■刘宇昕（磨铁星球独立策划人）
大多数图书其实并不适合直播，尤其是纯文字书。读者看直播，更在乎的是看品相展示，相对来说童书更适合直播，因为图画、纸张、机关设计、立体页面等，能给予观众直观的感受，所以适合讲，不会让整个直播场面变得枯燥。纯文字的图书由编辑去讲，缺乏说服力，带货效果会相对差，容易尴尬和冷场。知名作家出境，带货效果会相对好一点，但目前看，作用也有限，例如薛兆丰自己直播带货只卖了200册，但在薇娅直播间卖出几万册。
无论作者还是编辑，直播前都必须深入了解图书的定价、折扣、折后价等情况。直播过程中，需要亮出自己的身份。“有效”身份可以增强信服力。例如，我自己也是儿童文学作家，出过几本书。所以直播过程中，我会强调这一点，让观众知道我推荐的书是可靠、专业的。此外，直播的时候，互动性很重要，需要不定时回复观众。互动也会减少主播的紧张感，此外还可以借助舒缓的背景音乐等“道具”来营造气氛。抽奖环节也是活跃气氛不可少的设计，例如新华文轩网络书店的抽奖环节设置了5元红包福利派发，抽取10个人。从目前的效果看，直播抽红包，吸引力比赠书更好。中奖的人，在购物车拍1分钱的购物链接，留下手机号客服就可以联系到。这种形式快捷有效，不用再让中奖人去加主播的联系方式，导致观众热情衰减。
需要注意的是，直播一定要突出主题，围绕书的一两个核心卖点去介绍即可。例如，《神奇树屋》的卖点之一是培养孩子的阅读兴趣。让不爱看书的孩子爱看书，这是家长的痛点。另外，我会讲一些自身经历，比如，怎么从一个性格内向的孩子一步步成长为编辑和作者的，让观众对我有信任感。《神奇树屋》的主题丰富，我还会结合疫情期间，如何培养孩子多学科兴趣的角度来讲这套书，说明兴趣培养对于人生以及就业的重要性。此外，还要考虑新进直播间的“粉丝”，不断重复折扣力度和活动细节。
直播带货，最主要的是打动读者，了解读者需要什么。许多文学书很难打动读者，而一些经典的、大众熟知的主题，家长购买欲就高一些。需要注意的是，不要把观众当成你的客户，使劲去推销，这样会引起观众反感，需要讲故事，展示内容，和观众聊天。转化率是每个主播都应该考虑的。目前，我自己直播，带货转化最高的一次是100多套“神奇树屋”，码洋2万左右。
目前童书直播、短视频带货，还有缺口。许多人不了解童书，如果有人愿意精选各种优质童书及周边产品去做直播、短视频，辅以合适的折扣，还可以做育儿教育产品，趟出一条路，做成育儿圈的带货李佳琦。
