■张 钰（山东新华书店集团有限公司连锁公司）
为继续全力推进山东新华发行板块的创新调整，实现实体门店的自主发展，山东新华书店集团制定了“四年攻坚计划”，集团连锁公司出台了《提升一般书销售、降低进货成本的十条措施》，通过不断创新营销模式，提供定制化营销方案，打造“新华荐品”爆品销售竞赛品牌活动，探索图书零售新路径，有效应对“后疫情时代”图书零售市场日益严峻的竞争形势，持续增强了山东新华连锁门店的市场竞争力和运营管理能力。
今年9月，以《笑猫日记：戴口罩的猫》新书上市为契机，山东新华书店集团连锁公司联合明天出版社组织开展了该书的销售竞赛活动，取得良好效果。《笑猫日记：戴口罩的猫》销售竞赛期间销售1.4 万册，销售码洋 28 万。根据评奖规则，“新书销售争霸赛”10 家门店获奖；“单日销售冠军赛”39 家门店获奖。此次单本书销售竞赛的成功，是“新华荐品”爆品销售竞赛的延续，为今后竞赛活动的常态化开展奠定了基础。
创新营销模式，营造竞赛氛围。竞赛活动是山东新华书店集团连锁公司改革创新、提升服务的重要举措。连锁公司按照“全面服务”“细化管理”“创新举措”三项活动总要求，紧紧围绕竞赛方案，反复推敲，最终为《笑猫日记：戴口罩的猫》量身定做了“新书销售争霸赛”和“单日销售冠军赛”。“新书销售争霸赛”侧重门店销售总量，意在利用新书上市的热度，迅速抢占市场，取得销售开门红；“单日销售冠军赛”是按照门店当天销售，每天排名，每日有奖，形式新颖，紧张刺激。活动结束后，书店集团以拨付专项奖金的形式兑现奖励，极大调动了连锁门店的销售积极性，屡次刷新新书上市单日销售纪录，营造了浓厚的竞赛氛围。
做好活动预热，抢占市场先机。山东新华书店集团连锁公司与明天出版社密切合作，统筹调度，利用自身物流优势，第一时间向连锁门店供货，并早于其他渠道提前一周到货上架，为书店赢得了宝贵时间，抢占了市场先机，把握了销售主动权，获得了读者青睐，彰显了新华书店主渠道的优势。
在宣传营销方面，书店集团连锁公司制定详细周密的宣传预案，“线上+线下”并举，聚焦全方位营销，第一时间抢占市场。潍坊、临沂、烟台等分公司充分利用微信公众号、社群、抖音、短视频等为活动预热造势，面向杨红樱小读者群体，进行全方位、多层次、宽领域的精准营销和广泛宣传，增加了图书宣传曝光度和读者认知度。在店堂内精心布置活动图书展台，重点码堆展示及多点陈列，注重场景化布置，打造阅读场景。围绕杨红樱作品，利用名家流量，开展“笑猫日记”系列作品营销活动，满足小读者的阅读需求，有效提升了图书销售。
拓展店外销售，深挖销售潜力。山东新华书店集团连锁公司全面推进“店内+店外”融合，借力“社群营销”，提高图书销售转化率，多渠道发展取得新突破。烟台、寿光、桓台等分公司以销售竞赛活动为契机，充分发挥自身店外资源优势，利用开学季、中秋国庆假期，聚焦当地学校、培训机构，积极面向小读者进行精准宣传和推荐，拓展团购业务，深入挖掘销售潜力。济南安丘、潍坊寒亭分公司等重点关注小读者阅读体验，利用优质社群资源，结合《笑猫日记》图书素材，通过接龙、买赠等形式助力图书销售。淄博分公司依托文化惠民定向补贴券，积极采用“新华悦购”“直播带货”等多样化措施开拓店外销售，提高流量转化率。菏泽分公司借助“2020 齐鲁书香节暨山东书展”有利时机，通过微信朋友圈转发“我要到菏泽书城参加山东书展”领取优惠券方式，发布《笑猫日记：戴口罩的猫》上市信息，促进了图书销售。
强化统筹督导，制定激励政策。山东新华书店集团连锁公司成立“竞赛活动督导小组”，每天查询全省销售情况，及时公布门店获奖情况。全省按照地区划分，每个地区专人负责，每周召开 2——3 次专题会议，每人分析负责地区销售数据和获奖情况，研判相关问题，对活动开展遇到瓶颈的门店及时跟踪服务，解决门店实际问题，总结经验规律，分享先进发行经验，形成了上下联动、团结协作、纵横协调、统筹推进的良好局面。
潍坊、临沂、德州分公司因店制宜，立足实际、制定科学可行的推广激励办法，结合联销计酬激励机制，出台配套活动方案和具体执行举措，成效显著。潍坊把《笑猫日记：戴口罩的猫》纳入全地区“每月一品”主题图书销售竞赛，激励员工主动参与到竞赛活动中，并安排专人负责本地区的统筹督导工作，及时掌握全区进销存和获奖情况。寿光分公司归纳总结以往杨红樱系列图书的营销经验，制定专项营销方案，将竞赛机制“嫁接”到书城内部，“分包”给书城部组，通过店内外推广、社群秒杀、进学校推广，设立流动柜台等方式迅速提升了销售。
