11月15日，本报在上海国际童书展期间举办了“全网直播平台图书业务对接会”，会上，抖音达人朝阳区孔朝阳老师现场分享了自己的抖音账号运营“玩法”。
孔朝阳主要负责某母婴品牌私域流量的读书项目和采购项目，2019年12月入驻抖音平台，截至目前已经积累了18万粉丝。在上海国际童书展期间，孔朝阳的几场直播都取得了不错的成绩，尤其是14日的两场直播，带货78万码洋。
作为抖音图书直播带货大V，孔朝阳是怎么一步步从零开始，又是怎样探索内容领域的垂直深耕，玩转私域流量的？
什么是细节性服务？
开始运营一个账号时，该怎么做，做什么样的内容，如何确定账号风格都是需要思考的问题。与明显具有带货属性的账号不同，达人号更需要为粉丝服务。只有提升粉丝信任度、增加粉丝黏性，才能提高品牌影响力，延长相关产品的销售生命周期。
一直以来，孔朝阳尝试针对不同的粉丝群体做细节性服务，结合用户画像，精准满足用户需求。孔朝阳说：“我的直播间里有一个常见现象，许多粉丝有时候来直播间并不是为了看直播，而是直接问‘孔老师，我们家孩子应该买几号链接？’我会说，‘你们家宝宝买1——5号链接’。粉丝直接下单、付款、走人，一气呵成，并不会在直播间停留很久。”
粉丝如此信任孔朝阳的推荐，从根本上来说，其实是前期精准服务的积累所致。因为只有足够熟悉每个粉丝的需求和喜好，又足够懂书，才能给出最精准的推荐；而只有做到了精准推荐，才能获得粉丝无条件的信任。粉丝的口碑传播能够影响更多的用户，这种良性循环可以让自己的私域流量池不断运转、更新，变为一汪“活水”。
优质内容应该怎么做？
从一个主播、一个文案、一个摄像的3人小团队开始，孔朝阳一直致力于把自己的抖音账号做成“慢下来”的深耕型账号。用他的话来说，就是“不为赚钱，只为沉淀内容”。
“想要做好一个账号，一定要用心做内容，要在运营账号时把‘角色’融入进去，让账号保持它的‘人设’和调性。”孔朝阳说。为了在竞争激烈的短视频领域争取一席之地，孔朝阳尝试过各种风格的视频策划，搞笑的、亢奋的、沉静的，等等，在不断尝试，不断试错的基础上，才逐渐形成了自己现在的风格。
很多账号在运营过程中都会找到自己的对标账号，定期分析两者之间的差距，取长补短。但孔朝阳却不喜欢这样的方式，他不希望自己的内容创作思路被同类型限制，而是希望在多赛道，甚至是跨赛道领域进行尝试，即使这种尝试充满未知性。“在做内容策划时，如果一味地参考对标账号的做法，会不可避免地被同行打乱思路和节奏。任何成功的账号都应该有属于它的特性，模仿或参考很容易丢失自己的‘性格’。”
而在内容创意方面，仅仅把目光局限在行业内也是不够的，应该打开视野，尝试更多不同的方式。正是这种发散性思维，让孔朝阳找到了一些很有意思的推荐方法。比如发现家长无法准确捕捉这套书的类型特点时，他会做一些类比推荐。为爸爸们推荐童书，可以将之类比为跑车，“哪本书像保时捷，有什么样的实用性能，哪本书像法拉利，有什么样的价值意义；而为妈妈们推荐童书，则可以说这本书是童书中的‘香奈儿’，那本书像某品牌的‘护肤品’，这些书有什么特点，孩子们读这些书能获得怎样的益处，一目了然。”
爆品该怎么打造？什么样的产品能被定义为爆品？孔朝阳认为，真正的爆品应该具备两个基本特性：“第一，原创不抄袭；第二，内容经久不衰，能长期地获得良好的市场反馈。”只有具备这样的特性才能引发读者的共鸣，从而成为对品牌有赋能作用的爆品。
好的图书一定要选择适合它的“赛道”。什么书适合什么类型的推荐方法，适合哪些达人做推广，主播的形象、风格、调性是否符合这本书的定位，这些都需要出版机构有比较详细而全面的了解。
一本新书想在短时间内获得较好的市场影响力，靠一两个达人的推荐显然是不够的。孤木孑立只会造成孤掌难鸣的局面，好书需要所有人一起推广、一起发力，才能形成更大的影响。
打造爆品，除了选好合适的赛道，还要懂得互联网的玩法。海量的内容推荐、达人“种草”，以及数据分析，都可以增加产品在较短时间内成为爆品的可能。
其中数据分析尤为重要，及时地了解内容投放后的效果和影响力，复盘分析哪些做法可以延续，哪些做法还有不足，不足的原因是什么，及时修正这些问题是为下一步宣传推广找准方向的关键。
促使用户复购既是爆品打造过程中最难的环节，也是最重要的环节。孔朝阳提高复购率的做法是通过拍摄长视频为粉丝做精读讲解。“我曾经为绘本奇才五味太郎的《语言表达第一课》系列拍了5条视频，把其中每本书的内容详细讲解给用户。”这种讲解方式比较适合亲子共读图书，让家长在孩子阅读时可以深入浅出地提供正确的引导和启发，做到陪伴式阅读，并提升自己的知识储备和品味。
也许许多人会觉得做深耕型的内容输出是浪费时间，但孔朝阳却不这么想，他认为只有深耕内容，才能将每本童书的价值挖掘出来，把“红极一时”的爆品变成“经久不衰”的长销品。
“带货“的核心是什么？
视频直播一般都追求高转化率。每一场、每一次被不断刷新的码洋纪录和销售数据不仅为主播们提供了直播“带货”的动力，也让越来越多的出版人加入到直播大军中来。
高转化率的达成有两个条件：第一，基于已知品的低价。指已经有了一定用户口碑的产品低价折扣销售，对于这种有一定市场熟悉度的产品，主播只需要重点展现已知品的价格折扣，提升消费者的购买动力；而对于未知品而言，做好内容是关键，只有好的内容才能把未知品变成已知品。
第二，基于粉丝信任。孔朝阳说：“我与粉丝之间的信任是怎么建立起来的，这又回到了精细化服务的问题。对每一位粉丝精细化服务，对每一次内容产出精细化制作，久而久之，粉丝认可了我的推荐方式，认可了我的内容解读，也认可了我的专业性。”正是因为把精细化运作落实到每一个细节，把精细化服务落实到每一位粉丝，才提高了整个私域流量池的活跃度。
不知不觉间，孔朝阳已经在视频直播领域摸索了将近1年，优质的内容创作、细节性的服务、已知品的精细化讲解都是他所坚持的运营思路。在这期间不论外界形势如何变换，他始终没有被打断——用“慢节奏”诠释什么是精细化运营。
