价体系而被迫下线。所以，线上销售必须严格执行控价规则，这样既能提高企业信誉度，又能提高图书产品的销量。
在与提升线上销售相配套的物流、快递服务上，尝试由出版单位储运人员与经销商储运人员对接，商讨优化物流配置的可行性方案，减少物流中转时间，缩短送货时间和入库时间。搭建良好的物流系统，实现出版社与客户之间的良性合作机制，形成互利共赢的局面。
线上客户的布局与优化
客户的数量不能决定产品销售情况的好坏，“精耕细作”挖掘客户的潜力，做好客户布局与优化，才是提高销量的关键。“广泛撒网，重点捕鱼”会给出版单位造成很大的负担，并增加了工作成本。往往20%的客户就能贡献出80%的销售份额，把优质资源分配给优质客户，会提高产品竞争力和公司品牌知名度。
开发与尝试新媒体同样会广泛增加线上客户群体，传统社群、公众号的优胜劣汰，抖音、快手等短视频的异军突起，直播达人的流量变现，社区团购的欣欣向荣……随着时代的进步与发展，渠道的变化要求我们勇于尝试，在红海中找到适合自己的蓝海。
我们在销售涂色类产品过程中发现很多消费者询问是否提供彩色铅笔。针对客户需求，出版单位迅速做出反应，买书送笔，“1+1”营销模式大大提高了图书的销量。反推，既然消费者有这种需求，那么在线上卖彩色铅笔、蜡笔的经销商面对的消费者是不是也需要一些涂色类的图书产品呢？母婴类图书产品是不是可以与奶粉厂家、尿不湿厂家跨界合作？绘本类产品能不能与点读笔厂家合作？所以，图书线上销售不应该被理解为单一地卖书，只有转变思路，打破常规，才能在逆境中突围。
