作为广西最大的民营连锁书店之一，诞生自1993年的韬智书店已经走过27个春秋。它的客群定位是0——18岁的青少年群体，尽管这一群体的消费能力有限，“客单价在30元左右”，但韬智书店仍然凭借广泛有效的连锁经营策略、稳定的批发货源与零售成本优势，以及独具特色的门店迭代，形成了持续盈利的商业模式。广西韬智图书有限公司董事长邹才仁透露，“我们每年都能有10%——20%的利润增长。”
2019年，韬智书店以8000万元图书批发营收、3300万元图书零售营收和1400万元文创零售营收，奉上了一份满意的成绩单。在忽略饮品销售额的情况下，韬智书店的零售业务：教辅、一般图书和文创产品的销售比接近1∶1∶1，图书销售占比三分之二，可以说是一个非常“纯粹”的书店了。
历经3次迭代的书店
韬智书店起初的主营业务是教辅图书，现在也是广西师范大学出版社（简称“广西师大社”）在广西最大的教辅图书代理商。这部分经营业务和邹才仁的个人经历有关。邹才仁于1977年进入玉林师专（玉林师范学院前身）中文科学习，毕业后曾从事了8年的语文教育工作。随后他开始参与编写教育刊物，并交由广西师大社出版，就此步入出版业。
“自己做书、开公司、做图书批发，主要是当时看到了这部分出版物的市场需求。”20世纪90年代，随着义务教育的普及，教辅市场方兴未艾。但1993年涉足图书批发业务，按规定必须有经营场所，所以广西韬智图书有限公司必须要开自己的店面，这便有了第一家韬智书店。也许当时邹才仁并没想到，后来的韬智书店能立足南宁，在广西内外开设39家连锁书店。
“1993年到2005年，我们在南宁、柳州、桂林、玉林一共开了4家书店。这是韬智书店的1.0时代，其实就是批发市场、大卖场的形式。”邹才仁说，当时有许多上游供货商要求合作，主要是批发教辅，店内基本上只有书台，没有书架，零售业务只占很小一部分。
“2.0时代始自2005年10月，我们在梧州开设了步埠路店。”这一阶段的韬智书店“撤台换架”，逐渐打开零售业务，同时选品不再局限于教辅，而是增加了少儿文学、社科、大众读物等，到2016年，韬智书店的门店数量已达20家。
“以2016年4月在梧州打造的文澜路店为标志，韬智书店正式步入3.0时代。”这时候的韬智书店已不再是许多南宁读者固有印象中的“老教辅书店”了，而是升级为人文阅读空间：店内选品进一步拓展，加大了人文社科图书的比重；融合更多业态，提供饮品与文创产品；根据不同的区域文化，打造不同的场景与主题，使每个店面都充满特色与设计感。
此时，韬智书店已经拥有了39家门店。“还有两家店面正在装修，预计春节前开张营业。”回顾27年发展史、3次迭代历程，邹才仁感慨万端。他认为，人们追求更高的生活品质，书店也需要适时而变，提供更优质的服务。但有两条底线必须坚守：第一，坚决不能卖盗版书，诚信经营；第二，坚决不打价格战，对上对下都要留有余裕，形成良好的商业口碑。“光讲情怀，没什么用。”他说。
联合开业的新店占一半
韬智书店分4种类型，分别是批发市场店（如玉林工商大厦书店）、社区店（如桂林榕荫路店）、校园店（如五象三中店）和商场店（如玉林奥园店）。
现在这些店面开在广西内外的各大地、市、县之中。邹才仁介绍，一般文化底蕴比较浓厚的城市，图书销售情况会相对较好。“其中玉林文化广场店，在疫情期间营收也实现了逆势上扬。”这从某一种维度，亦说明了落子选址的重要性。
据广西韬智图书有限公司连锁事业部总经理张树茂介绍，韬智书店有一套选址算法，特别是针对大型商场、购物中心，会根据其整体客流量、固定客流量、进店客流量，包括用户画像（对品牌认知能力和转化能力）等，进行科学地分析。有了数据支撑，前期便能测算开店所产生的必要费用、预期销售额等，从而实现把控与决策。张树茂也坦言，这些算法只能提供参考。由于韬智书店的部分商场店去年才开业，所以算法的准确率尚待观察与提升。
现而今，在多个领域、多种业态都开始互相关联的情况下，带有文化属性的产业，似乎格外受到资本青睐。“目前新开的分店，有一半是与地产开发商联合开的。”张树茂表示，无论是房租减免、装修补贴还是扣点经营，都减轻了前期的开店投入。书店是一个需要养的产业，新店第一年基本利润都是负的。只有随着时间发酵，才能拥有持续盈利的能力。虽然新店利润增幅很快，但想要提高整体利润率，张树茂透露，小一点的店面需要1——2年，大一点的店面则要3——4年。
品牌和定位决定客群生命力
书店卖文创，已成为近年的潮流，非书产品对书店的零售推动作用非常明显。韬智书店的文创选品一般都是通过经销商、分销商进行采购，这些商品从厂家到分销商时，分销商已经做过一轮选择，“因为分销商对文创产品潮流的把握更专业，他们也会指导我们进货、陈列。”
通过产品的升级迭代，丰富了形态，提升了品质，价格也水涨船高。近几年，进口、国潮IP类的文具产品增量很大。张树茂说：“光是其中几个进口品牌文具，今年的销售额应该就能超过100万元。明年起码能翻一倍。”然而，这类文具文创的营收，却仅占韬智书店零售整体营收的40%。更多的60%营业额，还是来自图书。
尽管韬智书店在零售业务的经营理念上有独得之妙，但多年来在教辅领域、图书批发领域的持续深耕，为图书零售的成本控制方面提供了强有力的支持。据悉，韬智书店的采购部门从上游以相对优惠的价格拿货后再供给书店零售，在成本上能比其他书店减少10个百分点。因此，韬智书店的图书零售毛利率，差不多能达到45%。这就是主做图书批发业务的公司开书店的相对优势。所以，韬智书店也就能有更多空间让利于读者，实现经营上的可持续发展。
韬智书店素来重视会员体系建设，目前大约有50万会员，其中活跃用户达10万。这些会员购买频次高，对品牌的认可程度深，平均复购率能达到7次/年。平时除了一般会员文化活动，也会组织签售会、读书会、作家进书店等活动。另外，韬智书店也对传统做退货处理的滞销书，实现了“二次利用”。“我们会从中挑些比较优质的图书介绍给会员，价格非常实惠，甚至略低于电商价格或成本价。”
极度年轻化的客群定位，使得韬智书店的客群生命周期更长。尽管有些会员上大学后去了外地，但当他们回到广西后，仍会把韬智书店作为购书的首选。
韬智书店在选品上也有保障。中国每年要出版二十几万种新书，韬智书店会精选其中1——2万种符合目标群体的书。邹才仁强调，高品质的图书必须具备流转力。所以1——2年内重版重印最多的图书成为选品的重要参考标准。正如作家刘震云所说：畅销书一定是好书。这恰好是韬智书店多年以来奉行的相信市场的准则。
而从管理角度考虑，不光要相信市场，还要相信员工。近年来韬智书店逐渐摸索出了一套独特管理模式：全员持股，让每位店员都有主人翁意识。如此，保障了韬智书店能够分店接连开不停。
“董事长提出3年要开够100家店。”并且由于广西地处西南，与东南亚一些国家接壤或遥遥相望，因此韬智书店还打算把分店开到国外去。“去年我们走出了广西，在长沙市开了一家分店，这是阶段性的良好开端。”张树茂认为，如今的韬智书店，定位清晰，供应链渠道完整，经营业务丰富多元，已经被市场所认可，在国内外广阔的市场空间之下，一定大有可为。
