（按采访先后排序）
随着互联网的发展、消费方式的转变，出版社在渠道选择上也随之发生一系列变化。电商平台的流量见顶、频繁的打折促销活动、社群渠道爆品下降，似乎让出版社在线上渠道也遇到了一些“麻烦”。但随着直播、短视频的爆红，线上渠道的机遇再一次摆在出版社面前。在采访中，不少出版社直言2020年渠道的重点仍在线上，如何抓住有效流量、如何培育私域流量、如何让营销直接触达目标读者等问题，成为不少出版社思考的重点方向。为此，我们采访了部分出版社相关负责人了解其2020年线上渠道重点发力方向，一窥线上营销的新态势。
打造赣版精品图书品牌 建立新媒体矩阵营销网络
■黄心刚（江西人民出版社社长助理）
江西人民出版社近年来持续深耕江西省内市场、开拓省外市场、积极推广网店、服务读者市场，根据不同平台、渠道、目标读者的特性，精准开展营销工作。2020年营销工作重点将放在赣人版精品图书品牌产品线的打造，以及重点图书品牌的分类营销推广上。
一是维持现有产品规模，不断提高新品市场份额。我社线上渠道图书产品线以红色主题党政、历史文化、精品学术、古籍整理、青少年素质教育等版块营销为主，在哲学、政治、经济、历史、文化、教育等人文社科品牌建设方面持续发力，做好品牌畅销书、常销书细分市场维护，提升赣人版新品在全网图书市场码洋贡献率。
二是线上线下两手抓，开启读者阅读新体验。我社将渠道布局从以实体店为主，转换为以实体店和网店并举，加快建立起以各地新华书店为主的一类销售主渠道；以当当、京东、天猫、文轩、博库为综合性的二类图书销售渠道；以专业性民营网店、平台为主的三类图书销售渠道。线上营销工作也进入全网主动开发阶段，为图书销售带来新活力。
随着“互联网+”的进一步推进，我社顺应潮流，提出了“优化产销链，整合进销存”的运营思路，将线上运营和线下服务相结合，整合物流配送、库房租赁、第三方物流服务、图书套装等业务，完善图书仓储物流产业链，力求仓储智慧化、物流平台化、效益最大化，提供了发货、收货、保管、分拣、包装、分拨、配送等全方位服务。2019年一般图书仓储吞吐量近2亿码洋。
三是充分发挥网络优势，强化全媒体营销手段。我社充分利用自身优势，综合运用书刊、互联网等载体，融通多媒体资源，创新表达方式，精选优秀图书制作有声读物，在喜马拉雅FM开通“江西人民出版社书声朗”频道，用书声讲述优秀文化，丰富读者阅读形式，满足社会文化需求。目前已录制并发布了46张专辑、百余部“音书”供读者在线听书和下载，包括原创历史人文作品《传奇刘贺》《三国那些人那些事》，当当第11届书香节暨影响力作家、全国“推动读书十大人物”“课内海量阅读”教学法创始人韩兴娥作品《中华上下五千年》《成语接龙》等。
四是加强跨界融合交流，促进互惠共赢发展。为加强战略合作、促进利益融通、加强渠道营销，我社找准平台定位、挖掘产品内涵、扩大品牌价值，增加了有声读物、文创周边等形式多样的产品。积极探索跨界发展，加强对优秀传统文化的新媒体传播。目前，我社研发了《先生好美》明信片、笔记本，“标点符号历险记”创意T恤、钥匙扣、便签、日历等系列文创产品，提升品牌附加价值。
2020年，我社将关注重要时间节点，紧抓全面建成小康社会、中华人民共和国成立71周年、中国共产党成立99周年等重要时事，结合开学季、全民阅读月、“六一”儿童节、国庆节、“双11”等全平台促销时段，依据渠道的不同特点合理投放产品，做好重点图书产品线营销活动。同时，我社也将与更多名家、媒体等合作，联合开发有声读物，以读者喜闻乐见的“听书”宣传优秀文化，让我社的好书都能“讲话”“讲动听的话”，为助推全民阅读发挥力量。
重视自营店运营 增强粉丝粘性
■张亚如（河南大学出版社电商营销）
2019年，河南大学出版社天猫旗舰店销售实洋较去年增长了150%，这对我社线上平台下一步的规划起了一个很好的开端。为此，2020年我社依然会将重点放在线上渠道，与以往不同的是，会更加重视自营旗舰店的运营，我们将会开通会员模式，回馈铁杆粉丝。同时，我社将结合部分优质品牌专卖店、自媒体营销平台，加强与大V的合作等，来扩大图书的传播力和社群的营销力。
对出版社来说，线上渠道可直接把图书展示给消费者，并根据购买者的购买习惯，优化商品详情，通过文字、图书、音频、视频等形式更加全面的展示商品，提高购买率。同时，这也对营销发行工作带来了极大挑战，营销发行不再仅仅是发书销书，还要具有一定的文字功底、总结提炼要点卖点，分析市场买家心理，基本作图、视频能力，还要具备良好的审美能力和与客户的沟通能力等。此外，2020年线上渠道依然会受到一些电商平台的“压制”，例如频繁的促销活动等。如何维护好与平台的正常合作是当前很多出版社面临的问题。
伴随着出版社渠道的发展，我社发行人员也有了相应调整，新进了很多年轻的力量。这些年轻人不仅具备熟练的计算机技能，还具有网络营销新思路、新媒体概念意识等，最难得可贵的是对新知识的渴求和不断进取的精神。现代营销需要源源不断地输入新鲜血液，来保证渠道适应现代发行，整个出版大势也需要输入新的能量，使出版与时俱进。
策划线上主题活动 打造长销热点话题
■李理（人民文学出版社发行部主任）
2019年人民文学出版社线上销售码洋再创新高。为此，2020年，我社线上渠道重点工作规划主要有以下几个方面。一是在当当和京东商城垂直平台稳步小幅增长的前提下，将自营天猫旗舰店规模做大。二是开发分销渠道，尝试新媒体营销方式，并进行深耕细作。三是对文轩网、博库网和江苏凤凰新华等新华渠道电商做全品种上架销售，突出中长尾品的营销，对头部产品进行限价指导。
2020年我社线上营销活动主要将围绕新品销售展开，如“6·18”“双11”等传统促销活动适当、适量参加，推出具有人文社特点的主题活动，例如“哈利·波特到中国20周年纪念”活动等。
在新的一年，线上渠道可能面临各出版商的超级爆品或流量产品，且活动力度较大，人文社相对市场化的短、平、快产品较少，长销众多，在资源的抢占和外推中，难度加大。同时，电商平台的页面位置，需要靠销售金额和费用双重考量来争夺，如何将我社长销的经典名著转化成热点话题、热度购买将成为2020年的营销挑战。既要保持老牌出版社的特色，也要做迎合市场的现代化营销，这对营销工作提出了更多要求。
2020年我社的营销机遇源自文学厚重和坚实的产品线，我们将不断深挖选题，创新营销思路。此外，针对电商之间的乱价现象，我们将对头部产品进行限价维护，最终实现保利润、稳增长的目标。
拓展社群电商渠道 深耕在线教育
■李婧玮（广东人民出版社新出版传媒分社社长）
目前，广东人民出版社在天猫、京东、当当等平台均有开设自营店和第三方店，在抖音、快手平台也建立了垂直领域的自媒体矩阵。2019年线上渠道销售突破7500万，较上年同期翻了1倍。2019年着力发展自媒体及社群渠道，在开发产品方向上朝着社群群体需求开发。营销方面，我社尝试通过建立私域流量池，与用户点对点沟通，实现了精准营销，推动了图书销量快速增长。
为此，2020年我社将继续发力各大主流电商渠道，拓展社群电商渠道，针对不同渠道开发适销对路的产品。同时，深耕知识付费及在线教育领域，重点打造“零壹快学”IT知识服务平台，提供图书、视频课程、在线答疑、模拟系统一站式解决方案。在IP孵化方面，将对我社“画画鸭”IP进行形象内容升级，发起“我的世界我来画”系列手绘活动。2019年“画画鸭”原创IP推出后，获得众多粉丝的喜爱，2020年会逐步开发“画画鸭”文创周边产品，如保温杯、点读笔、文具盒、书包，实现IP价值的最大化。
值得关注的是，2019年书号较紧，出版品种数量比往年少了许多，因此对单品的效益要求更高。同时，2019年经历了快递费用上涨、人工成本增加等困难，出版社利润挤压严重。这些问题也迫使我们调整业务结构，向知识服务提供商、文创等领域转型。目前，我社已有一些互联网项目正在孵化当中，期待明年有爆发式的增长。相比线下组织结构，电商的组织分工更加精细，人员年龄层也趋于更加年轻。为此，我社大胆启用年轻人担任重要管理岗位，年轻人的思维更加活跃、敢想敢做，可以快速捕捉到风口。
上线天猫旗舰店 多渠道联动营销
■钱劼（上海译文出版社发行部自营组营销） 丁丽洁（上海译文出版社营销部主任）
历经2019年大半年的筹备工作，上海译文出版社将于2020年初正式上线首个自营渠道“上海译文出版社天猫旗舰店”。一方面，旗舰店将有效梳理产品结构，完整展示译文社产品面貌。其中，上架图书品类近1500个，期刊、文创等多种形态的商品也将陆续上线。以图书为例，天猫旗舰店将设立“经典书系”“精选套装（20多位金牌作家系列）”“主题书单（如豆瓣高分、编辑推荐）”等特色板块，有助于读者多维度了解我社品种架构。另一方面，天猫旗舰店着力于在销售端直接与读者群进行互动。将及时推广新品、积极接收和回应消费者反馈，借助平台的社交属性，拉近和读者之间的距离，建立品牌形象。
在天猫旗舰店开业期间，我们将策划线上线下多场互动活动，也计划设立译文读者节。将围绕平台各大销售节点、节日和社会热点，计划组织多场活动，利用渠道自主性，实现多种形式的营销需求，力求将图书、阅读转化为与大众更亲近的生活方式。
为此，我们把开设天猫旗舰店视作2020年营销和销售工作全新的起点。对我社而言，自营渠道的建立有助于进一步完整展示出版社产品面貌，提升译文出版社的品牌形象，拉近读者与出版社之间的距离，实现企业直接为终端提供优质服务的终极愿景。
多年来，我社用心经营的线下渠道将为2020年开拓的线上渠道工作带来大量的机会，而天猫旗舰店将成为一个联接的端口，如何做到高效能而有个性化的运营是我们要面临的挑战。需要充分利用平台特性，做好内容输出和销售输出。因此2020年，将旗舰店打造成一个多功能、精内容、重互动的线上平台将是自营团队的使命。
发力新渠道 向单品要效益
■谢瑞峰（长江少年儿童出版社电商部部长）
目前，长江少年儿童出版社在线上布局的渠道主要包括当当、京东、天猫及大V店和部分社群渠道。为此，在做好现有渠道的基础上，2020年线上营销工作重点发力新渠道，例如社群、头条、抖音等。
一是将社群渠道作为新的增长点。对单品种的销量来说，社群相对其他渠道有着更加明显的优势，为此，2020年我社将会选取一些重点社群渠道进行合作，主推原创图画书系列、原创科普读物系列以及原创重点名家儿童文学系列等图书。为此，我们要做好两方面工作。一方面与社群做好紧密衔接，在选题阶段就开始紧密合作，保证后续图书开发与销售的顺利完成；另一方面根据社群的反馈意见，对现有适合的品种做定向开发，丰富产品线，让老品焕发新的生机。
二是继续发力短视频、直播营销。当前，短视频、直播成为新热点，我社在天猫、抖音平台进行了直播尝试。由于在该领域还处于探索期，效果未达到预期，因此2020年我社将继续尝试、摸索，找到新路径。
三是培育出版社的私域流量。对于出版社来说，私域流量的培育是2020年需要努力的一个重点。目前，线上渠道的打折促销力度越来越大，出版社的销售利润率越来越低，如果能够培育自己的私域流量，下沉市场直接面对读者，可以更好地了解读者真正需求，对出版工作的前后端都是一个有益尝试。
2019年，线上渠道打折促销的力度和密集度都远超2018年，为此我们需要关注两个问题。一是如何保证线上渠道的合理利润率，不能为了码洋、销量的增长盲目参与各种大力度的促销活动，需要保持理性，加大内容营销力度；二是如何向单品要效益。目前出版社的销量主要依靠少部分头部单品来实现，二八效应明显，为此对重点品种的精耕、细作、打磨，是我社2020年的营销工作重点。
深耕线上渠道 建立有效私域流量
■胡文晞（华东师范大学出版社发行中心副主任）
从线上渠道来看，天猫、京东、当当等平台还具有一定的增长潜力，因此2020年，华东师范大学出版社会重点发力、维护线上渠道。同时，也将会进一步试水短视频、直播等新兴平台，在微店分销平台继续下沉渠道，建立私域流量池。
一是做好学前教育图书的营销工作。近两年，我社重点发力少儿教育、学前教育等选题图书，力求在少儿图书领域有新突破。当前，学前教育图书线上渠道竞争十分激烈，但也显示出了一些机遇，这对营销工作也提出了更高要求，2020年我社也会继续抓住渠道多元化、细分的态势，加强中尾部、腰部图书的营销工作。
二是建立有效私域流量，为读者提供有价值的内容。出版业说到底是内容行业，不能脱离内容谈流量，因此出版社的线上渠道应该注重两个方面，一是内容，二是私域流量。如何让有效流量得到反复触达、运用，如何增加读者、粉丝的粘性，通过好的、有价值的内容影响读者，这是2020年我们想要做的工作。
三是重视微店渠道，下沉有效流量。随着传统电商流量红利逐渐见顶，不少平台也遇到了一些困难，在一些活动中希望出版社运用作者、编辑资源带来一些新的流量。从微店发展的角度来看，我社入驻有赞等平台较早，目前已积累了大量的小微店铺分销商，利用其在某一细分领域的优势和流量，选取契合店铺的产品进行合作，把我社产品带到有需求、有流量的地方。同时，出版社还与几百位具有销售员角色的阅读推广人合作，通过分享链接，用自己的流量带动产品的展示和销售。从合作模式来看，出版社注重的不是产品的销售数量、码洋，而是有效曝光，这些流量是出版社本身无法触达的地方，通过小微店铺和阅读推广人的力量，触达有效流量。
此外，直播和短视频也是我社2020年重点试水和发力的方向。2019年我们与第三方公司尝试进行了一些合作，遇到了一些困难，但也找到了相应的解决方法。我们希望通过年轻人的活力与创新力，抓住新渠道的流量红利和优势，增强我社的产品曝光率和传播效果。
完善产品信息库 做好差异化营销
■郑茜（中国建筑出版传媒有限公司营销中心副主任）
作为专业科技出版社，中国建筑出版传媒有限公司（中国建筑工业出版社）积极顺应互联网发展大势，打造以营销团队为核心，开发产品信息库为信息发布基础，支持传统代理连锁系统、新华书店、馆配为线下渠道，线上探索适合自身融合发展的道路，创新传统发行渠道，大力发展电子商务，整合延伸产业链，发展网店重点品种分销平台、中国建筑出版在线、官网、官方微信及微店、官方旗舰店以及众多加盟网店积极合作，强化B2C和营销服务保障能力建设，基本形成了线上、线下渠道和平台融合发展的现代营销体系。
当下，线上渠道工作仍面临着不少挑战。一是价格战混乱，甚至有逆价销售的恶性竞争情况存在，有一定管控难度；二是线上渠道销售深耕，需要精细化运作，对出版社各环节都提出了更高要求；三是重点产品、刚需产品竞争激烈，一般图书营销推广难度大。此外，拼多多、抖音等新兴渠道迅速发展，也需要不断学习，制定新的营销方式和渠道策略；四是网店经营存在着一些风险隐患。
展望2020年，线上渠道仍是我社重点建设的方向，我社将从四方面来考虑规划。一是继续扩展网店重点品种分销平台的产品线，做好一般书的重点物营销工作；二是进一步建设完善营销产品信息库，通过产品经理的数据分析和市场挖掘，加强选品，开展好精准营销工作；三是运用差异化营销策略，调动不同产品线、不同渠道经销商的积极性，增强社店粘性；四是进一步加强网络经销商管理，特别是风险防控，继续推进制度建设，让营销销售有规可依。
