摘要: 9月22日—23日，生活·读书·新知三联书店第9届（2020年度）社店战略合作联席会在山西晋城举办。本次会议聚焦“后疫情时代社店双方互助式自助的方向与路径”等问题，彰显了生活·读书·新知三联书店（以下简称“三联书店”）对主渠道的营销合作力度。与会单位与三联书店签订了“社店战略合作协议书”，在原有密切合作的基础上更紧密地借助各自优势，抱团发展，共克时艰，为建设书香社会提供更优质、更惠民的服务。
中国出版集团有限公司党组成员、中国出版传媒股份有限公司总经理李岩，山西省新华书店集团有限公司党委书记、董事长、总经理刘兴太，生活·读书·新知三联书店有限公司执行董事、党委书记、总编辑肖启明，生活·读书·新知三联书店有限公司总经理李三秋，湖南新华书店集团董事长周亦翔，河北省新华书店有限责任公司党委书记、董事长于慧丰，浙江省新华书店集团有限公司总经理许悦，安徽新华传媒股份有限公司总经理张克文，广西新华书店集团股份有限公司董事、总经理王建雄，广州新华出版发行集团股份有限公司常务副总经理刘景明，深圳出版集团有限公司副总经理丘干，山东新华书店集团有限公司副总经理李运宝，广东新华发行集团股份有限公司副总经理何庆惠，江苏凤凰新华书店集团有限公司副总经理许大华，青岛新华书店有限责任公司总经理刘廷浩，宁波新华书店集团有限公司总经理余慧，河南省郑州市新华书店有限公司党委书记、总经理刘亚等出版发行单位代表与会。山西籍学者、北京大学教授李零也应邀参会并做专题交流。
李岩在致辞中说，三联书店的社店战略合作联席会经过十年九届的举办，已经成为业内颇有影响和代表性的品牌盛会。本届会议作为疫情后的第一次联席会，增加了实体书店专供产品的定向推荐，是一次创新务实的有效尝试。
肖启明表示，出版社和书店是上下游产业链条不可或缺的伙伴，企业发展需要伙伴的力量。在传统运作方式、经营模式和管理范式都面临前所未有的挑战下，出版社和实体书店面对面围绕实务层面进行对接、交流，共谋传统书业的创新、融合发展，促进合作，显得更为必要。
李三秋认为，社店联席会是三联书店审时度势，借助自身的品牌优势积极探索出的一条快速发展图书销售的道路。三联书店作为出版名牌、老字号，如何将自身悠久的传统、深厚的内容积淀、一流的品牌影响转化为优势的营销资源，需要社店共商合作、开创新局面。
会上，三联书店副总编辑舒炜介绍了经典产品及重点产品线情况，三联书店营销中心主任范斐介绍了线下新华渠道专供产品。值得一提的是，会议还专门为与会经销商挑选头部产品，定制了“图书馆精选文丛”和“三联·精典”两个特供系列。
会议发布了三联书店2019——2020市场影响力十大好书，包括《人类的终极问题》《波斯笔记（上下册）》《十二生肖中国年》《红军长征日记：原始记录》《讲给孩子的国学经典》《费孝通晚年谈话录》《哲学史方法论十四讲》《王鼎钧人生四书》和“江晓原作品”系列、“晚清的政局和人物”系列。
大咖有话说：互助式自助，“后疫情时代”如何破局？
2020年是一个特殊的年份，新冠疫情让全社会、全行业都遇上了意料不到的困局。暴露了行业过去隐而不彰或是尚未激化的诸多问题，成为当下全行业关注的焦点。
对于疫情后图书行业面临的困局，李岩认为主要来自两方面：一是业态变化带来的长期困局。技术快速迭代下消费和阅读需求习惯改变，大型电商折扣让利幅度日增，导致实体销售收缩的同时，进一步加剧行业对现金流的极度依赖和短期套利行为对行业长远良性发展的破坏。二是疫情突袭带来的瞬时冲击。书业停摆半年、实体客流锐减、生产周期拉长（现金回流困难）等因素直接冲击行业经营的同时，又进一步加剧了行业困局矛盾的激化，即消费更倾向于线上，为快速套现而开展的低折扣直播销售等对行业的冲击更加明显。
此次疫情冲击下所暴露的问题，应该进一步激发出版、发行企业自我调整、完善的决心和行动，改变急功近利的短期举措，放眼长远，发挥自身优势，抱团发展，携手应对挑战，共同维护行业市场秩序，在巩固各自固有优势的同时，强化融合发展，尤其针对图书销售，更需要社店双方加强信息对接、资源对接和服务对接，共同打造多形态的新营销模式。
对此，与会各方就三联书店提出的“后疫情时代一般图书市场的现状、困境及应对经验”“后疫情时代社店双方互助式自助的方向与路径”“三联品牌及产品进行市场转化的有效方式”三大话题展开了深入的探讨。书店建议三联书店应在加强头部重点产品的线上控价，给予实体书店运营空间的同时加强营销活动的落地，拉动实体书店客流；三联书店也表示要进一步加强对实体渠道的产品营销培训，实行精准营销，进一步发挥新华系统优势，加强馆配、团购、产品定制店外销售方式。
抓住“两个时代 一个节点” 让“1+1＞2”
刘兴太（山西省新华书店集团有限公司党委书记、董事长、总经理）
新华书店和三联书店作为文化老品牌，如何携手探索新生态新生机？总体来说，面临后疫情和新零售两个时代以及‘十四五’一个节点，新华书店在未来的定位到底什么？技术革命带来的改变可能是颠覆性的，传统门店能否生存？可以说面对多种变化、多重困境，例如，人流量严重不足、消费方式变化、阅读方式变化和门店的盈利越来困难等。我所理解的战略合作，就是‘1+1＞2’。在企业仍具品牌影响力、服务质量有保障、文化政策等扶持越来越多有利条件下，需要找出老品牌在快速变化的时代适合的合作方式，来迎接这个时代。
“三化”加强社店融合发展
周亦翔（湖南新华书店集团董事长）
一是产品品牌化。当下，品牌产品在市场上越来越有号召力。二是服务定制化。通过定制撬动一般市场，例如，针对学校和企业开展产品定制。三是业态一体化。线上下线融合发展，需要加大线上的力度，并通过教育服务等结合线上线下渠道推进社店一体化发展。
加强区域拓展 将营销工作向内容传播转变
于慧丰（河北省新华书店有限责任公司党委书记、董事长）
新华书店的经营虽然是区域性的，但优势也在区域分布方面，所以需要加强区域拓展。书店营业员面对广大读者，是沟通出版社与读者的桥梁之一，但受一些因素的限制很难真正做到懂书，需要出版社不断把图书的重要信息传递给他们。同时，将营销工作向内容传播转变，共同开拓创新传播方式。
三点着力探索社店高质量发展
张克文（安徽新华传媒股份有限公司总经理）
社店达成战略合作，共同探索高质量发展的道路。一要坚守共同的价值平台，“出好书，卖好书，读好书”这是出版人和读者应该共同坚持的价值，如果出版人脱离了对价值的追求和坚守，所有的努力是虚妄的。二要打通共同的交流平台。图书出版与销售需要信息的高度通畅和流通，例如，三联书店在此次战略合作联席会中建立微信群，并指定信息专员维护群内日后图书信息的发布和交流。三要构建共同的业务平台。以此次会议为例，可以进行现场采购图书，并根据各新华书店区域性的需求，协商定制图书，帮助优质出版社的优质图书实现更好的传播。
注重线下营销 传统出版也要拥抱互联网
丘干（深圳出版集团有限公司副总经理）
加强社店合作很重要，实体店更多的是从体验角度做营销，多元化的营销作为实体店的优势，是线上网店无法比拟的。深圳的实体书店在这方面优势尤其明显。2018年深圳读书月，三联书店作为主宾社在深圳各个门店做了多场线下活动，促进销售大幅增长，这就是实体店营销带来的明显效果。互联网冲击下实体书店盈利很难，价格战没有长远利益，会把所有人都挤到夹缝中求生存，传统出版社如何拥抱互联网值得深入思考。
从产品定制、渠道下沉、营销系列化着手开展社店合作
何庆惠（广东新华发行集团股份有限公司副总经理）
一是社店联合促成一些订制项目、主题推荐学习项目。当下，选品对销售的影响显而易见，门店对选品推荐的需求也越来越突出。二是面对当下直播带货的热潮，出版社、门店和作者要有效联动起来，根据客户群体的细分定制产品，让渠道下沉。三是联合展开系列化营销，通过定制和品牌合作，让大客户逐渐对团购产生依赖。
构建良好出版发行新生态 探索多种社店合作模式
许大华（江苏凤凰新华书店集团有限公司副总经理）
一般图书面向全国市场的销售，单兵作战是很困难的一件事。三联书店拥有专业的优质的出版资源，出版单位和发行单位要系统化联合起来。
一是构建良好的出版发行新生态。首先需要共同构建健康和谐的价格秩序；其次应对知识付费新形态，共同做好数字产品推广和版权维护。二是实现资源互换，探索多种社店合作模式。包括携手共建专业特色书店，做好营销转型升级工作。江苏新华通过向三联书店开放实体书店资源、电商平台和店外销售渠道，共享业务数据，强化与出版社的融合发展和一体化运营。
会上还提出，社店应共同推动经营流程升级，提升竞争力，深化战略合作，缓解电商冲击；作为“陆军”的实体店，特别是国字头的新华书店，应该发挥作为“空军”的电商所不具有的优势，深入所在省、市乃至机构、社区发掘需求与市场，利用地域优势，与出版社共同探索阅读合作拉动市场经营，如企事业单位的读书节（月），书香社区、阅读城市等，助力书香社会建设，实现互助自助。
镜头回放：社店联席会十年九届 拓展渠道共建交流平台
自2011年4月由三联书店牵头，江苏、山东、浙江、黑龙江和青岛四省一市新华书店参与，在青岛举行联席会议以来，三联书店至今已举办九届社店战略合作联席会，规模最大时达到18省（市）。聚集着代表全国发行大半江山的社店战略高层联席会的连续召开，不仅对三联书店图书出版渠道拓展加强具有长远的战略意义，而且成为了各省新华发行集团定期会晤、交流切磋的桥梁平台。战略联席会举办十年，促成了与会各方众多实质性的深入合作。社店各方以“出好书、发好书、培育更多读者”为共同宗旨，打破出版发行上下游界限，打破不同隶属关系、不同地域的诸多限制，以创新的姿态打造出版营销合作双向一体平台、努力形成出版运营到营销发行的全方位互动合作链，社会效益和经济效益实现双丰收。
