与普通门店相比，大书城面积大、拥有较多联营商户，今年上半年受疫情影响较为严重。目前，虽然疫情得到有效控制，书店的人流逐步增长，但销售的恢复仍待时日。暑假即将来临，不少书店也将暑期销售作为全年发力的重点，大书城自然不会例外。往年来说，助学读物销售是各大书城暑期重点发力的方向，今年受疫情影响，在上半年销售不佳，预期经营目标完成压力较大的情况下，助学读物销售更是被摆上了重要位置，成为大书城的头等大事之一。
为进一步了解暑期大书城助学读物的备货、营销情况，记者对十余家大书城进行了采访。综合受访情况，今年暑期大书城不仅在图书备货、图书选择上经过多方调研，精准满足学生和家长的需求，图书的营销和重点推荐方式上也有着不少创新之处。不少受访书城负责人表示，受学校采取以网课为主的教学方式等方面的影响，不少学生、家长对教辅、课外读物有着较大需求，这些品类的图书可能成为今年暑期的销售亮点。
紧跟教材与书单 注重阅读书目推荐
暑期对大多数中小学生来说，是培养阅读习惯、增长知识的好时期。正如河南新乡市新华书店购书中心少儿文教部主管史艳玲所说：“暑期既是一个放松的时期，也是一个‘充电’的时期，有些学生经过紧张的课堂学习后，需要用课外读物正确引导，补充学习；有些学生会把暑期当作补习和预习期，教辅教材则成为销售的一大热点。较往年，书店已提前进入了暑期旺季模式。”
依据教育部、地区教委、学校等的推荐，提前做好备货。在采访中记者发现，不少大书城在今年暑期重点关注教育部以及当地教育局、学校等对书目的推荐，提前备货和重点推荐，满足学生和家长的需求。
新华书店安徽图书城店、浙江丽水书城、河南新乡市新华书店购书中心等根据《教育部中小学阅读指导目录（2020版）》进行重点书目推荐，其中新华书店安徽图书城店在书店的显著位置设立专区专架，分年级陈列相关图书。河南新乡市新华书店购书中心通过码堆、多点陈列及线上视频为助学读物做宣传推广；上海书城依据《教育部基础教育课程教材发展中心——中小学生阅读指导目录（2020年版）》《2020年度上海市中小学、幼儿园图书馆（室）图书馆配置推荐目录》以及各学校推出的推荐阅读书目为备货依据，在书城多个楼层的不同区域进行码堆陈列；昆明书城依据当地学校和教师的推荐进行重点备货，昆明书城刘莉菠介绍，国内外文学名著、青春文学以及学习方法类等是今年暑期销售的重点图书；青岛书城则注重推广分级阅读，据青岛书城总经理韩朝辉介绍，书城选书团队在教育部推荐阅读以及各学校推荐阅读书目的基础上推出暑期书单，在课外阅读方面注重经典名著、儿童文学、科普漫画等类别的推荐。
以大数据为基础，以畅销、长销图书为重点推荐品类。暑期图书销售较为集中，不少大书城依据往年的销售数据进行助学读物的备货和推荐。
山东书城根据往年小学、初中、高中各阶段暑期的高频推荐读物，结合当下热点、重点图书，形成了“常销推荐”与“新品重点推荐”两套方案，主要以少儿、文学、社科、文教为主，字帖、家庭教育、生活科普为辅。山东书城店长冯鑫介绍：“我们从潜力新书和常销书中精选了100种适合中小学生阅读的图书，列为‘暑期读书活动’书目，向济南市广大中小学生推荐，该活动已连续举办17年，积累了一定的影响力，暑期购买推荐读物已成为不少学生家长的一种习惯。”在助学读物的销售和推荐上，湖北新华泛海书城通过线上线下调研，充分考虑教师要求和学生需求，遵循专业、精益求精、大数据、反复甄选等选书标准。湖北省新华书店（集团）武汉市分公司营销部部长雷艳丽介绍，根据当地学校及教育情况，泛海书城暑期主要销售、推荐图书的类型有文学名著类、人物传记类、历史类、工具类、心理励志类、科普探索类等。其中，文学名著类、人物传记类、历史类、工具类的推荐是基于往年的销售数据，心理励志类则是缓解学生、家长因为疫情、上网课而产生的焦虑情绪；科普探索类是帮助家长和孩子更好地探索自然和未知，丰富暑期生活。石家庄图书大厦线上业务经理邱亚亚表示，助学读物的选择主要依据近两年的畅销书，以及今年的新书和畅销书。“此外，还甄选了适合暑期销售的冀版少儿类、文教类图书。”
教辅、工具书不能少，助力学生假期学习。虽然暑期的放假时间已定，但开学时间仍不确定，做好开学季的备货和推荐十分关键，为此不少大书城把教辅等图书作为暑期销售重点。
广东新华发行集团梅州新华书店有限公司江南购书中心暑期主要销售和推荐教材同步辅导资料、字词典工具书和名著阅读类图书，沈阳玖伍文化城和新乡市新华书店购书中心重点推荐教辅等相关图书。沈阳玖伍文化城运营三部经理王忠哲表示，暑期不少学生会进行补课和预习，因此教辅、工具书等的备货必不可少。
发传单、打卡、推计划 线上线下营销引客流
疫情防控常态化背景下，线下活动受到一定影响，不少大书城负责人纷纷表示，为抓好今年的暑期旺季，书城采取了线上线下相结合的营销模式，助力暑期销售。“今年暑期营销活动侧重线上线下融合，既可以加强活动内容及读者群的良性互动，提高书城在读者心目中的品牌信誉度及美誉度，也可以激励读者到店，促进消费。”成都购书中心营销策划经理黄靖玲说。
“走出去”引来读者，多渠道实现销售。在雷艳丽看来，与往年暑期营销活动相比，今年的营销活动更注重走出去，同时增强活动粘性，把读者引进店里，形成一种良性循环。在采访中，不少大书城已经在走出去销售行动了起来。山东书城在放暑假前，印制了近万张的宣传彩页，并安排员工对所负责的辖区学校进行了传单派发工作，让老师与学生尽早了解书店暑期荐书情况。青岛书城与社区、政府部门等密切合作，积极参加各种文化进社区活动。韩朝辉介绍：“6月12日，书城参与社区举办‘企业产品直销惠民暨消费扶贫季’活动取得不错效果，7月将深入参与更多社区活动，将助学读物、文创产品等送达到居民手中，实现双效丰收。”
新华文轩成都购书中心、长春市新华书店红旗街书店等结合摆摊设点，创新书店营销活动。其中，新华文轩成都购书中心策划的“我是文轩小摊主”体验活动，招募小读者练摊。黄靖玲介绍：“参与活动的孩子在书城内选取图书，摆摊开展图书推荐及销售，不仅培养了他们的财商和情商，也让他们体验劳动的艰辛和收获的快乐。目前，相关招募工作已基本完成。”长春市新华书店红旗街书店在店外门前摆放了摊位。据该店经理方华介绍：“该摊位比书店正常营业时间延长两个小时，更有利于读者安全、方便购书。”
策划打卡、共读、征文等系列活动，增强读者互动。在今年大书城策划的营销活动中，多样的主题互动仍是必不可少的保留活动，为了加强与读者的互动，书店可谓绞尽脑汁。
湖北新华泛海书城围绕助学读物，在暑期策划开展了“新华书店杯：暑期读一本好书”“新华关爱·爱与阅读同行”“亲子共读”等系列营销活动，同时结合线上京东、微店等电商平台和书店社群和微信公众平台等渠道，大力推广营销活动。
上海书城开展“粽情阅读——让我们一起度假”、“2020暑期悦读计划”业务竞赛等活动。上海书城总经理赵锋介绍：“业务竞赛活动发动青年员工拍摄短视频，向读者推荐一本适合暑期阅读的课外读物，不仅是对新媒体的运用，也为青年员工提供了一个展示自己的舞台。”新华书店安徽图书城店积极参与合肥市第13届“暑假读一本好书”活动，并邀请安徽少年儿童出版社为该活动做线上专场图书推介。安徽图书城少儿楼层经理刘玉霞介绍：“该活动鼓励学生利用暑假开展阅读并撰写读后感，参与全市征文评选。同时，书店针对少儿读者群增加读书推荐分享活动，鼓励小读者分享阅读体会，有利于书店收集信息，便于推荐。重庆新华将在旗下门店开展“盛夏总动员·阅读打卡周”活动。重庆新华传媒有限公司营销中心市场推广科科长介绍，在活动书店的微信群，读者打卡累计7天即可获赠礼品”。
打折、优惠不可少，利用会员数据助力营销。在暑期助学读物的营销活动中，记者看到不少书店都推出了多种打折优惠。如浙江丽水书城将举办“暑假来了，我们一起放‘价’”8.5折促销、“读浙文童书 过快乐暑假”7.5折销售等活动。丽水市新华书店业务科科长万家宁介绍：“除了卖场常规的图书打折、图书买赠等活动外，还推出‘浙里有书’线上优惠购书活动，线上下单，图书直接送到家。”玖伍文化城以电子会员卡为中心，策划了多种暑期优惠活动。王忠哲介绍：“书城电子会员卡线上线下通用，并推出优惠券、现金券等的赠送活动，方便读者购书。”
广东新华江南购书中心不仅每月1日、15日在读者粉丝群开展抽奖、福利大放送活动等，还在线下开展名家散文作品7.8折促销及名著、教材配套阅读书系买赠等活动。广东新华江南购书中心经理刘运莲表示，今年暑期图书销售具有优惠力度大、活动时间长的特点。韩朝辉表示，青岛市民可在移动端领取政府专项补贴（电子券）用于文化消费，青岛书城线下所有图书（教材教辅除外）均可享受30%补贴。“针对该活动，青岛书城还将在暑期开展最优搭配推荐，带动图书消费。”
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助学读物营销 书店人有新想法
疫情带来了读者消费方式的改变，助学读物的未来营销推广也需要书店人不断摸索创新。对此，受访人对线上电商、直播、社群等营销方式也提出了不同想法。
电商平台：疫情加速了传统书店由单纯线下经营，向线下体验、线上销售模式的转型。韩朝辉介绍，青岛书城上半年迅速拓展线上销售业务，除原有的天猫、京东店铺外，还在淘宝、京东到家、微店等平台开通店铺。5月1日，青岛书城开通线上书城，实现所有商品在手机端的查询、下单以及线下的自助缴费等功能。上海书城总经理赵锋也持有相同观点：“面对未来的市场，我们必须改变经营思路，要用多条腿走路。线上多渠道经营要运用好饿了么、美团等外卖平台以及京东、淘宝等网购平台。”
直播、短视频平台：疫情加快了书店在直播、短视频等平台的营销布局，从上半年来看，几乎所有的书店都对此进行了尝试，如何将其与助学读书营销结合，雷艳丽说：“助学读物结合直播，要创新直播的营销推广，除了要‘网红’属性外，内容要增值，把‘直播的故事’讲得动听、讲得深入学生和家长的心。”山东书城也注重线下线下、图书与多元的结合，冯鑫表示，充分利用短视频或直播平台，联合出版社或作家做直播，为书城扩大了影响力，促进销售。
社群营销：受疫情影响，书店闭店、物流停滞期间，不少读者遇到了买书难问题，社群在这种情况下发挥了极大的作用。万家宁介绍，浙江丽水书城建立各类读者微信群锁定目标读者，例如读者找书群、少儿群、文教群、会员群等，不定期发布卖场活动消息、新书推荐、群秒杀等营销内容，更好地引导和服务读者。广东新华江南购书中心通过微信读者群、公众号等平台与读者互动，通过收集流量和需求，开展优惠促销，拉动销售增长。在刘运莲看来，借助社群渠道，能更好地搭建与家长、学校的联系，提供更精准的服务。
为了提高助学读物销售，黄靖玲提出了定制丰富差异化“助学产品包”的想法，“助学读物+教具+课程”，配合图书相关的价值服务，不单纯依靠定价的图书，而是整合内容，形成差别化的产品包，有助于实现销售增长。
