浙江新华顺应卖场转型升级趋势，加强新时期、新零售下的图书业务供应服务，以强化卖场协同服务、图书选品业务、重点品立体营销为目标，于2018年成立了“之江新华”选品项目，组建选品团队。
浙江省新华书店集团图书连锁业务分公司总经理助理谢焱表示：“之江新华”选品业务旨在从海量的图书中挑选出优秀出版商的优质产品，通过浙江新华近百家连锁店的店内外营销推广，助力新华转型，引导大众阅读走向、提升销售业绩。“树形象、提销量、创利润，这是建立选品项目的目的。”
打造五大品质优先的推荐品牌
“‘之江新华’的选品团队共7人，分别负责不同类别的选品。”谢焱是选品工作的总负责人，她告诉记者，浙江新华选品涉及到线上、线下，店内、店外。
据了解，“之江新华”选品组对几十万种产品进行初步的优化和分层，打造了品质优先的推荐品牌“之江新华荐品”、畅销品牌“之江新华·畅品”、以低价吸引消费者的“之江新华·惠品”、常销品牌“之江新华优品”以及“之江新华荐品特快”项目。
谢焱介绍，“之江新华荐品”项目作为浙江新华选品团队的重要项目之一，初衷是精选优质供货商的优质图书品种，将好书推荐给读者，培育读者IP粘连度，引导大众阅读走向。2018年5月试运行以来，通过统一固定门店展台、统一设计宣传LOGO、统一书目更新时间以塑造品牌，得到了各连锁店的积极响应和参与，同年10月对该项目进行了更深入的延伸和拓展。“新华荐品主要是对新品的推荐，新品一般没有销量数据的支撑，这对业务员的选品能力是很大的挑战，需要选品员结合以往大数据来考量，还要有知识、经验的积累。”谢焱强调到。
目前，“之江新华荐品”选品团队在线下向浙江省内及省外连锁店推荐门店主展台重点品种、少儿类、文学类、社科人文类、生活新知类5个区域展台书目，并通过打破生硬的CIP分类法，以互联网思维对类别进行了重新定位。如在生活艺术类中，打造了大生活概念，包括生活美学、前沿新知、艺术通识、大众漫画、健康出行等；社科人文涵盖经济、心理励志、历史、传记等；推荐品种以新品为主，但不局限于新品；紧跟时下热点，不定期推出小主题。
“之江新华·畅品”选品定位主要以畅销品为主，也精选了定期开展促销活动，并联合重点供货商开展专场促销活动等。“之江新华·惠品”的定位为低成本的跑量品种，以低价吸引客流。“之江新华优品”是针对门市常销品的选品，也是新开门店的架上常客。项目旨在促进卖场对常销品种的重视，通过加强大仓备货、卖场上架率，挖掘市场潜力，提升销售业绩。
为突出特定图书产品的时效、抓住销售时点，选品团队推出了“之江新华荐品特快”项目。“特快”产品的内容以紧跟当下热点、影视剧、新闻热点，热议话题等快销型产品为主。推广形式为各门店在收银台上单独重点陈列、展示推荐，配以折扣促销，使用统一标识。影视剧《亲爱的热爱的》播映期间，原著图书《蜜汁炖鱿鱼》通过重点推广，共实现销售1.5万余册。
店内外和线上结合营销推广选品
“之江新华”选品团队不仅对地面门店进行荐书选品，还对门店外服务、线上店铺推荐选品，这些推荐往往结合时间节点的营销活动进行。
谢焱告诉记者，在选品时，选品员除了要考量出版社、作者、以往销量等因素外，还要考量受众的宽泛度、题材的吸引力、营销活动的特色等因素。“如店外服务，包括推荐党政读物、教师节推荐选品、名家进校园书目等，此外，结合时间节点营销活动推荐选品，如暑期读书活动书目、年末推荐礼品书等。”
第一，根据门市共性需求进行主题营销选品。如选品团队对“浙版传媒·书香悦读”“4·23世界阅读日万物复 ‘书’”“礼品书展销”“三八女神节”“暑期优质供应商联合展销”等主题营销活动进行选品。
第二，为浙江新华开展的读书活动选品。为丰富学生节假日和暑假文化生活，引导广大未成年人多读书、读好书、善读书，推动“书香校园”和“学习型家庭”建设，引领“以读书为乐”的新风尚，为“书香浙江”建设创造良好氛围，浙江新华连续数年开展了以“阅读伴我成长”系列读书活动，包括暑期读好书活动、读书征文活动、红领巾e站主题活动、社区读书活动、名家进校园活动等。
第三，选品工作为店外销售提供助力。为了方便和鼓励门市向企事业单位、学校等推荐团购用书，选品团队结合重要营销节点开展店外推荐选品，如教师节推荐用书选品、企事业领导干部推荐书单等。
第四，选品团队不仅为线下服务，也与线上、新媒体结合。微信平台每月定期发布畅销榜单、推荐每月新书；配合线上主题选品，紧跟热点、节点，如推出“阅读战疫宅家书单”“跟着热播剧读原著”“主题书单推荐（中秋篇）”“主题书单推荐（国庆篇）”及世界阅读日等主题类推荐书单。也与“浙里有书”线上商城、新媒体等融合、通过微信公众号加以推广，加强互动，引导图书消费，铸造浙江新华品牌。此外，选品团队助力首届浙江新华线上云馆配专题选品，提高了采集集中度，推荐品种均在“销售战报榜单”上名列前茅，大幅度提升了征订转化率。
第五，从引进产品向定制产品拓展。选择合适的品种打造浙江新华独有的定制版图书。
“荐品转化率相对较高，这些书都是经过精挑细选，我们的选品宗旨也是以市场为导向，面对大众兼顾小众需求，心里有消费群的画像，如我们常常会思考新华书店的主要消费群体是谁？进而通过这一思考，结合消费客群认真分析，对品种进行精选。”谢焱表示，新华书店店面的类型较广泛，既有大型综合性书城，也有小而精的门店、商超店、校园店等，整体来说，门店类型较为复杂，所以在选品时也会考量各种因素。“今后，‘之江新华选品’将更加精耕细作，根据消费群体画像、店面类型，结合大数据分析、美陈设计等，与图书本身内容及特色深入结合，推荐选品。”
