在日前闭幕的上海书展上，直播是最大的亮点。而在众多直播活动中，浙江出版联合集团（简称“浙版集团”）在书展第一天的直播，可谓亮点中的亮点。
据了解，浙版集团为了在书展期间扩大影响、拉动图书销量，积极促成与抖音、天猫等当下热门直播平台的合作。其中，最值得一提的是浙版集团与“书香浙江”抖音平台的合作，书展第一天旗下浙江文艺出版社（简称“浙江文艺社”）和浙江少年儿童出版社（简称“浙少社”）携名家力作亮相“书香浙江”抖音直播间，最终实现销售码洋109万元。
直播前 他们做了什么？
选品和脚本撰写是图书直播前非常重要的两项工作，浙江文艺社在选品方面投入了大量精力。浙江文艺社副社长许龙桃、浙江文艺社新媒体中心总监蒋莉带队与“书香浙江”抖音平台负责人沟通，推荐了近70种畅销书，提前在“书香浙江”抖音小店上架，进行前期测试，测算出了30个适合抖音渠道推广的品种，同时对购买群体进行精准的人物画像。
图书品种选定后，脚本撰写、卖点提炼尤为重要。在短短几分钟内介绍一本书，把清晰、抓人的卖点用口语化的方式表达出来是打动读者的重要前提。浙江文艺社很早就开始尝试图书直播，在一次次实践中愈发意识到了脚本的重要性。
蒋莉表示，责任编辑在直播时，讲得很全面、很深刻，但对普通读者来说，“诗和远方”可能有点距离，而营销编辑对内容的理解又不够。在经过几次磨合之后，浙江文艺社形成了营销编辑对接每个编辑室，在责任编辑的内容底稿上针对渠道特点完成脚本创作的模式。
当浙江文艺社苦心打磨直播脚本时，浙少社也在紧锣密鼓地推进直播前的准备工作。回顾这次抖音直播，可以用“速战速决”来形容。这次直播由浙少社副社长沈伟忠、浙少社市场营销中心副主任叶薇牵头，在不足一周的时间里，完成了选品、卖点提炼、产品上架等工作。叶薇介绍说，从上午洽谈意向到下午迅速选品，从产品亮点提炼到团队配合上架，从物色主播人选到直播海报设计，一系列工作环环相扣。
由于选品精准、主播自带流量、目标受众契合度较高，再加上沈石溪、八路等人气作家实力助播，书展当日，浙少社在直播期间保持了超高人气，直播间的数十种商品多次售罄。可以说，浙少社在“书香浙江”抖音直播间，首战告捷，同时在抖音用户中扩大了浙少社的品牌影响。
直播中 他们说了什么？
在此次直播中，名家对于图书直播的赋能作用非常明显。浙少社邀请沈石溪、八路等儿童文学作家助阵，浙江文艺社有网络文学作家蒋胜男加持。蒋莉介绍说，蒋胜男在完成与浙江文艺社的战略合作协议签约仪式后进入直播间，其入选“2019年度中国好书”的作品《燕云台》，5分钟内销售3000余册。
在一场直播中，与用户面对面的是主播。叶薇认为，出版机构在探索图书直播时，需要培养主播个人IP，建立自有粉丝群体，增强用户黏性，才能让粉丝觉得主播有公信力，主播的目的不仅仅是通过直播卖书，更是和用户交朋友。
两家出版社均表示，这次“书香浙江”的主播非常专业，一方面有着庞大的用户基础，另一方面对气氛的把控有很强的驾驭能力。由于主播对图书没有出版社了解得全面，因此浙江文艺社派出了营销编辑担任助理主播，为主播补充产品信息。蒋莉说，在这种情况下，“懂货”是助理主播最重要的要求。
同时，直播时的话术对带货效果也产生了直接影响。浙江文艺社的图书产品具有很强的文学性，精准的描述结合精美的装帧，达到了意想不到的转化效果。在介绍《老人与海》时，助理主播说：“这是海明威等了64年的全文译本+英文原文，读完这套书，雅思6.5没问题。”就是这句话让《老人与海》卖出了600多套；在介绍《夜航船》时，主打关键卖点“博学”，“全书4248个知识点，读完就是整条船上最靓的仔”，定价99元的《夜航船》也售出了超过500套。
蒋莉说，这些卖点其实是不够严谨的，但在直播中却能带来很大的共鸣，戳中读者的心理，并且促使读者购买。“与‘书香浙江’的直播合作，让我们加深了在直播间‘说人话’的观念。” “懂书”的助理主播和切中读者心理的表达，使得浙江文艺社在本次直播中收获了近30万销售码洋。
直播后 他们复盘了什么？
对直播进行复盘有助于总结经验。在这次直播复盘中，浙少社和浙江文艺社分别积累了心得。
叶薇认为，直播前一定要对图书非常熟悉，提炼好卖点和亮点。在直播间的表达要口语化，时刻关注与粉丝互动，一定要兑现在直播间承诺的福利，并进行跟踪回访，了解粉丝需求。直播结束后要对直播品种进行复盘，梳理出畅销品的共同特点。
蒋莉则从出版社怎样探索图书直播的角度，阐述了自己的观点：第一，就内容而言，直播消费群体以女性为主，母婴类图书刚需比较大，对以文学图书为主的出版社来说，可以尝试从文学作品里寻找与女性读者的情感共鸣，打动这部分消费群体。第二，直播发展迅猛，有的直播账号已经开始跨行业宣传，如“书香浙江”开始寻求文化下沉，文化属性最强的图书就是这类账号需要的产品，找到这类账号并与之达成合作，不失为出版社在直播大潮中突围的办法。第三，出版社的直播平台粉丝基数不大，与网红主播合作是一条捷径，头部主播的坑位费、佣金都比较高，也可以着眼于大量的腰部主播，通过置换资源实现合作。
除了与“书香浙江”抖音账号的合作，浙少社和浙江文艺社还参与了许多直播活动。据了解，浙少社举办了10余场线上线下活动，其中直播7场，可谓火力全开。书展首日，浙少社社长邵若愚走进上海书展官方指定直播平台之一——悦悦图书天猫直播间，亲自直播带货，推荐了《逆行天使》《我是一个兵》《小野兽学堂》等具有一定市场基础和知名度的精品图书，为浙少好书助力。这也是继今年4月悦悦图书的“云游出版社“项目走进浙少社之后，社领导的第二次出镜直播。
线上线下联动为浙少社在书展期间的销售提供了动力。据了解，此次上海书展，浙少社发货码洋近11万元。其中八路的《我是一个兵》系列、杨鹏的《漫画版 装在口袋里的爸爸》系列、沈石溪的《升级版动物小说大王沈石溪·品藏书系》、郑渊洁的《郑渊洁四大名传》系列、任溶溶的《没头脑和不高兴》系列等销售亮眼，截至闭幕前均销售一空。
今年上海书展的人流量几乎是往年的三分之一，为了让更多未到场的读者与名家“零距离”接触，直播是众多出版社的选择。浙江文艺社探索了线上线下联动营销模式，做到了12场活动场场有直播，还策划了名家带货、小编逛书展等不同内容主题的直播活动。蒋莉说，以直播的形式拉近与读者的距离，确实是今年上海书展在营销方面的最大亮点。
