线上：
注重短视频营销、直播带货
做好社群、线上店铺运营
线下：
开展征文比赛，重点发力“走出去”
折扣促销，关注爆品图书
直播秒杀 社群发力
发力线上 累积经验与影响力
受疫情影响，书店的营销和销售向线上转移，助学读物自然也不例外。虽然与线下销售相比，线上销售表现不佳，但线上发力无疑是大势所趋。因此，暑期围绕助学读物的销售，不少书店将继续发力线上，积累经验、扩大影响力。
注重短视频营销、直播带货。如果说上半年书店拓展线上短视频、直播的主要目的是熟悉规则、扩大影响力，那么下半年，书店则更重视销售的转化。山西新华长治有限公司长治图书大厦经理许红艳表示，在助学读物销售中，线上的直播宣传、售书是重要的发力方向，这一规划主要来源于直播售书已取得了一定的成绩。“截至目前，书店共开展了5次直播，并实现了线上销售的‘破冰’。”
为提升助学读物等的销售，新华书店安徽铜陵图书馆店计划暑期每周开展一次直播。该店店长袁喜表示，直播带货是今年新采用的销售方式，虽然目前的成交量并不高，但对品牌传播和读者口碑有着积极的推动作用。“预计今年线上渠道销售将对店内销售形成一定的补充。”袁喜补充到。
3月以来，山东寿光书城借线上直播开展了图书秒杀活动，书城经理郝林表示，暑期该活动仍将继续举行，为书店拓展线上销售。此外，如浙江桐乡市新华书店将尝试直播、抖音短视频，河南新乡市新华书店购书中心也将依托视频开展荐书。
Tips：
助学读物本身具有一定的取代教师讲解的功能，近年来随着融合出版逐渐成为一种趋势，视频的加入，让助学读物也有了更加丰富的表现形式。厦门新华厦禾教育书店营销负责人周萍婷说：“近年来很多助学读物都增加了教学音频、视频等，这一变化也为该类图书的销售带来了新亮点，助力销售增长。”
做好社群、线上店铺运营。下半年，围绕助学读物等的销售，不少书店将在继续发力社群营销的同时，聚焦小程序商城、微店、天猫店铺等。广东新华发行集团新会新华书店有限公司总经理邓小庚坦言，新会新华书店在暑期助学读物营销上将主打线上，7月20日——8月31日在“新会新华书店网上商城”微信小程序中开展“云逛书城”专场活动，包括图书限时秒杀，青少年课外读物、教辅图书、学生用品线上特惠专场等。新华书店铜陵图书馆店将在社群和微店内定期开展优惠促销，并安排专人接单，实时配送。河南新乡市新华书店购书中心也将充分利用微店等，开展助学读物销售。社群营销方面，浙江桐乡市新华书店有限公司业务部经理庄明介绍，桐乡市新华书店聚焦会员深度运营，并利用会员资源建立微信群，开展社群营销。
云南红河州新华书店将社群营销与小程序商城相结合，云南红河州新华书店有限公司连锁事业分部业务主管陈树荣介绍，今年3月，红河州新华书店上线小程序，并启动全员营销。“小程序主要以员工个人线上形式销售教辅图书，目标客户中小学生群体及周围亲朋好友，单位给予个人销售提点奖励，全员营销更好地体现、提升了员工的个人人脉关系及促销能力。”
Tips
“个人感受是书店营销水平有限、员工技能有待提升、线上线下融合不足，特别是线上活动开展时间短，运作水平较低，价格优惠不如京东、当当等电商，困局明显。”陈树荣的这一观点，也代表着不少基层店发力网上销售后的心声。书店发力线上销售，无论是微店、小程序、天猫店还是社群营销等，所面临的最大难题就是价格难与电商抗衡。如何突出书店优势？线上下单，线下配送的结合模式也许是基层店发力网上销售的一大法宝。
活动引领 折扣促销
确保线下 强调体验与低折扣
近期以来，新华书店从集团层面联合出版机构等开展了多重大型促销活动，这也为基层店的图书销售带来了利好，在图书折扣方面具有了一定优势。而通过举办征文比赛、在门店内开展体验活动，并发力走出去销售，对提升助学读物销售也带来裨益。
开展征文比赛等活动，重点发力“走出去”。近年来，书店在暑期举办了多种活动，如暑期共读一本书活动、征文比赛等。受疫情影响，今年暑期，不少书店放弃了线下举办大型活动，但仍有不少书店，在严格执行疫情管控措施下继续开展相关活动。郝林介绍，寿光书城将在暑期继续举办“新华杯”活动，“参赛者通过推荐书目参与征文比赛活动，不仅能提升书店影响力，图书销售也会有所增长。”
今年4月起，云南红河州新华书店开展了“好书相伴 快乐成长”征文活动，活动将持续至10月。陈树荣说：“该活动覆盖全州各中小学校学生，通过指定用书发文征订，有效提升了相关图书的销售。未来，该活动将成为每年必做的全民阅读推广项目。”此外，如厦门新华厦禾教育书店将举办“暑假读一本好书”活动，陕西渭南市图书大厦则将开展以“传承国学经典、弘扬民族文化”为主题的传统国学经营活动。渭南新华书店图书大厦主任赵小强表示，今年暑期书店开展了多种形式不同的现场体验和名家现场讲读。“通过邀请本地知名人士开展国学讲堂课等，同时对相关图书开展大力度优惠促销，有效带动了销售增长。”
在疫情防控常态化阶段，针对助学读物等的销售，“走出去”开展店外销售成为不少基层店发力的重点。如在“设点摆摊”方面，河南新乡市新华书店副总经理兼新乡市新华书店购书中心总经理郭辉介绍，“设点摆摊的时间为19时——22时，这对门店经营起到了补充作用，延长销售时间，带来了更多销售收益”。不少书店还致力于进学校，开展助学读物等的销售工作，如湖北新华襄阳市分公司樊城店、新华书店安徽铜陵图书馆店等。袁喜表示，自6月下旬起，书店在校门外开展了流动书展，以“暑期读一本好书”系列书目为主要选品依据，销售情况良好。
Tips：
虽然疫情得到了控制，但针对疫情的相关举措仍在，开展线下活动仍然有着诸多不确定因素。尤其基层店所在区域相对经济较为薄弱，疫情一定程度上也降低了人们参与书店活动的热情。郝林坦言，受疫情影响，“新华杯”读书征文活动对接的难点是学校，为此，书店将线下征订工作转移到线上，并重点对接本地教育局和学校，最终解决了难题。
联合出版机构，设立展台重点备货。书店通过折扣优惠促进助学读物销售并非新鲜事，如暑期陕西汉中书城针对学生群体，甄选不同类型的优质助学读物，开展优惠展销活动。不仅如此，还有不少书店与出版机构联合，降低活动图书的折扣力度、增加相关图书品种数量。周萍婷介绍，7月1日——8月31日，厦门新华厦禾教育书店联合华语教学出版社、人民文学出版社、天地出版社、浙江少年儿童出版社等开展折扣、买赠等优惠活动。山西长治图书大厦将根据不同出版社的品种进价折扣和活动方案，开展不同主题的打折活动和买赠活动。广东新会新华书店与出版社联合举办助学读物优惠促销活动。浙江桐乡市新华书店结合出版社的营销安排，重点做好相关图书的展陈和推荐。宁波新华书店集团开明书院营销活动负责人表示，7月——9月，书院在每个区域联合出版机构开展买赠或折扣销售活动。如由博集天卷策划的图书6.6折促销，读客心理学及安全漫画系列图书7折促销，浙江文艺出版社暑期图书7.5折促销等。“今年的折扣力度大于往年，普遍由往年的8折将至7折左右。”
不少书店还设置了展台，并对某些品种进行了重点备货。郭辉表示，新乡市新华书店结合“全民阅读 书香新乡”2020年度推荐书目的发布,尤其是中小学生推荐书目，在卖场设置了陈列专台。宁波新华开明书院也设立了主题展台重点展示中小学生助学读物。陈树荣介绍，云南红河州新华书店对暑期放假前和秋季开学前学生需要的阅读图书及学习用教辅字帖等进行了充分的备货，并根据集团业务总部提供的爆款产品名录，及时在店内开展促销活动。
Tips：
当下，消费者逐渐习惯了网上消费，但无论是网上销售还是宣传，“触网”是不少基层店的软肋。韩燕妮说：“在折扣、货源等方面，书店尽最大努力调节，但是在宣传上，尤其是公众号在推广上我们还是比较有限，单凭店内推广，已远远不能满足庞大读者群。”俗话说，酒香也怕巷子深，在电商如此密集的营销攻势下，基层店想要在消费者心中占有一席之地，还需在线上多下功，下苦功。
