【作 者】苏洁：广东教育出版社
【摘 要】近年来，为了规范中小学教辅材料出版发行市场秩序，国家出台了一系列新政策，这给我国教辅图书的营销模式带来了前所未有的冲击。本文简要分析教辅编辑的来源及其参与营销的必要性，并在此基础上，提出新形势下教辅编辑的营销策略，旨在给目前激烈竞争的教辅图书营销提供借鉴。
【关键词】教辅编辑；出版物；营销；策划
众所周知，教辅图书占我国出版市场的一半以上，教辅图书市场的无序竞争受到各界的指责。在严厉禁止和坚决查处中小学教辅材料出版发行中的违法违规行为的同时，为了规范教辅图书市场秩序，国家出台了“出版资格”“发行资格”“价格限制”“授权”等一系列新政策。全新政策的出台和普及执行，使我国教育辅助材料的出版发行面临新的挑战，教辅出版市场的竞争愈加激烈。作为这种特殊产品的生产者和加工人员，教辅编辑应该适当介入市场营销，要了解读者和市场信息，根据市场需求制定主题；利用作者的资源优势，在目标读者群中推广；充分发挥各种媒体作用，指导读者实现购买；完善售后服务，树立读者至上的理念。
一、教辅编辑概况
（一）教辅编辑的组成
教辅编辑一般包括以下两种编辑：一种是策划选题和项目的策划编辑，另一种是专注内容审核的文字编辑。成为教辅编辑，都需要接受系统的编辑培训和编辑职称考试选拔。策划编辑的主要工作是策划选题，着重于选题内容的设计和运营方案。为了了解市场，策划编辑会联合市场营销部做一些初步的市场调研；营销人员也会根据产品的销售情况，经销商和读者对图书的意见和要求，向策划编辑提供选题。但由于编辑工作内容的局限和市场知识的缺乏，编辑难以对教辅市场进行系统性的深度分析；由于许多人长期沉浸在文字工作中，传统的文字编辑对教辅市场营销缺乏深入了解，无法满足现代市场营销的需要。
（二）教辅编辑参与营销的重要性
图书编辑营销是一项集营销与编辑为一体的、独特的创造性工作，其意义在于从内容上创造有利于图书销售的营销计划，提高图书在原有渠道之外的销量。教辅编辑除了负责教辅图书的文字编辑工作外，还兼具图书营销编辑的功能。
首先，教辅编辑熟悉教辅图书的内容，能够精准地描述教辅产品的定位、优点和亮点。教辅编辑了解书中的栏目设计意图和练习难度，能清晰地让读者了解教辅产品的特色以及如何高效利用教辅提升学习效果；还能通过与同类教辅产品的对比，提高本品牌教辅的辨识度，加深读者对产品内容的认识。
其次，教辅编辑常年与教学研究人员、一线教师合作，跟踪教育行业的动态信息，与教师保持良好的沟通，这有助于促进教辅产品的市场销售。在教辅书的编辑过程中，作者不仅经常把样书、模拟卷等发给学校教师反馈，还需要不断地对教辅书进行修改和更新。教辅编辑可通过总结分析，提出合理的意见，与时俱进，提高质量；并不断运用QQ、微信等信息沟通方式，与教研员、学校教师保持长期稳定的沟通和合作。这样不仅在专业知识上有所帮助，而且他们也会慢慢成为互助合作的朋友。
最后，教辅编辑参与营销，有利于改进现有选题，发现新选题。教辅产品直接面向教师和学生，教师和学生的反馈不断促进教辅选题的开发。教辅编辑主动加入市场营销，直接面对师生，收集第一手资料，储备教辅知识。同时，教辅编辑也可以策划新的选题，满足师生的实际需求，双向共赢。
二、新形势下教辅编辑的营销策略
（一）利用作者自身影响力向目标读者群推广
生产产品的企业不仅要以顾客为中心，更需要建立顾客关系。教辅营销工作必须与读者保持紧密的联系，了解读者的需求，跟踪读者的使用情况，及时更新教辅内容，以满足读者需求。教辅编辑的工作内容决定了他们具有自然作者资源的优势。作为教辅编辑，可充分利用作者资源和目标受众的优势，开展教辅图书的营销。教辅图书的编辑经常向教研员、一线教师约稿，积累了丰富的教辅作者资源。这些作者可协助教辅内容的推广，举行线上和线下相结合的教学知识讲座、难题答疑等，助力教辅图书的销售。又如，在结合教辅内容举办的作文竞赛中，邀请某一地区的学科带头人或教学研究人员作为评委参与比赛。高质量的评委可吸引更多的师生关注和参与比赛，他们的权威和影响力可使教辅在目标受众中得到推广，从而进一步提高销量。
（二）加深新媒体渠道营销推广的广度和深度
近年来，大多数出版社都采取了线上、线下融合销售的方式，这已经成为了常规的销售手段。与此同时，新媒体技术不断发展，微博、微信、抖音等社交网络平台逐渐普及，利用新媒体平台进行营销逐渐常态化，出版物的营销模式已步入发展的新阶段。
首先，教辅编辑可使用出版社的微信公众号、官方微博等社交网络平台进行营销。与传统媒体相比，微信公众号、官方微博等社交网络平台使用起来更便捷、更灵活，效果更直接。教辅编辑直接参与了教辅图书的组稿、编写和内容编辑，可向读者详细介绍教辅的编写理念、栏目设置、内容特色等产品相关信息，指导读者高效使用教辅，并且提供学科拓展练习、学科考试信息、学科前沿动态等附加信息，以优质的增值服务，加强用户粘性，提高教辅的品牌效应。
其次，教辅编辑可在线上的购书平台进行销售推广。随着网络技术的普及和线上购书平台的完善，越来越多的人习惯在线上书店购买图书，这样既享受线下书店无法提供的购书折扣，又可以节省路程时间。当当、京东等一些大型网络书店与出版社保持着良好的合作关系，大多数出版社都采取了线上、线下融合的销售方式，这已经成为了常规的销售手段。许多读者在决定是否购买出版物之前，都会到网上书店搜索相关出版物的主要内容介绍和读者反馈，了解出版物的概况。对此，教辅编辑作为最熟悉该书的人，可向读者提供快速了解图书的文字介绍，如教辅的内容和特色亮点等。生动的图书内容介绍，配以直观的图书阅读评论，可极大推动图书的网络销售，同时促进线下实体店的销量。
最后，教辅编辑可以尝试在网络平台直播间现身说法，亲自介绍自己编辑的图书。编辑是最了解自己图书的人，编辑参与直播销售图书，让读者近距离接触图书背后的编辑工作和成书历程，更深入了解图书的使用和效用，形成读者和出版社的良性互动，促成图书的销售。编辑进行“电商直播”是一种全新的尝试，随着互联网的发展，各大出版社正在不断更新销售方式，以提供更迅速、更高效、更优质的线上服务，使产品可以更快、更好地到达读者手中。
（三）通过完善的售后服务维护读者群体
读者售后服务是教辅图书市场营销不可或缺的环节，对教辅的销量有着十分重要的影响，并且对教辅品牌效应的形成有非常重要的意义。教辅编辑在联合市场营销人员共同建立一定的销售渠道和固定的读者群后，需要保持高效和优质的读者售后服务，维护读者群体，保证教辅图书品牌的稳定发展。
在传统的出版社教辅图书销售中，售后服务受到的重视程度不高，一套教辅推出后，对读者的反馈信息处理不够及时，购买了教辅图书后，双方的关系就会终止，这容易造成已有读者的流失。在现代企业制度下，教辅图书的营销应加强对读者售后服务的管理，从以下几个方面做好读者售后服务工作：首先，在教辅图书推出后，教辅编辑应积极收集读者反馈，及时跟进回复读者的建议和意见，同时根据反馈意见修订教辅内容。其次，定期（如每个季度）到学校进行教辅图书使用情况市场调查，收集教师和学生的使用意见，修订新一季的教辅内容。此外，深挖学科资源，为读者用户提供丰富的线上和线下教学资源库，给读者提供全方位的售后服务，打造立体化的教辅品牌。
三、结语
随着教辅图书市场的竞争日益激烈，出版社对教辅编辑的要求越来越高。教辅编辑不仅是内容的文字加工者，更是教辅图书的营销推动者。教辅编辑必须做好充足的知识储备，继续加强教辅市场的产品开发和读者维系，才能应对市场的飞速变化。因此，教辅编辑必须加强市场营销意识，积极参与市场营销，充分发挥其市场营销的重要作用，助力图书销售。
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