■张运田（山东新华书店集团有限公司连锁分公司采购一部经理）
在实现新华书店高质量发展之路上，提升读者到店转化率成为当务之急。
为进一步推进门店结构调整良性发展，促进门店优化库存、提升坪效，实现商品结构更加合理，应对实体书店阅读转场和融合发展形势，2018年底山东新华发行集团连锁公司制定“选品员选聘及管理考核办法”，牵头组建了“连锁门店精准选品团队”，目前该团队共15人。
定位读者群 精准选品
依靠数据开展选品。选品员是精准选品工作的直接负责人，也是精准选品工作的主要推动者。选品团队对推荐图书会从多个维度分析、判断，从订货数量、采购成本、码堆陈列、宣传推广、多形式营销等角度提出可行性建议。在精准选品任务初期，选品团队强化引领，有效推动各地市选品团队、各店选品小组开展工作。
数据是理性的源泉。运用数据为选品工作提供有力支撑和客观依据，可以有效避免选品仅凭经验造成的判断失误。精准选品工作紧紧依靠系统数据，充分考虑市场预期，满足不同读者的多样化需求，有效提高选品定位读者群准确度。山东新华为各店提供数据支持，定期发布单品销售排行榜单、门店销售排名、地区销售排名等。
选品与场景化结合。优秀的陈列方式能够最大化地传递出商品的价值，提升读者的购买欲望。因此，选品应注重结合场景化营销，配合物料的使用，追求呈现最佳效果的陈列方式。高标准的陈列除了满足实际效用外，还应呈现出艺术的氛围，为消费者带来一种审美的享受。
力求突出图书内涵。选品员的一个重要使命是为读者寻找尚未被读者发现的图书，把这样的品种选出来分享给读者，以期获得读者的共鸣。选品小组在2019年对畅销新书的码洋贡献率为21.79%，高于业内较领先的集团，新书码洋贡献率27.68%，高于华东地区平均水平，标志着山东新华的精准选品已初见成效。
线上连接 延伸精准选品
选品是体现业务能力、采购水平最直接的手段。连锁公司定期开展有针对性的培训，拓展思维，提高选品团队、采购员及各分公司选品团队、门店人员的市场敏感度，不断提升选品的综合水平。山东新华及各门店正以实际行动等待实体书店的回暖，连锁公司已在线上陆续开展两期直播培训，计划未来将此列入持续性工作，带领选品员练好内功、拓展思维，提高相关人员业务技能，提升选品综合水平。
随着疫情加速了线上平台的应用，各类直播和社群营销等新媒体概念迅速普及。精准选品工作将会侧重提供书单服务、海报及短视频素材，锁定各不同年龄段的需求，扩大选品宣传的影响力及转化率。各分公司选品团队正依托书店集团信息资源，借助本地运营平台，做到选品兼顾大众性与特色化。
结合营销节点打造荐书品牌。山东新华及各门店结合选品，开展了行之有效、丰富多彩、标新立异的营销活动。如打造的“新华荐品”品牌，各门店在显著位置设立了“新华荐品”专台，开展“新华荐品”主题营销活动。疫情当前，山东新华正以“精准选品”专项工作为抓手，开拓思路、创新思维，把选品与需求牢牢结合，把选品与文化活动紧密结合，把选品与多元产品有效结合，线上与线下齐进，在提升坪效的同时，打造品牌。
