在抖音平台的“王牌主播创造营”活动中，主持人王芳的账号位居图书类账号第一位。在近期的一档访谈类节目里，王芳透露，每天两场直播，能卖10—20万册书。
面对如此可观的图书直播转化率，出版机构该怎样更好地与这位坐拥700万粉丝的“顶流”合作呢？
我们先来看一组数据：
8月21日，中南博集天卷专场，销售码洋超过120万元，订单数量2.6万单。
8月31日，长江新世纪专场，销售额102.40万元，订单数量3.1万单，平均每分钟售出182本。
9月7日，磨铁图书专场，销售额143万元，订单数量4.6万单。
9月11日，中国大百科出版社 《中国中学生百科全书》最新修订版，直播间1分钟售出300册。
9月16日，东方出版社专场，1.1万单48分钟售罄，码洋超过100万元。《知识链找不同》3000册5秒售罄。
9月21日，果麦文化专场，销售额116.10万元，订单数量超过3.3万单。
以上是王芳抖音直播间8月下旬以来的部分成绩。
在图书直播日渐成为营销标配的当下，出版机构也进行了多种尝试：与流量主播合作、整合作家资源、培养自己的直播团队……种种探索过后，行业内也希望能找到行之有效的运营模式，通过直播，让图书销售更上一层楼。
早在抖音平台刚刚进入出版业视野时，王芳就通过短视频将自己所著的《穿过历史线，吃透小古文》售出了2.6万套。作为电视节目主持人，她对新鲜事物的接受度较高，也愿意尝试各种新玩法。
王芳迄今出版的《最好的方法给孩子》《给孩子的50堂情商课》《最好的方法读唐诗》等，均在营销方式上，与出版机构尝试了很多创新。
那么，在直播的风口上，她和她的团队怎么做到场均销售百万元的？出版机构在与其合作的过程中，又该注意哪些问题呢？
试水直播 解出版人之急
在视频节目《未来二十问》中，王芳讲述了她和团队试水直播的初衷。疫情期间，团队的工作处于停摆状态，“每天的房租水电，还有这么多员工的工资问题，我必须想办法解决。一开始只是想卖自己的书，做签名版；后来有作家朋友问我，能不能带他的书。我读了一遍，书确实很好，就试着推荐了。”至此一发不可收拾，从3月开始，最初一天只能卖1000单，现在一场卖几万单。
8月13日，王芳在社交平台上分享了自己目前的工作状态。每天9点起床，早餐只能在路上解决。到单位后基本没有休息时间，行程安排得非常满。中午12点开始第一场直播，3小时后，短暂地休息半小时，然后开始准备晚上的直播，一直到深夜12点。
每天的两场直播加起来，能卖出10——20万册图书。王芳表示，在全网的主播带货排行榜中，一片美食、服装、美妆的天下里，她是唯一一个主打“图书教育”类产品的主播，“这让我很骄傲”。
在销售数字背后，王芳更看重的是她的直播能够为出版业、为阅读做些什么。
疫情期间，很多小型出版机构面临困境，要么没有产品，要么没有销售，即便是两者皆有，在固有的图书销售模式下，较长的回款周期也让小型出版机构的现金流难以为继。王芳说，当直播产生销售，她将100多万元回款给出版机构时，有出版机构的负责人含泪感谢，“要不是这100多万，我们公司可能就要解散了。”这让王芳觉得，自己不仅是在卖书，更是在以自己的力量推动一个行业的发展。
从王芳的抖音号上，我们能够看到，截至目前，账号共有725.2万粉丝，除了每天固定的两场直播之外，也会通过短视频分享一些育儿心得或者阅读感受，也会与团队成员一起，录制一个跳舞的视频片段，整体内容比较丰富。9月27日中午12点，中南博集天卷的第二次专场直播开启，到13点27分，收获了6.4万点赞，300套《中国通史大师课》秒秒钟被抢购一空。
快节奏工作 合作双方相互配合
目前来看，与王芳直播团队合作的出版机构相当多。这可能因为王芳本人就是一位作者，多年来深度介入出版业，一直与各出版机构保持着紧密的合作关系；且她长久以来在用户心目中的形象是知性、智慧的，与图书的产品特性十分契合。
据长江新世纪在线销售部主任杨雪透露，与王芳的合作目前没有“坑位费”一说，以佣金的形式进行双方分成。
但王芳团队具体的抽成比例，尚没有确切信息。在与王芳团队合作的过程中，长江新世纪也总结了一些经验：
第一， 选品由双方商定，注重图书的实用性。长江新世纪的专场直播中，推荐图书以少儿和经典系列为主，还有小部分名人作品。从其他几个直播专场的销售排行榜中也能看到，少儿类图书在王芳直播间能够得到更好的转化效果，这与直播间的调性和用户群体有较大的关系。杨雪表示，王芳比较看重图书产品的实用性，能否切实解决读者可能面临的问题。
长江新世纪专场中，销售Top3是《姥姥语录》、《朝花夕拾》+《呐喊》+《呼兰河传》套装、《一夜长大》；果麦文化专场中，销售Top3是《小王子》《养活教育》和《淘气包马小跳27：樱桃小庄+28：妈妈我爱你》；中南博集天卷第一次专场中，销售Top3是《“四大名著”青少版》《不抱怨的世界》以及《两京十五日》。
可见，在王芳的直播间中，经典、育儿、童书是相对比较受欢迎的品类。
第二，跟上直播团队的工作节奏。王芳团队的选品人员曾透露，她从3月到现在，一直以相当高的饱和度在工作，“几乎没有一天完整的休息过”。
杨雪也说，王芳团队的整个工作节奏非常快，休息时间很少，且凝聚力和自主性非常强，整场直播4——5个小时，“没有1个人离开直播间”。
这种快节奏的工作状态，对出版机构的配合度提出了要求和挑战，除了要花心思和精力之外，还要适应高效的沟通频率。
目前来看，与王芳团队合作较多的还是民营出版策划机构，因其机制相对灵活，而国有出版社的内部流程和决策机制比较复杂，如果还是到点儿下班、折扣申请需要1——2周才能批复，大概是很难跟上这波节奏的。
第三，调动出版机构的作者资源，丰富直播内容。直播的主要内容是推荐，但如果一直在描述一本书多么多么好，能满足用户的各种需求，也会产生审美疲劳。王芳在直播时，一方面非常注意与用户之间的互动，另一方面也很注重加入一些与图书相关的社会热点内容的讨论。长江新世纪专场时，还策划了与相关作者的连线，丰富直播内容。
最近一段时间以来，出版商务周报持续地关注图书直播，也与不少同仁探讨过这种新兴的图书营销方式。许多同仁表示，直播要求全网最低折扣，这导致看上去销售火爆，但利润微薄，甚至几乎没有；另外还存在一些小型经销商借直播进行低价采购，导致串货现象时有发生。但多数同仁也坦陈，直播对于图书的宣传推广意义是其他营销手段难以比拟的，如果只从赚钱与否的角度评判它，不免有些偏颇。
可见，图书直播在创新营销方式的同时，也需要引起行业的进一步思考：注重品牌宣传还是销售收入，以哪种更符合出版机构定位和发展思路的方式切入直播？为跟上风口和潮流，出版人固然要做直播，但前提是先想清楚目的和做法。
