前段时间，“地摊经济”引起大家热烈讨论。“摆摊”成为热词的同时，不少出版机构也付诸行动。其实，出版机构“摆摊”并非新鲜事，无论是各地“书市”“图书博览会”，还是进社区，送书下乡，出版机构针对各种营销契机进行的宣传销售，花式“摆摊”早已是出版机构的惯例。本期，我们邀请近期“出摊”以及此前“出摊”形式多样的出版机构相关人员，分享其“出摊”经历，探讨出版机构“摆摊”的技巧，以及“摆摊”经历中出版机构与读者“打交道”的过程。
想让读者聚集，叫卖声不能停
■黎雪琛（江西美术出版社市场营销部业务经理）
我们团队从6月5日开始尝试“出摊”，当天选在南昌市赣江市民公园的傩文化广场，6日在南昌市699文化创意园“出摊”，“出摊”人员是市场营销部年轻业务人员。
第一次“出摊”是一时兴起、说走就走的。我们揣上书和小夜灯，午睡用的行军床肩上一扛就出发了，到了现场还把纸箱撕开手写宣传语，整个架势比较“特别”。
江西美术出版社的图书品类以艺术、少儿为主，我们设置了“艺术类专区”“少儿专区”“9.9元专区”，还有满赠台历、帆布袋、彩铅等一系列活动。为了吸引人流、活跃现场气氛，我们还自备了麦克风音响用来唱歌，同时进行线上直播宣传。这波活动制造出的声势吸引来了不少读者，大家也纷纷表示对在地摊上以折扣价买到正规出版社的正版书籍、还能收到小礼品感到很惊喜。不少读者留了微信并关注了微信公众号和天猫旗舰店，为了不错过我们之后的“出摊”日。之后我们也打算根据图书品类，设计现场写毛笔字、小朋友游戏互动等活动。
想让读者聚集过来，叫卖声是不能停的。有读者上前翻阅图书时，我们会抓住几个重点向对方推荐江西美术社图书的优势，强调优惠力度，必要的时候还得“拜托拜托”读者支持我们的生意。我们团队有一位主播“小美姐姐”，她有将近一年线上直播卖书的经验，可以比较迅速地将读者吆喝过来。再者市场营销部的同事们都有一定的销售经验，和读者互动交流都没有问题，所以当天除了大家嗓子喊得比较累，过程还是很顺利的。
“出摊”其实特别应该及时总结经验。首先，好位置很重要。我们在699创意市集就是摆了个最尽头的摊位，很多顾客一看快到头了就会往回走，这一点非常吃亏。其次，制造出声势很重要，如果不声不响地坐在那儿或者叫卖声不够坚定的话，有些顾客其实就是走马观花看一看，但你噼里啪啦吆喝一堆喊他过来，他说不定就过来了；再者，要代入顾客心理。很多人出来逛夜市地摊就是想捡个便宜，所以图书选品上尽量选择经济实惠、物美价廉的。相对于艺术书，少儿书更适用于地摊经济，而且折扣不能过低，我们就碰到有客人看我们卖9.9元的书，怀疑我们在卖盗版书。最后还有一点不得不吐槽的是，一定要备好充电宝和各类数据线，一晚上遇见三位顾客手机没电，要付款的瞬间手机关机，煮熟的鸭子都飞啦！
另外，我们此前一直在各平台做直播，各种大小场合也都会通过直播记录下来，当然这次“出摊”也不例外。6月5日的首次出摊就在快手平台进行了全程直播。
信息化时代，出版机构本身就该致力于从各种渠道加大出版物的推广力度。并且从现在地摊经济和图书市场的状态看来，出版机构“摆摊”不仅不会降低品牌格调，反而是对品牌形象的建立与宣传。出版机构“摆摊”需要设计的是如何将自身从一众行业的摊位中拔“出圈”。只要商品内容够好，营销模式就要不流俗于市井气，也不拘泥于“高大上”，我们的营销人员时刻谨记自己代表着出版社的品牌形象，“摆摊”就能成为一个最适当的机遇。目前来看，出版社还没有形成大规模的地摊商业模式，人们的对地摊卖书的印象还停留在“盗版”“二手”“称斤卖”，因此我们可以重塑一个有品牌格调的“书摊”。这样既与社会大众面对面，也更有机会让大家对我们出版行业有新的认识。
以强化读者定位代替低价取悦
■包云波（知识产权出版社）
出版机构“摆摊”不是新鲜事，每年的图书节为吸引众多消费者，各出版社也是八仙过海各显其能，充分发挥自身优势推介图书。“摆摊”只是营销模式的一种，只要找准定位、有利于图书销售，形式并不重要。
6月6日——7日，知识产权出版社在北京市石景山区郎园Park“出摊”。我们前期准备了主推的知识产权社少儿类图书及相关动画片视频，但因场地限制无法连接播放器，只能利用摆放宣传海报、摊位上码放立体造型书花的形式进行宣传。
疫情之下扩大内需是拉动经济增长的重中之重，知识产权社积极响应号召，依托郎园消费季平台，整合社内少儿类图书现场售卖，既创新营销方式，又为下一步商业恢复正常经营增加信心。知识产权社主营知识产权法律类图书，此次参会的少儿类图书多是针对中小学生知识产权普及教育和少儿实践、情绪管理等相关内容的。除了在展位旁架设易拉宝宣传海报、码放立体造型书花外，我们还与承办方合作，组织亲子手工互动活动，起到了对出版社品牌宣传、普及传统文化的效果。
周末郎园人流量很大，大多数消费者是以家庭为单位来的，针对此次活动是以亲子少儿为主题，我们在图书摆放上按照读者年龄进行划分，方便消费者挑选。活动期间还不定时进行读书互动吸引消费者。
参与此次消费季最大的感触就是童书市场价格竞争的激烈：2019年出版的精装绘本5——10元/本、套装故事合集半价抛售......这种拼价格拉关注的营销模式的确能在短期内迅速提高营业额，但就出版社长期发展来看，这种低利润的运作方式未必有利。
总结此次活动，个人觉得首先在营销上应加强读者定位，按照读者需求制订适合的营销方式，不能一味靠低价取悦消费者。毕竟图书是文化产品，把好内容质量关才是王道。
其次，做好图书产品宣传也是出版社品牌宣传的一环，工欲善其事必先利其器，硬件设施的配备不可忽视。此次活动没有结合多媒体进行宣传是一大遗憾，今后应加强与读者的互动，让更多读者了解产品并愿意参与到图书宣传活动中来。
知识产权社近两年已经尝试通过多媒体进行直播宣传，并制作了与图书相关的动画片、音频故事集。如《我也爱发明》《智慧岛传奇》《民国经典童书系列——童话故事》等。此次“出摊”的现场读书也是一种尝试，因为硬件设备的欠缺，没有起到预期的效果，这也为今后的营销提供经验。
在“摆摊”中亲近读者、了解需求
■梁亮（上海音乐学院出版社发行部主任）
上海音乐学院出版社成立于2003年10月。 2005年1月，印尼海啸灾害后没多久，当时社长洛秦提议出版社在校园内开展图书义卖活动，所得款项全部捐献。自此，上海音乐学院出版社在“出摊”的路上越走越远。“创业”初期，上海音乐学院出版社从领导到员工，编辑、发行、财务齐上阵，以本院为基地，每年固定春秋两季开学进行校园流动供应，同时为了提高出版社的知名度，我们还曾在社区、音乐厅、兄弟院校、考级考场、相关会议或演奏会上“摆摊”。之后，结合书店退回后不能二次发货的图书，在本院暑假前开设特价书专场回馈全校师生。
“摆摊”装备除了每次必备的长桌、书架外，针对重点图书我们还会制作展架，收银也从早期的人工升级为电脑收银。在院庆或大型会议期间，我们还会增设图书出版销售服务咨询窗口。2016年，学院有了自己的文创品牌，售书的同时，我们也会邀请负责文创品牌的老师过来一起摆摊聚拢人气。
上海音乐学院出版社深耕于音乐学术图书的出版，在历年中国音乐图书学术影响力各项排名中居于前列。每次配合会议“摆摊”，我们都会邀请学界巨擘现场签售，诸多参会人员购书踊跃，气氛热烈。本院钢琴考级教材每两年更换一次。每逢新教材出版，当年的首发都会设在钢琴考级现场，搭配指导纲要一起销售，争取利益的最大化，去年现场销售2000余册。
作为出版圈从业者，怎样在“出摊”中放开手脚？我们主要通过折扣、特价、满减、满赠、代为快递或运输等服务提升师生的购买欲望。作为一家年轻的出版社，创业伊始就一心只想把书卖出去。从一开始，每次读者来了我们都会主动迎上前，积极介绍，到后来观察读者翻阅的图书，适时推荐合适的品种，再到根据以往的成绩下达当年的指标，并分摊到每个工作人员，我还会通过打赌的形式提升大家的积极性，如果当天能够顺利完成甚至突破，就购买冷饮、奶茶或者甜点犒劳大家。
记得刚开始在院内“摆摊”时，以销售新书为主。加入书店退回不能二次发货的图书后，我们发现师生对这部分折价销售的图书更感兴趣，停留时间也更长。之后我们就逐步调整品种，最后演变为，仅提供1——2年内出版的新书，其余图书全部做特价。通过观察发现，新书尤其是刚上市的新书，会成为销售的最大贡献者，先睹为快的冲动型购买，让众多读者等不及一两年后的特价销售。而特价书的加入则对读者的进入具有富集效应。我们还发现随意摆放的特价图书比按品种归并的复本更能激发购买者“淘宝”的心态。宣传也很重要，出版社公众号会提前一周进行宣传，并提前一天再次推送；线下我们会在图书馆、教学楼、宿舍等人流多的地方贴出通告。把能做的都做了、能想的都想了，尽量打消读者的购书顾虑。配书要有针对性，复本量要控制。有了多年的“摆摊”经验，针对学院内部我们会对历年的销售进行分析，挑选适销的图书，同时针对不同时间的购买特点进行微调，比如秋季有新生入学的因素，我们会加大课外推荐图书的配货。院外则根据场地和人群的不同进行配货。比如“上海2015全国中青年作曲家新作品交流会”，配货多以作品为主，尤其是当代中国作曲家的作品。同时，我们对复本尤其是特价书的复本会适当控制，一是人为造成“紧俏”，一大早就吸引大批人流，二是避免过多影响周边书店的利益。这也是秋季“摆摊”往往放在开学后一两周的原因。此时，学院的教材已经通过周边的书店采购，不会打击他们的积极性。最后，我们会提供更好的服务，尽最大努力促成每一笔购买。例如，由于为急着上课的学生预留图书，或者给买了几箱书的老师提供代为快递的服务，甚至连学生暑期回家，一些资料也请我们代为快递，这里也能收获一定的差价。
事实上，出版机构“摆摊”不仅让出版社更接地气，更亲近读者，更了解需求，也收集了许多信息。比如曾到上海音乐学院进修的老师在摊位购买几箱图书后，我们会留下联系方式，并在之后每年将整理出的特价图书书目发给老师，在老师间传阅征订。我们还会借出差的机会回访，进一步了解学校的信息和需求，并曾经促成过教材出版和使用。而在院外摆摊，我们也遇到过读者自报家门，最后变成作者的故事。
