“‘金石书画录’上面有个敦煌专区，跟我们社的图书简直是无缝对接。能和‘金石书画录’微信公众号建立联系，是我参加此次会议的一大意外收获。”“你方便时，我邀请你到我们社，给社里的编辑讲讲如何做好新媒体营销吧。”近日，在山东曲阜举办的第四届“华东九美”社长论坛上，微信公众号“金石书画录”创始人张姣作了题为《关于新媒体形式下艺术类图书营销的思考》的发言，吸引了多位美术出版社社长及市场部负责人的关注。会后，《中国新闻出版广电报》记者联系张姣，请她分享创办“金石书画录”微信公众号的心路历程及利用新媒体进行艺术类图书推广与营销的探索。
以大众接受的语言进行推广
在创办“金石书画录”之前，张姣的身份是一名传统的图书编辑。2006年，张姣从浙江大学毕业后，留在杭州，成为一名图书编辑。此后，在出版社工作的11年里，她从策划、组稿、编辑、校对、设计等编辑环节，到编务、出版、印刷、发行等相关环节，全面了解整个出版流程，这为她后来转行做新媒体打下了基础。
“金石书画录”定位于“集古今金石珍稀 录中外书画精品”。对于张姣来说，这不仅仅是单纯的资料分享，她还希望能够对这些金石珍品、书画精品做一些归纳性整理，作对比性分析，将一些分散性的知识点串连成线。“我不想把这么多年积攒下来的高清图像、文字资料就此埋没在我自己的手上，想要让它们流转到更多的需要它们的人手上。”张姣说。
转型成功的背后，缘于张姣作为图书编辑长期的专业积累，并且能够以大众非常容易接受的语言，完成对于艺术图书的新媒体推广。正如创办“金石书画录”之初她就对自己提出的要求：冲破传统思维，用平等、亲和的姿态，写一目了然的话。
“内容精良但相对小众，传统图书市场难以销售的图书反而在新媒体时代表现不俗。”张姣对此深有体会，“金石书画录”正基于此，独辟蹊径，充分发挥图书营销的长尾效应，使得运营效果超出预期，这也让很多人会误认为公众号有着长时间的积累，然而事实并非如此。“金石书画录”创立于2018年3月，应该说起步比较晚，但回顾两年多的发展历程，给予我们的启示是“什么时候开始，都不晚”。
找准需求点促进销售转化
2018年3月22日发布的“让这些石鼓文告诉你吴昌硕是怎样炼成的！”是第一篇阅读点击量过万，并在之后迅速攀升至5万+的文章，让“金石书画录”的关注人数从几十个人，迅速攀升到上千人，完成了最初的粉丝积累，从此快速发展壮大起来。
2018年9月28日，对于“金石书画录”来说，简直是神奇的一天。当天，关于《殷墟青铜器全形拓精粹》图书的第二篇推文“94件建国后最大规模最高等级青铜器全形拓，350线超高清图录开售！”发布，创造了一个小时售价998元的图录销售破百的纪录。
2018年10月31日，《吴让之自钤印存》在“金石书画录”首发，单品种销售突破200套，完成了15%的超高转化率；2019年1月21日“珍本印谱丛刊”第一本《赵之琛補罗迦室印谱两种》首发，单品种销售突破250套，转化率更是达到了24%……
很多人会好奇，面对如此小众、价格不菲的艺术类图书，“金石书画录”是如何做到让用户“种草”并转化成购买行为的？张姣的运营心得是，首先是换位思考。当拿到一本新的图书，她通常从一个用户的角度，把这本书所有能够刺激到她的“转发、想要”的点全部罗列出来，然后选取其中最为重要的一到两个点重点突出。其次是放低门槛。“传播点”最终是要刺激读者按下转发、购买按钮的。不管图书的内容有多么深奥难懂，比如，上海书画出版社的《殷墟青铜器全形拓精粹》，但将营销门槛放低之后，大众参与度提高，带来的营销利润便极为可观。
以“让这些石鼓文告诉你吴昌硕是怎样炼成的！”这篇推文为例，其实是张姣在给上海书画出版社的《吴昌硕全集》做外编时发现的一个有趣的点。在她看来，吴昌硕诗书画印四绝，学习篆书的起步时间却很晚，30岁才开始学篆，最后书法以石鼓文闻名于世。《吴昌硕全集》收录了吴昌硕各个时期的篆书，尤其是《文献卷》里收录了吴昌硕初学篆书时的作品，这些资料，可以完成一次对吴昌硕学篆的大串联，这是很有意思的。
依靠丰富内容提高关注度
也许在很多人看来，目前直播带货这种书业营销方式正火，相对来说，利用微信公众号这种形式已经略显落伍。对此，张姣并不讳言，微信公众号这种形式确实有些落伍，但是不会消亡，这跟纸质图书不会完全被电子书取代是一个道理。
尤其是作为一个专业的金石书画类公众号，可以做一些小视频去介绍图书、分享知识，却也需要读者对着文字去安静地阅读，对着图片去细心揣摩，而这一点，是视频无法取代的。
一般情况下，“金石书画录”晚上8点半左右更新，每周发布4篇文章，金、石、书、画各占一天，长期、大量的内容呈现提高知识群体的关注度。张姣说，从目前看来，书法绘画的发布数量明显有限，这是需要慢慢补充的。
下一步，“金石书画录”将开通“金石书画录”服务号、视频号，结合短视频，推出更多有价值的整理、分析、比较、归纳文案，与各大出版社及图书机构合作，分享更多的好书给大家。“带货赚钱是我们的生存基础，可是我还是希望能够更多地分享知识，让更多的好书遇到对的那个人。”张姣说。
