■中国出版传媒商报记者 董琦/采访整理
大学出版社与中国高等教育发展一脉相承，在学术出版、教育出版等方面成果丰硕，是出版业最有活力、最有特点也是最有竞争力的板块之一。为此，中国出版传媒商在每年持续进行的“寻找出版百强团队”推展活动中，特别推出“出版百强团队”大学出版社战队大集结，挖掘在大学出版社中表现亮眼的品牌团队以及他们的业绩成果，助推大学社高质量发展。本报将持续报道，敬请关注。
团队档案
华东理工大学出版社营销中心
成员：20余人
业绩：近几年，华东理工大学出版社在“提质增效，融合发展”的发展战略的指导下，发行规模逐年攀升，从2016年的年销售码洋不到1亿发展到2019年的4亿，在外语、教辅、学术方面形成了出版特色。营销中心也紧随出版社的出版方向，逐渐摸索出适合于垂直教育细分市场的发行之路。
厦门大学出版社营销中心
成员：10人
业绩：厦门大学出版社营销中心团队专注于厦大版图书的营销和发行工作，在激烈的市场竞争中，厦大社发行团队立足终端读者，在引导全民阅读方面做足文章，取得了骄人的成绩，连续五年实现发行业绩10%以上的增长。
北京语言大学出版社外语编辑部
成员：12人
重点产品：“新航标职业英语”系列，“剑桥国际英语语音教程”系列，《雅思考试官方指南》，“雅思黑眼睛”系列，《彩虹兔Sing Along欢唱童谣》，“剑桥双语分级阅读·小说馆”，“新完全掌握日语能力考试”系列，“新航标实用韩国语”系列，“新视线意大利语”系列等。
西南交通大学出版社理工分社
成员：10余人
重点产品：“中国智能铁路核心技术之一——智能牵引供电系统丛书”“深海悬浮隧道关键技术研究丛书”“丝绸之路经济带核心区建设研究丛书·经贸系列（一）”“中国蜀道文献集成”“高速列车制动材料与关键技术丛书” “贯通式同相供电技术电力电子变换器研究”。
华东理工大学出版社营销中心
求真务实 勇于创新
■王 雪（华东理工大学出版社副社长）
对客户进行精细化管理，实施差异化的渠道策略。华东理工大学出版社营销中心将客户类型分为实体书店、传统网络书店（当当、京东）、地面网络（以天猫渠道为主）、自营渠道（出版社在各平台的旗舰店）、社群渠道等多种类型，根据客户特点匹配适销产品，依托数据实行精细化的管理和差异化的营销策略。
虽然近几年线上平台对实体店的冲击较大，但华理社并未放弃地面渠道，依然积极参加实体店举行的各项门店活动，拓展实体店馆配、团购等店外销售业务。密切关注重点品的上架和宣传陈列工作，新冠疫情爆发前，主打实体渠道销售的图书上架率基本能够达到40%。
近三年，华理社网络客户数量控制在相对稳定的范围，年销售码洋却能保持30%以上的增长，其原因主要在于通过数据分析加强对客户的销售管理。华理社与客户建立合作初期，便通过各种数据维度，对客户进行严格的筛选，建立一定的准入门槛。与客户达成合作后，双方约定需按期提供销售及库存数据，合理控制外库和账期等。其次，根据客户自身店铺特色，实行差异化的产品策略，明确双方合作的产品类别和重点主推的产品线。再次，针对社内重点主推的新品和畅销、长销品制定差异化的激励政策。在新品和重点品营销方面，参与前期重点推广的客户，华理社会给予一定的政策优惠。为平衡客户之间的竞争，避免畅销品陷入低效的价格战中，华理社对部分重点品实施统一的限价策略。
2021年，华理社将考虑对实体书店和网络书店实行分渠道管理，以更好地发挥各渠道的优势特色，提供更精细化的管理与服务。
从客户需求出发，制定个性化营销策略和服务。从客户需求出发，保证各大客户销售利益的同时，兼顾各类客户的差异化需求。在特殊时期，华理社也会根据实际情况对政策进行灵活调整。如今年新冠疫情期间，营销中心及时加大促销策略，把销售重点放在线上渠道。在条件允许下，多方协调解决物流问题，及时为客户提供货源，与客户携手度过艰难时刻，最终迎来销售回暖。三季度，华理社销售同比增幅超过30%。
为了更好地满足客户需求，营销中心除了继续做好新书信息、关键词维护、详情页制作、组套销售搭配建议等基础营销工作外，也投入更多人力、精力到直播和短视频营销中。自主拍摄的短视频数达到100个，在旗舰店和客户平台开展直播活动共计80多场。
适应市场新变化，设置特色岗位，激发部门活力。为了适应新的营销环境的变化，营销中心先后设置了店长、数据经理岗、社群经理岗和设计师岗等特色岗位。
面对新变化，勇于尝试，布局多元化发展之路。2014年，随着天猫渠道在图书销售渠道的异军突起，华理社积极响应渠道变化，大力拓展天猫渠道销售。2015年，率先组建团队开设天猫旗舰店，第2年旗舰店年销售码洋超过1000万，位于大学社销售前列，以后每年基本保持20%以上的增长速度。近两年，基于天猫客户的精细化管理和重点扶持政策，出版社天猫渠道销售也日益攀升，在社内渠道销售占比超过50%。2019年，营销中心在前期经过充分的调研后，积极入驻拼多多平台，建立自营旗舰店。今年拼多多自营店、客户抖音平台销售成为社内销售新的增长点，保持着良好的发展势头。
华理社还积极拓展社群销售平台、互联网教育公司的跨平台合作。目前已经达成的合作客户，包括网易、十点读书、猫眼、小白智慧打印机等，合作的模式既包括纸书销售，也包括数字产品与纸书的捆绑销售，社群销售最高峰年销售输入超过1000万元。今年疫情期间，华理社与摩点众筹、网易乐读等新平台达成销售合作，扩宽了图书的销售边界。其中围绕《复仇者联盟1——4》套装开展的众筹合作，历经1个月的不断沟通和项目更新，最终超额完成众筹目标。
随着图书直播带货的兴盛，华理社天猫旗舰店根据店铺自身特色，邀请编辑不定期开展直播卖货活动。在2020年上海书展期间，特别策划“店长带你逛书展”的系列直播活动，在读者之间形成了良好的口碑。作为今年备战“双11”的特色活动，张辉社长亲临本社旗舰店直播间，为读者带来“双11”专属福利。华理社还积极尝试抖音大V直播带货。近期，华理社也开通了抖音和快手小店，希望进一步了解短视频平台图书销售的玩法，提前布局短视频图书销售赛道。
厦门大学出版社营销中心
创新营销思路 助力发行业绩
■欧光江（厦门大学出版社社长助理兼营销中心主任）
厦门大学出版社营销中心承担全社图书的营销和发行工作，积极推动融合营销，在社与店的融合、编辑与营销的融合中取得了明显的成效，正在持续创新发展，并出色地完成了每年的销售任务。这是一支充满活力和朝气，年轻又有丰富经验，可独立完成项目又可协同作战实力的发行团队。
厦门大学出版社营销中心由教材发行团队、渠道与馆配发行团队、网络营销发行团队组成，三支团队分别以教材、馆配与实体书城、电商为业务重点，他们踏实稳健、求真务实，不断开拓渠道，紧跟市场变化，努力创新营销。
创新发展馆配新渠道。学术专著在我社的出书结构中占比较重，这类图书专业性强，很受馆配市场欢迎。渠道与馆配发行团队利用我社的产品优势，持续加强和中盘商合作，提升战略合作地位。团队积极主动拜访图书馆，把终端服务工作做到位，使我社的图书让更多的老师了解。针对我社大套书、库存书，团队创新工作方法，制定专门营销政策，拓宽渠道，挖掘新资源，取得了很好的销售业绩。与兄弟社合作组建的“大学出版社馆配联盟”在行业内已具影响力，联盟活动形式多样化、规范化，“抱团取暖”，共享资源，一同应对市场压力。正因为馆配工作的扎实创新，《中国会馆志资料集成 第二辑》这套大码洋图书，一经推出，就受到图书馆老师的关注，累计销售200套，实现196万码洋的销售。
推进线上线下融合营销。网络团队积极培育和发展自营电商，努力开发符合自身产品的优质电商，并加强和大中盘电商平台合作。初步构建了综合、专业、自营平台的电商体系，并在持续完善。除此之外，网络团队制定了内部规范，对客户的经营风险、销售活动、价格竞争等进行监管。在做好传统电商销售的同时，团队创新思路，学习和发展自媒体营销，在社群、快手、阅读平台等做推送活动，拓宽销售渠道。“儿童中国文化导读系列丛书”一直处于读经品类全网销量前列，自发行以来，全网累计销量超百万册，重印数十次。《汤方话人间》作者、医学博士朱丽冰在快手平台“十点之夜”进行的公益直播“中医自我调理，抵御病毒入侵”专题，在一个半小时的直播中，观看人数超过10万，在传播知识的同时也取得了很好的销售业绩。
策划与推广同步做强教材营销。教材团队做好教材推广的同时，持续策划多部系列教材，形成了“输入”与“输出”的循环营销模式。在教材推广方面，建立高校教师数据库，做好市场精准营销，并组织多场营销推广会，提升发行业绩的同时也能有助于形成出版品牌效应，如“高校军事和体育教师培训班”“高校教师教材发行交流会”“计算机和形势与政策课程研讨会”等。在教材策划方面，依托厦大学科优势，组织一批优质教师队伍，从高校教育政策、教材使用和课程建设角度出发，与教育部门、地方高校一同策划符合新时代的新颖教材，取得不错的市场反响。2014年至今，团队共策划出版图书85种，销售册数44万册，销售实洋1300万元，其中4本获得省级优秀教材，实现了2017——2019年销售实洋15%的逐年增长。
西南交通大学出版社理工分社
严格严谨精神浸润 做强“大土木大交通”特色
■黄庆斌（西南交通大学出版社理工分社社长）
西南交通大学出版社理工分社团队，深浸百年高等名校西南交通大学的精神气质，从部门成立起，就秉承先贤竺可桢、茅以升、黄万里、林同炎、刘大中、钱崇澍、庄俊诸泰斗之遗泽，依托学校在轨道交通、磁浮交通、高速铁路、大型桥梁隧道、现代交通信息等领域的国内国际学术、人才优势，历经30余年发展，在出版社立足“轨道交通”，形成面向“大土木、大交通”出版特色的过程中，一马当先。在图书选题策划、图书产品加工等方面尽展专业优势，做出了有鲜明特色的学术品牌与市场品牌。
西南交通大学出版社理工分社团队共10余人，由策划编辑、综合编辑、文字编辑组成。团队成员多有双一流高校老牌理工专业背景，学术视野宽阔，专业知识扎实，既了解相应专业学术发展前沿概况，也注重图书产品转化落地。整个团队成员结构立体有序，配合圆融默契。在图书开发过程中，不同类型编辑团结一致，群策群力，贡献着每一个成员最大的力量，同时采取“专家+新秀”的培养模式，资深策划编辑牵头，带领年轻优秀编辑，互相鼓励、互相学习，使得整个团队智力资源得到有效科学的配置与整合，使成熟睿智与新锐锋芒结合，理性严谨与天马行空结合，合作组织选题，细分、深耕重要板块。目前，团队已经形成了轨道交通高等教育类选题开发项目组、轨道交通职业教育类选题开发项目组、轨道交通企业类选题开发项目组、其他选题项目组等。
近年来，理工分社在出版工作上的思路是立足特色，甄别选题；讨论学习，共同提高；做好规划，主动出击。
立足特色，甄别选题。理工分社团队根据选题类型、资源类型自由组合项目组，在市场调研中，编辑发现有亮点的选题，就会在团队内提出该选题的市场状况、选题价值等，团队内部先进行热烈的讨论，从每个人的角度分析选题、提供思路，畅所欲言，时常形成“争吵不休”的场面，最后经过分析，确定该选题是否可做，可做的话，确定属于轨道交通类选题还是非轨道交通类选题，划分选题范围，确定项目负责人、团队成员、成员分工，整合现有资源，确定后续联系单位、最终目标等，每项任务落实到人，争取选题最终落地。在选题甄别上，立足西南交大出版社特色，分析价值，尽力将相应选题做优做强，做出具有自己出版社的风格来。
讨论学习，共同提高。当下各学科发展极其迅速，知识更新越来越快，尽管理工分社团队皆受过严谨的专业知识教育，但编辑在校期间学习的知识是远远不够的，只有通过不同的渠道不断加强学习，丰富自己的专业知识，拓宽自己的视野，才能在与专家学者沟通的过程中更敏锐地抓住选题信息、更好地进行交流，出版高质量的图书。理工分社内部已经形成制度化的学习培训计划，定期进行一些学科新知识、前沿研究动态的了解和学习，通过请相应学科专家进行讲座培训，或由某一位编辑前期对新兴学科进行资料收集整理，并内化到自己知识体系中，给大家做相应宣讲，争取大家对新兴学科都有一定的知识储备，便于后续更好地进行选题开发。同时，理工分社内部也会进行编校知识的交流和学习，力争使各类问题都得到规范科学地解决，在工作中确定统一的加工标准，使得问题解决简单高效，工作效率不断提升。
做好规划，主动出击。在选题策划过程中，理工分社充分利用出版社优势，做好选题规划，明确个人及项目组的发展方向，深耕轨道交通高等教育类选题、轨道交通职业教育类选题、轨道交通企业类选题、其他选题类板块，坚持以策划精品书、长销书为目标，从脚跑选题做起，积极参加各种学术会议，把握前沿研究方向，捕捉热点，拓宽选题思路，寻找、积累优秀的作者资源，不断从各领域专家学者那里获得启发，且不盲从，能够与单位的实际情况相结合，积极思考，努力优化落实选题，同时创新自己的思维，不断开阔学术视野，努力开拓全新领域，让专业精深的知识与各类应用场景结合，与各类其他学科结合，碰撞出新的灵感与方向。
近年来，西南交通大学出版社理工分社团队在教材开发、重点选题策划方向成绩突出、成果丰硕。目前承担社内约30%的选题策划工作，涵盖铁路类、高铁类、动车组、城市轨道交通类本科、高职教材；与多个铁路企业类公司合作出版了地铁公司培训教材、地方铁路培训教材；策划了轨道交通领域高水平学术著作；申报并获得多个国家、省级重点出版项目及基金资助。
北京语言大学出版社外语编辑部
作专业化国际化编辑 出立体化精品化的图书
■李 亮（北京语言大学出版社外语教育事业部主任）
北语社外语编辑部（以下简称外语部）从部门发展战略角度出发：不摊开，不贪大，将擅长的领域做透，深挖产品价值，开拓国际化视野，注重专业化、立体化、精品化，密切关注市场，善于学习新事物。编辑不仅是产品的“父母”，产品从问世之日，编辑即肩负着产品的维护与培养，负责产品的营销，同时因为与外方合作出版的业务，每个编辑都具有超强的版权意识和对外沟通能力，扮演着产品经理和版权经理的双重角色。可以说外语部编辑团队是一个综合能力极强的团队。
“十三五”期间是外语部快速发展的五年，经过不断尝试，外语部的发展思路进一步成熟，发展步入正轨。外语部遵照出版社制定的宏观战略，秉承服务于外语教学和科研的宗旨，以专业化、特色化和精品化的优质外语出版物满足中国读者的学习需求，出版了英语、日语、韩语、意大利语、西班牙语等13个语种的教材、工具书、考试类和阅读类等产品，形成了发展较为均衡、产品较为丰富的成人英语教材、英语出国考试、英语青少读物、小语种出版物等四大产品板块。
过去五年，外语部与剑桥大学出版社、培生、麦格劳-希尔、圣智、多乐园、Richmond、KLETT、TCM、3A等几十家海外出版机构进一步巩固了合作关系，拓展并积累了广泛的国际合作资源；与网龙、书链、沪江等国内一流技术公司合作，保障外语产品实现线上、线下的同步发展，积极迎接新技术带来的出版形式和内容的创新，尝试为读者提供全媒体外语产品服务。
“十三五”期间，外语部在原有“专业化、特色化、精品化”的基础上增加“立体化、国际化”指导方针，实现了第二个跨越式发展，部门产品的规模从2015年底的不到3000万码洋提高到2020年的1.02亿码洋；品种数量从较为零散的300多个外语学习类产品，发展形成20余个产品系列、800余个动销品种的产品群。外语部始终以积极、开放的态度，以高度的责任感，把更好地为广大读者和用户提供资源服务为己任。
截至2020年10月底，外语部排除疫情带来的各方面不利因素，较好地完成了年初制订的生产目标，年底预计完成80个品种（含套装）的出版任务。字数编加全年外语部编加近1200万字，实际上人均审稿字数超过了200万字。重印书300余种。造货码洋1.13亿，比2019年同比增加26%。发货码洋达到1.02亿的历史新高，同比疫情前增长30%，发货实洋也比同期上涨了7%。在疫情期间，部门抓住孩子及家长在家学习的契机，大力营销少儿产品，实现这一板块销售上的突破，其中《彩虹兔Sing Along欢唱童谣（第1辑）》年销量达到14万套，《叽里呱啦自然拼读练习册》1——4册销量均超过10万套，《彩虹兔Sing Along欢唱童谣（第1辑）》销量达到7万套，上述几个品种的销售为我社带来超过5000万元的销售码洋。此外，“新航标职业英语”系列教材平均销量5万套左右，另有50余个品种的图书销量超过1万册。
