由于新华书店打造的文化综合体在招商中的竞争对象是如凯德、万达等大型品牌商业综合体，竞争压力较大。那么在实操过程中，文化综合体的招商有哪些难点？随着疫情得到有效控制，又将采取哪些举措尽快恢复客流？
问题一
在文化综合体的招商中，有哪些难点？
曾锋：首先，我们与品牌方描述时，对方不会把你看做是一个特别的文化场所，而更看重的可能还是区位优势、特点等。所以，从招商的角度来讲，文化商业综合体实际上是在和其他的购物中心PK。其次，受电商平台冲击，实体书店聚客能力下降，即文化综合体中主力店的吸引力在下降。其他商家可能原本依靠书店的客流生存或是看重书店的客流而进驻，如果文化综合体自身的聚客能力在下降，就会给招商带来众多问题。从某种角度看，这也促进实体书店要转型，不然既没生意、又没价值，在综合体中的地位就有些尴尬了。
王万军：随着互联网经济的兴起，实体经济受到一定冲击，包括电子出版物对实体书店经营带来的影响，这也对书店招商带来了更大挑战。姜堰是一座拥有70万人口的县级城市，城区人口仅20万，城区新建的三大综合体分流了客群。为了吸引优质商户入驻，我们需要给出更多优惠政策，但这又对原入驻商户的维护带来了很大难度。此外，书店是精神文明的窗口，也是思想宣传的阵地，在商家的选择中，我们要寻求高素质商家，且要与文化氛围匹配的项目，对于其不匹配项目，即使利润再高，也不合作。因此，项目的选择、商家的入驻有一定的局限性。
韩道坤：在实际招商中，与我们书城业态相匹配，调性相一致，且自身盈利能力良好的品牌太少，这是招商目前面临的主要困难。
朱晓冬：首先，玖伍文化城是2017年才营业的全新商业品牌，且经营理念及品类配比都有别于传统商业，市场普遍对我们未来的发展持观望态度。其次，作为文化综合体，我们对品类品牌的筛选原则是必须认同玖伍的经营理念，产品属性及服务必须符合玖伍的文化基因，这是一柄双刃剑，在保持高度契合性的同时也增加了招商的局限和难度——可选招商对象少、同量级品牌少、工作难度大。最后，文化产业及文创行业变现仍在破题阶段，盈利能力不足，租金承受能力有限，招商中如何平衡收益成为一大难题。
吕蕊：书店要想在商业模式与知识文化产业之间寻求平衡点，这一点并不容易，需要书店在经营过程中不断探索与调整。
黄靖玲：难点在于图书、非书品融合的整体文化格调表达，以及如何更好地做好商户的引入及淘汰机制，例如文创、餐食与图书如何跨界联合、线上线下一体化运营以及如何做好会员的增值服务等问题。
陈萍：书店打造文化综合体具有得天独厚的文化属性，在整体运营的空间形态上，以文化为先导、多维度功能混合，实现了文化空间、教育空间与社交空间的相互融合。当然，书店打造文化综合体要具有风险意识，地理位置选择、运营成本、投入产出比等诸多因素都将影响其发展。
问题二
文化综合体如何选择并留住优质商户？
曾锋：苏州凤凰广场经过几年运营，已成为一个社区化、带有文化业态的中等规模购物中心。优质商户能够为综合体带来特定的影响力或是相关人群的客流量，苏州凤凰广场会为他们提供租金或物业费优惠。因此，商户选择的主要原则是与社区生活、CBD商务人群以及文化有关，标志性商户包括书店、影院、星巴克咖啡、各类餐饮、水果零售、花店、手机店等。
王万军：江苏姜堰文化综合体在商户选择中，切实抓住开发与新华书店氛围和客户群体相匹配的产品和品牌，坚持统一招商管理、统一市场营销、统一服务监督、统一物业管理的“四个统一”原则，为吸引优质商户，综合体不仅对分配比例及结算方式进行调整，还在他们因重装造成营业暂缓时，采取租金支持、租金减免等举措，并为商户提供免费营销推广、广告位等，最大限度留住优质客户。
韩道坤：新华书店·传媒书城对优质商户采取降低首年或半年租金的方式吸引入驻，并遵循三大原则：一是商户能否为顾客带来有价值的增值服务；二是商户是否符合书城调性和定位；三是商户能否有效利用客流转变为商流。
朱晓冬：在招商中，租金贡献只是衡量标准之一，主要考虑品牌与玖伍文化城的文化契合度，是否符合玖伍的发展理念。玖伍文化城秉承“与商户共赢”，共同打造东北最大文化综合体的经营理念，不仅给予商户免租期优惠，还在广告支持的基础上，为入驻商户定期开展培训、运营指导、协助导流、分析数据等服务。
广东新华相关负责人：目前广东新华共建成文化商业综合体2个、在建项目3个。集团商业地产的运营是以“教育资源的提供者”“全面阅读的促进者”“品质生活的倡导者”为定位宗旨，实现文化业态创新与互动体验业态的有机融合。秉承“与商户共生共存”的运营理念，广东新华在进驻条件、广告宣传、引流地推活动、线上推广等商业运营时的互联互动中，给予了商户充分支持。
吕蕊：在商户的选择上，山东书城首先关注的是品牌信誉度，其次才是销售能力。从根本上说，文化综合体不能脱离文化属性。因此，在入驻品牌的选择上要慎重，其品牌定位特点、品牌发展趋势、目标消费群、服务水平、经营特色等都要符合山东书城的要求。
黄靖玲：成都购书中心在卖场布局、店面陈展、营销活动、内外宣传、大客户销售等方面联合商户一起为消费者提供丰富、个性化、价值感强的产品选择及服务。基于此，成都购书中心的商户选择基于书城重点受众群体，并结合多元经营特点，贴近时尚潮流。
陈萍：北方图书城目前处在“图书+”的重要转型阶段，注重多业态的融合发展，因此，在选择商户方面也注重选择认同书店发展模式，并且有意愿与我们进行高效的整合，进行会员营销等方面互动。为吸引商户，北方图书城从合作模式、经营免租期、活动策划、融合渠道助力等方面提供多种优惠和扶持政策。尤其是北方图书城打造的线上、线下、社群、直播、团购“五位一体”融合渠道，利用新技术新模式打造新业态，已在合作商户经营中起到了较强助力作用，得到了商户的认可与信任。
英春：书店的入驻商户以能推广优秀文化为前提，以教育辅导为背景、生活服务为拉动，全方位覆盖幼青中老各个年龄段的消费需求，实现“图书+新业态”的积极互动。近年来，内蒙古新华书店进行了转型升级，以文化生活消费综合体为定位，打造了学习馆与生活馆两大类别，在学习馆中引进教学用品销售商户以及培训机构，在生活馆中引进酒店、家电产品、影院、餐饮等业态的商户，并实现学习馆与生活馆客群的相互引流，形成良性循环。
