突如其来的新冠肺炎病毒，倒逼书店转型，加快了书店营销“上云”的步伐。其中，直播成为绕不开的关键词。有的书店老板亲自上阵，例如先锋书店创始人钱晓华、离河书店创始人孙小迪；有的新华书店员工走上前台，成为主播。
在记者的采访调研中，后者所占比例更大。这些员工，在与日常工作结合的基础上，发挥自己的特长，有的向读者推荐图书，有的教观众进行手工制作，还有的将线下亲子体验活动搬至线上为疫情期间小朋友带去知识……无论是哪种形式，这些书店主播都在打造有着书店基因和自身特色的品牌营销活动。
搭档直播 图书与时事热点相结合
主播档案
冯春宇（合肥新华书店三孝口店策划部主管助理）
刘啸啸（合肥新华书店三孝口店策划部新媒体小组成员）
专业与特长：冯春宇专业为运动训练，特长为篮球、Hiphop文化；刘啸啸专业为物联网技术，特长篮球。
直播平台：抖音
3月6日，合肥新华书店三孝口店举办了“女神节”直播专场活动，冯春宇、刘啸啸作为主播搭档，准时出现在抖音直播间。作为为数不多的书店男主播，冯春宇、刘啸啸有着独特的优势。
主播特质 具有良好的分析能力，能在短时间内分析图书的故事主线、思想以及适读人群等；拥有临场应变能力，可在直播过程中解决读者提出的问题或需求；善于将图书与时事热点相结合，吸引粉丝观看。
直播选品 了解直播面对的客群需求，根据需求进行选品；冷门好作品或新奇产品，满足读者的猎奇心理。目前，直播产品首选少儿类图书，因为疫情期间，学生群体没有开学，对图书需求量大。
直播准备 首先，确定直播的主题及相关图书；其次，与各部门确定直播图书可提供的优惠活动并完成线上上架工作；再次，撰写直播大纲及直播重点。
直播回放 为了做好3月6日“女神节”直播专场活动，3月4日，书店业务部将精选的10种图书提供给主播，提前熟悉图书主题、卖点等内容。同时，书店商管部与商户接洽，确定女神节的活动产品及优惠，并要求商户安排客服参与直播活动。在直播开始前，书店将活动图书和产品在微店上架。3月6日直播当天，合肥新华书店三孝口店在微信公众号推送文章进行宣传，门店员工在朋友圈、微信群预告活动信息，并将抖音直播链接以及产品链接发到群内，待直播结束后，再次将图书链接和产品链接发到群内。直播时，主播与粉丝进行图书分享，及时回答读者问题，增加互动性。在图书介绍部分结束后，邀请商户客服进行护肤产品直播分享。为了吸引粉丝关注，此次直播设置了优惠活动，例如女神节专属图书特价6.9折，为直播下单的前10名客户赠送精美礼物，直播期间所有下单客户，赠送纪念扑克一副或精美明信片一套等。
从准备和复盘中不断学习
主播档案
闫龙（山东新华书店集团有限公司济南分公司泉城路书店营销人员）
专业与特长：国际管理专业，对历史类图书较有见解。
直播平台：一直播
爱好历史、文学、足球、摇滚和旅游的闫龙，2018年开始举办“闫讲读书会”并收获一批粉丝。疫情期间，闫龙又推出“闫之有礼”直播活动。从线下到线上，闫龙形成了自己的一套经验和做法。
主播特质 在书店从事营销工作，有讲解经验；知识和素材储备充足，临场应变和发挥能力强；善于乐于与人沟通和分享，能够将自己想说的内容充分表达；花费大量时间做直播前的准备和结束后的复盘。
直播选品 首先，尽量选择适合年轻人或者在校学生阅读的图书，他们是观看直播的主要群体，也是潜在的买家。其中，少儿、文学和社科类图书更适合直播。一方面这几类图书都是非专业类书籍，受众更广泛；另一方面，直播人员更容易进行扩展和引申。其次，直播内容和方向必须符合大众口味，可吸引更多流量。此外，保证内容积极健康，传递正能量。
直播准备 与出版社的沟通包括书目的选定、图书资料的准备、答题赠书环节细节，以及优惠价格及优惠时间等。与书店网店工作人员做好细节沟通。为了让自己的荐书与他人不同，闫龙除熟悉图书内容外，还在每本书中选取几个比较有意思的话题与读者分享，或是讲一些书中没有的内容，比如作者介绍、历史背景、热点事件等，将知识性与趣味性相结合。
直播回放 以“闫之有礼”直播荐书活动“人民文学出版社专期”为例，此次直播观看人数超过1.7万，互动效果较好，形成转化。直播之前，闫龙与人文社多次沟通，选择8种适合自己推荐的图书，协商好优惠价格、赠书事宜；填写直播登记表（便于内部管理），与书店网店的工作人员沟通细节；思考讲解方向和内容，不确定或比较模糊的内容通过上网、查阅资料等进行反复确认；提前熟悉图书，加深印象并对之前准备的讲解内容查漏补缺。在此次直播中，闫龙从不同的角度依次对8种书进行解读。同时，时刻关注读者的互动情况，回答读者提出的问题，并适时穿插答题赠书环节，自始至终多次重申图书的线上购买方式和优惠力度，吸引读者下单。
从主持到主播 热爱、擅长才能做得更好
主播档案
田甜（山西图书大厦营销中心策展部主任）
专业与特长：播音主持专业，特长朗诵、主持、配音、表演。
直播平台：图大云书、 一直播
田甜2013年入职山西图书大厦，目前在营销部从事活动策划与主持工作。原以为入职书店脱离了播音主持专业，但随着书店转型升级，从主持书店的签售活动到如今的主播工作，田甜反而与所学专业越来越近。她说：“用现在流行的一句话来讲就是‘在未来的某一天，与自己的专业相遇’。”
主播特质 有镜头感、声音好、亲和力强、专业契合。田甜是山西图书大厦的一名早教老师、2岁孩子的妈妈，也是太原市妇联家庭教育讲师团成员之一，更擅长做低幼类童书直播。
直播选品 少儿文教、社会科学、文学艺术、文创产品、生活百科等较适合直播，需要为不同类别的产品制定不同的直播内容和形式。
直播准备 确定主题，挑选直播书单，与出版社沟通相关图书资料；写直播方案，精确到每个环节的主播情绪带动、关注把控及直播团队里其他人员的分工，包含导播、后台系统维护、直播定位等；熟悉直播中涉及图书的内容、作者等信息，快速阅读与精读，做好笔记，编写直播话术，延伸阅读直播涉及到的周边内容，针对直播中的突发问题做好预案，设计观众互动；直播前一天需要试播，包含设备、直播内容、观众收看情况以及收视率、转发率等。
直播回放 在山西图书大厦全面复工的第一天，“图大云书”直播间举办了“踏上春光去读书”活动，直播现场嘉宾包括中国作协会员、太原市作协副主席蒋殊，希望出版社幻想文学室副主任秦捷和读者金稷爸爸。在直播前，田甜与每一位嘉宾沟通直播访谈内容、确定抽奖奖品等环节，分工明确后进行试播。整个直播流程分为三个部分，一是蒋殊漫谈疫情期间的创作和解读《重回1037》《再回1949》；二是读者金稷爸爸与在线观众一起探讨童书的选择与亲子阅读的体会；三是与希望出版社联合推出7种童书，并在直播期间开展5折秒杀活动，秦捷对图书进行详细介绍。在直播过程中，三部分内容都设置了抽奖环节，奖品为山西图书大厦定制帆布包。
发挥选品编辑优势 降低用户选择成本
主播档案
周欣雨（中信书店选品编辑）
专业与特长：戏剧学专业，专长为摄影和绘画。
直播平台：天猫直播
身为戏剧学硕士，周欣雨不仅有深厚的专业知识，还拥有在导演工作室、《摄影之友》等地的工作经验，对摄影等有浓烈的兴趣。同时，作为中信书店的选品编辑，她对图书推荐有着天然的敏感性。直播镜头让周欣雨的选品工作从幕后走到了台前。
主播特质 发挥选品编辑优势，从选品、读者角度出发，选择图书特色，不着眼于价格，从出版机构特色、内容特色、作者背景、性价比、设计特色、时代特色等分析讲解，降低用户的选择成本。
直播选品 根据直播复盘结果，目前受欢迎的是畅销文学、冷门的高颜值画册、实战技巧充足的收纳方法以及少儿教育类图书。
直播准备 进行直播内容策划，包括直播主题、具体内容、板块、直播场地等。对直播产品（图书+文创）进行详细了解，分析市场，严格从读者角度考虑；与电商后台联系优惠、抽奖、确保库存充足等；对每场直播复盘总结经验并改进。
直播回放 在疫情期间，中信书店策划了“云逛书店”系列直播活动。在直播前针对主题和门店进行选择，例如中信书店启皓店、芳草地店适合艺术主题，富力城店适合家庭主题等。直播前的准备工作包括规划书店图书平展台、确认直播动线、核对电商平台与店面的库存、牢记该场直播推荐图书的书架位置以及向商场物业申请直播批准等。“云逛书店”以跟着店长探店形式展开，以“美且有趣”图书为选择逻辑。在直播开始前，电商、书店、主播三方进行沟通，讨论研究读者的喜好和兴趣点。每期直播的流程包括书店介绍、图书以及相关文创产品介绍。在直播期间推出系列优惠活动，例如满99减20优惠券等。此外还设计了在线抽奖、赠送中信好书等环节。目前，每期直播都能吸引上千名读者观看，具有良好的宣传和引流作用。
与第三方机构联动推荐 关照最紧迫需求
主播档案
董奇珍（福建新华鳌峰坊书城品牌部主管）
专业与特长：广播电视编导专业，善于沟通。
直播平台：一直播
毕业于广播电视编导专业的董奇珍，大学毕业后就加入了福建新华发行集团鳌峰坊书城，目前担任鳌峰坊书城品牌部主管一职。
主播特质 自然亲切，不怯场，比较喜欢和读者互动。
直播选品 首先考虑读者需求，比如在疫情期间，为了满足广大学生的需求，书城推出网上直播购书，选品以学生群体的需求为主，优先推荐学生需要的教材教辅类、工具类书籍。疫情稳定之后书城考虑到不同年龄、不同职业群体的需要来进行选品。时下比较热门、畅销的图书观众会更感兴趣，切入点也比较好找。多元产品方面会根据不同年龄段做一些选择，低幼年龄段会准备亲子手工课程，例如折纸、手工粘土等产品，小学年龄段则选择对学习比较有帮助的产品。
直播准备 前期先熟悉直播的图书或者产品的内容、特点，把推荐的书籍阅读一遍，充分了解书籍的内容或产品的特点之后，才能更好地向观众介绍。董奇珍也会去各个直播平台了解一些比较有经验主播的直播活动，学习互动的方法和技巧。
直播回放 目前鳌峰坊书城的直播活动已进行了20场，最好的一场直播活动“鳌峰坊书城护眼小课堂”累计新增粉丝1380人，现场评论3066条，45分钟活动累计观看102万人次，本场最高观看12万人次。据董奇珍介绍，此次活动是书城联合福州爱尔眼科共同推出的公益课堂。疫情期间，很多学生在家中上网课，长时间用眼会造成眼睛的疲劳、酸涩等问题。考虑到这一问题，书城与爱尔眼科达成合作，共同举办了此次直播活动。在确定直播流程和内容之后，鳌峰坊书城和爱尔眼科共同展开宣传，在微信公众号、读者群、客户群等平台进行活动宣传，并联系了部分学校、班级，共同宣传此次公益活动。值得一提的是，在此次直播期间，安排了嘉宾与学生互动环节，推出在家护眼的亲子互动小游戏，此举增加直播间的趣味性，选择学生来示范，更符合主题；主持人介绍线上赠送礼品的方式，观众关注书城公众号可获取，增加了粉丝的粘合度。
做好基础信息建设更好实现转化
主播档案
李奇星（沈阳盛文·北方新生活地王店运营主任）
专业与特长：人文地理与城乡规划专业，对市场有一定的了解和把控力。
直播平台：抖音
李奇星2018年大学毕业后就来到盛文·北方新生活地王店（北方图书城旗下融合发展品牌）工作，目前担任该店运营主任一职，负责社科、经济、文学、艺术四个部组的日常运营，同时负责门店活动的策划与执行。
主播特质 乐于表达，日常工作中愿意将好的商品推荐给顾客。由于处在图书销售的第一线，对市场也有一定的把控力，善于总结图书的销售卖点，总能把好的产品推荐给适合的顾客。
直播选品 能够引导连带消费的图书或产品更适合直播营销。近些年，在互联网的冲击下，实体书店很难在价格上体现优势，但可以把图书作为引流品，强化与文创、餐饮等业态的融合发展，增强自身生命力。实体书店在做直播的时候，也需要将图书作为引流品。尽可能选择大众化图书进行直播，因为专业性强的图书对主播的知识储备有很大考验。此外，价格因素、优惠福利也是观众愿意坚持看直播的源动力。
直播准备 首先，对直播商品充分了解。相对于短视频，直播不仅是对书店品牌的宣传，还为了提高转化率，所以取得观众的信任很重要，这就要求主播必须对直播商品做到充分了解。其次，确定直播的形式和玩法。确定主题后需要将商品及折扣在微店做出更新，做好基础信息建设才能更好地在宣传及转化上发力。再次，在直播前调整好自己的情绪，毕竟在直播中需要带动观众的情绪，主播保持积极的情绪很重要。
直播回放 以2019年一次探店主题的直播为例，因为是探店，在直播前期，李奇星不仅要对直播商品有充分的了解，还要对企业文化、店内的业态布局及装修装饰有充分的准备。直播开始前还要确定直播的行走路线，并将重点推荐的商品在行走路线上体现。据李奇星介绍，该场直播主要为双十一促销活动做预热宣传，直播过程中在介绍店内文化打卡地的同时，更多是推荐双十一的优惠力度及特价商品。
选品、策划、主持 多面手练就直播功力
主播档案
刘静怡（内蒙古新华书店策划部职员）
专业与特长：广播电视编导专业，特长采编、主持。
直播平台：抖音
刘静怡进入内蒙古新华书店工作已近6年时间，前3年担任图书顾问员，对图书、多元产品有详细了解，随后调入策划部，从事营销活动策划工作。刘静怡将图书顾问员经验和营销策划的工作进行结合，其选品、策划、主持、写作等多面手技能让她快速适应了书店的直播工作。
主播特质 编导专业出身，拥有主持、写作、编辑等专业能力；对图书、多元产品十分了解。
直播选品 根据节日、纪念日、社会话题等内容进行选品。一是大众感兴趣的品类，例如东野圭吾系列书籍、摩飞系列生活便携用具等；二是与当下话题热度榜相关，例如科比纪念册、升学考试必备文具包等；三是节日特辑，例如年货市集、节日传统习俗等；四是小众推荐，书店不定期推荐一些冷门又有料的图书，引导阅读。当前，少儿阅读、教材教辅、文学类、经管类图书以及生活好物、文具用品相对适合直播，客群需求大，贴合实际生活。
直播准备 首先，提前一周制作直播计划，根据每天不同的直播主题挑选直播图书或商品，并设计直播方案。准备推荐文稿，熟知文稿内容，在直播时尽量脱稿直播。如遇文创产品或体验类的书籍，要提前进行试用记录使用感受。其次，直播前三天开始宣传，制作图文海报，有重点直播时，拍摄直播推荐视频进行宣传。再次，注重收集近期热点话题，以便打开直播话题同时与搭档进行更好互动。
直播回放 疫情期间，针对学雷锋主题，内蒙古新华书店举行了“雷锋精神在‘新冠肺炎’战斗中闪光”主题直播讲座，邀请内蒙古好人、中国北疆资深文化学者和志愿者、内蒙古知名心理咨询师魏刚担任嘉宾，和主播就个人经历、新冠肺炎疫情中的雷锋精神人物以及学习雷锋纪念日为切入点，将主题讲座与书店甄选的与雷锋精神相关的图书进行融合推荐，与观众在线互动。此次直播推出79元包邮无接触配送服务，直播间音浪（抖音平台的虚拟币）互动至直播结束，粉丝量大幅提升。
将文化活动“搬”到线上直播引流
主播档案
王凯瑟（山东新华书店集团有限公司临沂分公司员工）
专业与特长：文化产业管理专业，擅长写作、新媒体运营。
直播平台：一直播、看点直播
在来到临沂书城工作之前，王凯瑟在临沂市广播电视台工作，有主播的经历，台风和语言表达受过专业训练，这成为她的加分项，让她能迅速在书店展示出自己的特色。目前，王凯瑟担任“琅琊书香一日研学”和“凯瑟荐书”的主讲人，同时运营“凯瑟荐书”抖音号。
主播特质 对于文化产业的整体趋势以及文化产业的受众群体，有相对清晰的了解；广播电视台的工作经历积累大量专业经验。
直播选品 首先，内容、质量是第一要素，推荐的主要是评分较高的图书。其次，把图书分类归纳，比如前几期直播就是按照文学、社科、少儿、文教的顺序进行的。王凯瑟认为，少儿和文教类的图书更适合直播，因为在互动提问环节，大多数的问题询问孩子适合读哪些书、有哪些英语启蒙类书籍等。针对多元产品，一是根据直播内容需要进行推荐，比如3·8女神节推出欧舒丹等女性用品；二是推新款多元产品；三是多元体验项目，如小琳咖啡等。
直播准备 一是确定主题，在开播前一周，王凯瑟和同事会根据节点、热点确定“阅客直播间”相关直播主题。除推荐好书外，也推荐系列“好物”，精选书城的文创产品、电教产品、文具用品等；还将文化活动“搬”到线上，开展线上文化活动。二是熟悉推荐产品。临沂书城选品团队围绕每期主题，精选新书、畅销书、多元产品；在确定推荐书单后，王凯瑟需要提前了解推荐产品的相关信息，包括了解作者、图书创作背景及推荐理由等，做到精准推荐。此外，将推荐的图书和多元产品在微店上架，通过微信、微博、今日头条等平台发布直播预告。
直播回放 3月20日下午3时，王凯瑟带领观众开启一场春天里的非遗——活字印刷“云”体验。通过介绍时光印记馆，引出体验项目“活字印刷”，介绍需要使用的工具，因为是春分日，也是双鱼座的最后一天，直播现场印制了《七绝·苏醒》《献给双鱼座》，应时应景。作为直播福利，临沂书城还挂上微店链接，体验券6.5折，可到店体验活字印刷以及丝网印刷，赠送相框。
提前撰写流程和大纲 为直播“保驾护航”
主播档案
宋心源（中信书店北京启皓店实习高级店长）
专业与特长：法国国际贸易管理硕士研究生，喜欢运动、看书。
直播平台：天猫直播
宋心源喜欢看书，喜欢读各种各样的书，她说：“我中学时期爱看侦探小说，大学时会看三毛、张爱玲、余华等作者的书，现在爱看一些社科历史类图书或名著小说。”或许正是因为这个爱好，让她与图书行业有了不解之缘。
主播特质 镜头下放得开、不怯场
直播选品 选择畅销书、与时事热点相关图书或有特点的图书，其中大众接受度高且通俗易懂的书较适合直播。文创产品在直播时加入使用场景，让大家了解产品的使用方法，吸引关注，增加带入感，提升购买欲望。
直播准备 明确直播目的是什么、播什么内容。确定直播路线，包括走位、定点、重点产品、镜头展现画面等。提前撰写直播大纲，理顺直播思路。与参与直播拍摄的同事分工，提前沟通每个部分的拍摄内容，例如时长等。为保证直播效果，需要和观众进行交流，拍摄的同事要时刻关注网友问题，实现主播与观众之间更好互动。
直播回放 在疫情期间，中信书店北京启皓店在天猫直播启动了“云”逛店直播。在直播之前，宋心源提前写好了天猫直播流程和直播内容大纲。其中，直播流程分为16个点，将整个直播的动线进行了确定，包括每一个点位、展现内容、拍摄方式等，将其重点标注出来。直播内容大纲是将直播流程进行细化，包括直播团队分工、直播主题、直播目的、直播流程、结束语以及优惠活动等。在直播中，将整个书店的特色分区分类，不同区域的展现运用不同方式，例如对书店特色饮品介绍时，通过品尝告诉观众实际感受；文创介绍以“如何制作手帐”为主体，进行讲解。说到直播内容大纲和流程的作用，宋心源介绍，这样方便所有参与直播人员明白整个流程，在实际直播中遇到临时变动也能坦然应对，同时对于直播产品也能够有序、详细介绍，同时加入观众的提问和互动展示，提高下单率。
直播产品要与主播形象风格相吻合
主播档案
唐爽（皖新传媒滁州明光新华书店员工）
专业与特长：广播电视编导专业，特长拍摄、制作视频。
直播平台：抖音
2019年唐爽大学毕业进入皖新传媒滁州明光新华书店，从事门店收银工作。疫情期间，根据书店积极探索线上销售模式的要求，唐爽在保证基础工作完成的情况下，运营书店抖音账号，成为了一名书店主播。
主播特质 广播电视编导专业毕业，具备剪辑、拍摄、制作节目等专业知识和经验；性格开朗、心态良好，对新鲜事物充满热情和干劲；形象气质优，作为年轻人能够快速学习和掌握直播技能。
直播选品 直播产品需要和主播的形象风格相吻合，小说、绘本以及与日常生活相关的图书产品较适合。
直播准备 选择、确定直播推荐图书；对挑选的图书进行深度阅读，注意摘录经典好句、故事等内容；直播不是读书，需要新鲜内容吸引观众。在介绍一本书时，相关背景资料做好笔记，面对观众的兴趣和问题，作补充和解释。
直播回放 根据书店直播的观众特色和自己对图书的认知，唐爽在进行了多本图书内容对比和网上数据分析后，确定了其中一场直播的主题和图书——“蔡康永的情商课”，推荐《蔡康永的情商课2》。随后，书店与博集天卷进行沟通，并敲定直播送书的福利。前期，通过宣传海报在微信群等平台进行预热、宣传，为直播引流。在直播中，重视暖场和环节预告，直接告诉观众这场直播的福利和流程。唐爽围绕“因为这是你的人生”这一主题，从图书封面、作者等引入话题。期间，把书中精彩的部分分享给观众，将看完图书后的真实感受和想法进行输出，根据提前做好的笔记，与观众一起讨论分享，增加直播的互动性。再次，抽奖环节的设定能引发直播高潮。在直播进行到一半时，进行抽奖提升活跃性，抽奖围绕图书主题进行，不仅为图书做了宣传，也吸引更多观众观看。同时，把最后一轮抽奖放在最后，延长观看时间，通过抖音连麦PK匹配赠送奖品，增加参与者的新鲜度。最后，在直播结束时预告下一期直播内容，增强观众粘性。
从读者需求入手 多方位推荐产品
主播档案
谢宁（钟书阁上海闵行店店长）
专业与特长：舞台美术专业，特长绘画。
直播平台：淘宝直播
在疫情防控期间，钟书阁上海闵行店店长谢宁主动请缨，参加上海闵行区疫情防控志愿者服务队，成为“最美逆行者”中的一员。2月7日下午，在防疫战线坚守2日的谢宁担任钟书阁第4场“无人书店”直播的主播，在向读者们分享好书、送上精神食粮的同时，也分享自己身处防疫一线的所见所闻。
主播特质 不惧镜头、善于表达、愿意分享、能够及时与观众进行互动。
直播选品 图书选品要依据顾客需求，保证产品品质。结合当前的直播经验来看，与孩子相关的教育类产品较适合直播。
直播准备 设定直播活动主题，完成直播脚本撰写；设置场地布景、设备调试、宣传道具制作、寻找主题相关商品、关注潜在对象与平台；后台服务及时跟进、保证配送无忧；做好前期宣传。
直播回放 疫情防控期间，教辅产品成为刚需，但市面上教辅产品众多，不少家长有选择的困扰，为此，钟书阁闵行店决定推出“上海钟书教辅产品推介专场”直播活动，为家长和学生推荐优质教辅产品。直播前，谢宁带领团队开视频研讨会，借鉴其他钟书阁门店直播经验，撰写直播脚本；研讨直播各环节、产品推介顺序等，并协调各部门配合；研读推介教辅产品资料，明确推介主次、时间节点等。直播时，谢宁首先向观众讲解书店最近的活动和趣事，增加与观众的互动性。随后，以自己防疫经历为话题，回答观众疫情期间最关心的事情。同时邀请不同图书区域的同事进行图书介绍，例如为不同年级的学生推荐适合阅读的书籍和教辅产品，进行情景推荐。在直播中设定了8折优惠和抢红包活动，引发直播高潮，吸引读者下单购买。
直播前做好Plan B 应对临场突发事件
主播档案
李俊超（北京外研书店四月姐姐）
专业与特长：电子信息工程专业，性格开朗，善于和小孩子相处
录播平台：抖音、QQ群
来到北京外研书店一年多的时间，李俊超已经俘获了一批小粉丝，成为小朋友们熟悉的“四月姐姐”。李俊超告诉记者，她主要负责书店的公益活动、新媒体运营以及图书营销。虽然在疫情期间没有办法再进行线下活动，但北京外研书店没有间断开展线上活动，从一开始的群内分享视频故事、手工唐诗等，到复工之后的直播都一直在进行中。
主播特质 借助性格优势，和小孩子们打成一片；喜欢交流，积极了解顾客对门店的看法，便于后续开展工作。因为自己“爱玩”一些小视频平台，所以也负责书店内的新媒体平台维护。
直播选品 划分用户，确定每一期直播主题，并思考围绕该主题要展示什么内容、从而达到一个怎样的效果。目前，李俊超直播偏公益性质，更多的是将线下活动搬至线上。在直播中，更倾向选择儿童读物和儿童用品，原因是现在家长都很关注孩子的阅读和学习。事实证明也确实是这样的，例如假期学校会有阅读书单，家长也会制定一些书目让孩子阅读，北京外研书店发起的寒假阅读计划反响也很好，这些都表明无论粉丝受众在哪个年龄段，都会关注儿童阅读。
直播准备 首先，保证自己的直播状态。其次，围绕直播中想要体现的内容做功课，例如梳理主线，并围绕这一主线思考，如何发散、如何让观众感兴趣、怎样与观众互动、如何引导观众，甚至冷场时要如何应变等，还要做好Plan B，有处理突发事件的临场反应能力。
直播回放 由于外研书店直播是专门针对小朋友们的线上故事会。每次直播前期，李俊超和负责儿童区的同事一起参考这段时间活动数据、热点、销售数据，和同事商议确定主题故事，提前熟悉故事情节，做到心中有数，并多准备一个方案以防突发事件。直播前，在外研书店用户群以及专属故事群中预告。在直播中，开场白带领小朋友们走进主题，然后进行绘本的分享，期间和结束后都和观众们有所互动，最后再次引出绘本，引导观众持续关注。
图书+体验 打破手工直播内容局限性
主播档案
张羽（山东书城瓷言瓷语艺术空间员工）
专业与特长：意大利语专业，特长音乐、手工、绘画等。
直播平台：一直播
与其他图书直播不同，张羽的直播，聚焦在手绘和手作。作为山东书城瓷言瓷语艺术空间的一名员工，面对疫情，张羽迅速转变，将之前的线下活动移至线上，并搭配图书，打破手工直播内容的局限性。
主播特质 掌握手工和手绘方面的技巧和知识；了解网络上流行的手作项目和趋势，能及时在直播内容上做出变动和升级。
直播选品 首先，张羽在每一期直播的选题上尽量做到面向人群的交替。例如上一期针对的是宝妈手工，下一期就调整为INS风网红手作。根据直播对象的变化，改变直播主题和材料。其次，根据时下网络流行和热点，选择消费者喜闻乐见的图书和多元产品。图书选择偏向具有动手乐趣和互动感强的产品，比如绘本、填色书和菜谱等。这些图书在直播过程中能够有所延伸和拓展。多元产品也是如此，在直播中向观众展示产品为生活带来的便利和改变，会得到较好效果。
直播准备 因为是手作类直播，张羽在掌握直播时间的基础上需提前准备材料和工具。如果直播内容比较复杂，还需将观赏乐趣较低的重复性内容提前做好，争取将直播节奏调整到最佳。准备一些能够在直播过程中衍生的书籍和多元产品，能打破手工直播内容上的局限。
直播回放 因为海瓷产品是瓷言瓷语的手作主打项目，所以第一期直播就作为特色产品主推，很受欢迎。直播前张羽和同事们选定了不同尺寸的海瓷原胚，同色粉和毛笔等组成了材料包，将材料包封在附送的帆布袋中。直播中，张羽先进行海瓷的简单介绍，包括它的特殊功能、消毒和活化水的属性，近距离在镜头前展示海瓷成品的通透和质地，引出它的品质优势和优惠价。之后，张羽现场手绘海瓷，以分享的方式向观众展示了海瓷手绘易上手、无需专业技巧的特点，简单得就像用纸笔绘画一样。绘制完成后，山东书城还会负责专门的烧制和运输，这些费用都包括在手绘的材料包中，最后消费者拿到的是烧制好的亲手绘制的瓷盘瓷碗。
选择套装书带动关联图书销售
主播档案
胡宇（南京新华书店市场部）
专业与特长：体育舞蹈专业，有多年的教学经验。
播放平台：微信公众号
在来到南京市店之前，胡宇曾在秦淮少年宫、金陵老年大学、新城小学等单位担任教师，具有多年的教学经验。此次疫情期间，胡宇作为凤凰姐姐讲绘本中的一员，采用录播的方式为小朋友讲绘本。
主播特质 不怯场，教学工作的严谨使她认真负责、细心主动，学习能力和处理问题能力强；性格开朗活泼，人际关系好；学习上积极进取，喜欢思考问题、讨论问题。
录播选品 选品要严格把控质量和内容，同时满足读者需求。胡宇认为，少儿类图书更适合直播和录播：一是选择面广，低幼年级段孩子图书需求大，课外读物品种多；二是明确性，书店可以更有效地为家长推荐适合孩子年龄段的图书；三是便捷性，直播让家长不出门就可以了解并挑选合适的图书。
录播准备 开播一周前胡宇会收集录播的相关资料和信息、准备活动文本方案、收集读者们的每一期反馈、策划直播的互动性活动。
录播回放 以《两个小妖精抓住一个老和尚》为例，在录制之前，胡宇对图书的内容、适合人群、宣传海报、内容编辑等相关信息进行准备。在对图书内容进行阐述的同时进行解读：我们若是能像这两个小妖精一样，重拾童心，活得傻气一点，活得简单一点，活得善良一点，会发现原来世界是如此的美丽与有趣。录播结束后，设置互动环节，提供前三名可获得赠品礼物的活动。参与者可以通过答题来获取。值得一提的是，此次选择的图书是套装精品图书，很多读者对直播观看的绘本感兴趣，想继续阅读套装图书的另外几本，进一步扩增了图书销量。
