打造博库全媒介知识服务品牌
■高翡飞（博库网运营总监）
博库网的发展规划是围绕图书、搭建场景、创造需求、精准服务、知识服务赋能，打造博库全媒介知识服务品牌。围绕文化消费进行全场景化的设计，构建博库文化的闭环生态产业链。为做好这些工作，博库网进行了一系列布局。
首先，为推动全方位的场景化建设，进行组织架构调整。以人为本，通过整合及强化博库集团的组织架构，加强人才队伍建设，通过强有力的职能部门服务各子公司，规划并推动业务发展。以顶层设计、内容生产、管理、服务为主，业务部门以销售为主，实现博库内部的资源融合发展，推动场景化建设。
其次，打造图书线上消费场景。5G时代迎来了线上消费场景化变革，从广度到深度重塑消费场景。博库网正通过三步操作，增强场景体验深度，满足线上用户的消费体验，模拟“逛”店浏览趣味，增加用户在线时长；通过数据采集产品浏览深度及翻阅时长，分析用户既往销售数据，指明消费方向。
一是开拓消费场景化空间。打破以线上连锁书店矩阵及自有媒体矩阵为场景设计的单一模式。通过新型全面的线上场景化阵地，沉淀优质种子用户，结合作者担当阅读大使、KOL阅读达人、自建主播及短视频IP孵化，为出版社打造私域流量运营方案，依托平台实现覆盖公域、私域的全场景营销体系，实现从产品运营向用户运营方式的转变，带动作者、达人、编辑加入营销场景化中来。
建立了多品牌全渠道线上连锁矩阵。以博库为主品牌，丰富完善木垛、土星等系列子品牌，打造四大电商体系，形成线上图书电商连锁矩阵。充分利用新媒体的交互性和及时性、海量性、共享性、个性化和社群化的特点，借力新媒体打造传统图书影响力，推动传统图书的营销效率增长，发现市场、把握市场，在新媒体营销渠道实现业务突破。通过组建直播及短视频团队，每天保证直播在线时长；在抖音、快手、头条、微信矩阵等新媒体阵地，联合MCN网红大V，形成博库的产品推广和品牌传播。
二是强化品类场景化建设。从目前单一的一般图书销售拓展到相关文创产品、知识付费课程以及K12纸书教材线上销售，掌握流量、用户和数据，实现新增长点。推动泛文创品类概念，打造复合文化消费渠道中盘。突破传统固化思维，以书为媒，以文化作为核心点，将店铺运营重心从图书转向平台。通过不断融入更多、更好的文化生活元素，实现单一销售图书向复合文化消费转变，构建图书销售，渠道中盘的复合型经营业态和多产业链共存。
三是提升用户的消费体验，通过内容运营，进行产品核心内容提炼化，打造沉浸式的知识服务结构；深挖用户价值，进行场景化精准营销，着重关注多SKU客户，根据标签及算法确认用户价值，提供精准服务，挖掘高价值用户。
最后，优化供应链管理和物流建设。一是扩大品种布局，加强中盘供货能力。持续提高商品组织、渠道运营、物流配送和技术支持等能力，继续推进图书供应链管理升级，实现主流供货商全部覆盖，完善博库仓库物流体系建设，以“最短距离、最快到达、最优体验”为核心，在华南、华中、华北、华东四仓的基础上建立更完善更智能的仓储协作体系。
目前博库网正在重点布局多方面工作。一是打通立体化可复制的线下服务场景。以博库图书专营店和博库书城为试点，打造“文化+、空间+、服务+、数据+”的新型立体化运营模型。线上线下信息互联，在建设开放购书服务平台的同时，开展多内容业态的知识服务（文化活动、培训/教育/讲座服务、知识服务线下体验等）。打通线下以“博库书城”为体验空间的场景体验，同时连接线上更多个性化、定制化的优质文化产品和知识服务；借书城的用户信息，依托大数据服务，开展精准营销，实现店铺运营重心从 “图书”转向“知识空间”，构建可再生可复制的线上场景化体验消费空间。二是重点打造选品团队，开拓重点独家品种布局。锻造选品团队的核心竞争力，维稳基本面。提升选品选题市场化、运营精准化、成本控制专业化、营销推广立体化，经营能力数据化五项专业素养。从数据获取阅读偏好模拟需求市场，内容开发围绕痛点展开，“内容+技术升级”，通过观测市场反馈数据掌控产品内容输出。三是知识付费场景打造。通过知识付费转型升级，打造“博库电商+”新格局，构建以“阅读+服务、内容+教育、平台+社交”为抓手的三位一体场景化服务。
此外，还包括代理知识服务产品销售、知识付费产品自主开发、建设浙江数字教材服务平台、付费课程产品包体系建设。
探索新零售模式 赋能线下实体店
■刘世雄（河南省新华书店发行集团云书网经理）
2014年1月，云书网文化电商平台上线运营，按照中原出版传媒集团文化“上网下乡”的发展思路，满足新时代用户差异化、多样性的文化需求，致力于打造河南省最大的文化电商平台，为河南省新华书店转型升级、创新发展探索路径。6年来，通过不断创新文化服务载体、激活了全省新华系遍布市、县、乡、村的“毛细血管”，延展深化了服务内涵、下沉服务网络终端，全方位服务各类读者。2019年，云书网平台线上访客浏览量2945.45万次，月均访客量10万人，网站日均访问量2.6万人次。上线商品总量超百万种，包括图书、电子书、办公文具、教育装备、生活用品、家用电器、手机数码、文化特产等品类，平台注册用户317万人。
打造新华服务新矩阵。线上，云书网重点打造了“老家河南·三馆一汇”特色品牌，开展了河南所有市县128个特色馆建设工作，同时扩大商品规模、丰富经营品类，整合全省39万种河南品牌特色产品。线下，河南新华在全省建设了210余家新华超市、128家市县电商运营中心和超1.26万家乡村电商服务站，实现了2000人以上行政村的全覆盖，打造了“新华强链服务”新矩阵，满足老百姓的物质和文化需求。“新华服务”遍布城乡的协同联动体系，是新华书店固本强基、产业再造、行稳致远的强力保障，有效地将服务终端下沉延伸至老百姓的家门口。同时，通过完善“通道+枢纽+网络”的物流运营体系，延伸服务产业链，架构新华快的配送网络，解决基层服务“最后一公里”，走出了一条“输血”与“造血”相结合，一站式的供给体系，因地制宜“文化点单与埋单”让乡村文化活起来。
近年来，互联网和电子商务呈现“井喷式”发展，河南新华因时而进，实施文化服务“上网下乡”工程，除搭建“云书网”文化电商平台，还实现了新华书店、新华百姓文化云、新华超市、新华快的“四个新华”一起做，实施线上与线下、电商与物流、图书与非图书相融合，推动了文化服务往网上走、往乡村走、往农民需求上走，打通文化下乡“最后一公里”和农特产品进城“最先一公里”。2019年，实现文化电商销售21.29亿元，同比增长116.4%；新华快的配送3010.42万件，同比增幅133.4%，云书网业已成为河南省第一大电商平台。
以用户思维和场景思维发力销售增长。目前，云书网线上图书共120万种，实物库存600余万册，满足客户需求的同时，部分图书还未投放到市场。为此，云书网着力在郑州市打造精品社区书店，做为城市书房项目的触角，一方面营造全民阅读的社会氛围，另一方面盘活库存资源，赋予城市书房功能，把触角延伸到贴近市民生活的方方面面，从而引领城市文化消费新时尚。
集约优势打造B2B2C电子商务协调模式。今年上半年，在河南新华线下门店各细分类码洋比重中，码洋比重最大的是教辅，比重为43.21%。其次是社科，码洋比重为20.33%。再次是少儿12.36%。
基于多年在教辅领域积淀的发行渠道，河南新华顺应时代变化，在云书网平台实行“云产品+云服务”两大创新模式，即提供线上教材教辅产品和在线数字教育服务，覆盖中小学全部学科。云书网线上教材的供应链系统是基于省店教材科的信息升级转型，在APP客户端实行一对一教材征订的同时，线上零售填补市场上对教材产品补充性购买的空白；教材供应主要以省内评议类教辅品种为主，加强师生认可度高、市场畅销的主流教辅供应。同时，根据河南省中小学课堂教学的地域特色化、差异化，发行相关辅助类阅读性教辅读物。因此，教材征订个性化、教辅系列化权威化、课堂阅读读物多样化，打造云书网线上教材教辅业务的主要亮点。
构建图书直播矩阵 拓展营销变现模式
■周红君（北京国云传媒有限公司董事长）
当下，网络购物逐渐成为主流。其中，直播带货是网络购物新兴市场，用户培养和习惯的养成日臻成熟，供应链体系也逐步完善：第一，互联网销售中，直播带货是快速上升的重要模式。2019年，全国累计5亿直播用户，总成交额4400亿，预计2020年，直播用户数将达到10亿，总成交额将超过万亿。第二，直播带货的竞争力强，体现在公域无限流量池、私域高效变现率、爆品打造、去库存等方面。第三，疫情提速行业变革。应对特殊时期对线下行业的短期与长期影响，各行各业都在用新型方式探索复工复产方法，直播可以快速建立新的获客渠道，加速了各行业的线上转型变革进程。第四，拓展传统行业经营半径。如上海一汽大众推出“高管直播天团”，银泰百货千名导购变身“云柜姐”，义乌小商品市场商家集体“云开市”等，线上直播正在成为连接实体商业与“足不出户”消费者的核心枢纽，从时间与空间上拓展了传统行业的经营半径。
在这样的背景下，直播可谓站在了风口，成为各行各业关注的热点。如何规划直播业务，提升品牌及变现能力？我认为，应重点关注全链条直播运营能力的打造。首先，直播常态化，包括流程标准化、团队固定化、执行行业化、操作专业化。其次，多供应链平台，在抖音小店、天猫旗舰店、微店、有赞小店等多平台运营。再次，新媒体矩阵运营，如微信群、视频号；短视频平台矩阵；新闻、社交类媒体运营；种草号+个人账号运营等。
在直播服务中，通过短视频+直播的方式，打造以“微信平台（私域流量）+抖音平台（公域流量）”为主的最大的图书类内容电商号矩阵。以微信平台联动已有老客户，同时利用抖音平台（短视频+直播一体化）的流量进行精准粉丝的引流，从而建立起“老+新”的客户渠道、快速低成本实现线上转型。
一方面，公域流量长线布局。基于公域流量的抖音平台，建设2类抖音号、多个抖音小店、多个流量推广账户。抖音账号用于对外展示窗口，流量注入的入口，并沉淀精准粉丝；抖音小店的作用是推动完成线上下单流程；流量推广账户的作用是进行流量运营，将精准粉丝向直播间引入，0粉丝也可开播，不必先花大量的时间进行粉丝沉淀再直播。此方法特别适合传统线下商家进行线上转型，从而抓住直播流量红利期。
另一方面，私域流量快速盈利。基于私域流量的微信平台，起步初期建设1个微信视频号、1个直播账号、1个微店。私域流量平台的“短视频+直播”，主要是面向已有的老客户进行商品复购销售，并逐步建立直播-分销的模式，形成社群推广。其中，看点直播基于用户订阅直播的模式，适合于微信群扩散和朋友圈的分享，凭借已有老客户对于品牌的认知度和信任度，并配合红包、折扣、秒杀、限时等促销手段，激发老客户的复购频率。微信的视频种草号直接将抖音的种草号视频做搬移，保持老客户微信圈的互动频率，形成老客户的一种日常视频杂志，融入到工作和生活中，不断传递图书阅读和出版品牌理念，加强老客户对图书品牌忠诚度。
具体到图书行业而言，因为资源优势不同，发展重点有差异，从起步资源、目标用户到流量资源运营方向存在多样性，结合实际情况的“直播+落地销售平台”组合方案也将多样化，但正是这种多样化使得图书行业可以充分探索并模板化各类组合方案，形成针对不同情况的系列解决方案，为孵化“直播+购物”解决方案服务提供先天优势。我们希望与中国出版传媒商报一起合作，提供图书营销的赋能。
第一，整合出版社营销大号，打造图书直播矩阵。每家出版社有不同类别的图书，不同的账号都有其不同的侧重点，可以打造账号矩阵，开展联动销售，互相借力，实现粉丝共享。
第二，图书能力的资源化，并提供图书资源之外的增值服务。系统内出版社实现资源集权，内部资源可以多样性规划，开放式发展，汇集成池。同时，可以系统性提供更多延伸服务，如研发图书周边的文创产品，沉淀粉丝。不可否认，集权化资源池有助引进优势资源合作、提高商品议价能力、获取直播平台/供应链平台资源倾斜。
第三，图书直播服务化。面向行业及供应商提供直播服务解决方案。
总的来说，就是要打造图书行业的直播生态，通过图书营销矩阵、图书资源池矩阵、图书服务矩阵的构建，形成良性的生态循环系统。
