孙水（中国地图出版集团教辅分社副社长）
工作阅历 自2005年从北京师范大学毕业后，在中国地图出版集团从事图书出版发行工作，曾任中国地图出版集团发行公司区域业务经理、专业图书部经理、发行公司副总经理，现任中国地图出版集团教辅分社副社长，主要负责教辅分社营销推广和市场选题策划等工作。
发行创新 深入教辅零售市场开展调查研究，广泛开发图书市场需求，积极挖掘市场销售热点，主动策划营销活动。
记者第一次见到孙水，是在2019年的上海书展上，他正在一家客户的展位上和对方沟通、了解最新的市场动态。而这仅仅是孙水前往全国各地调研的一个缩影。他告诉记者，从2016年10月调至中国地图出版集团（以下简称“中地图集团”）教辅分社，1年半的时间，自己参加各种教辅营销会、省级教研会20余场，拜访了除港澳台、西藏以外30个省份的教辅销售客户，出差200多天，深入教辅零售市场开展调查研究，广泛开发图书市场需求，积极挖掘市场销售热点，主动策划营销活动，与一线老师进行反复沟通和商讨。教辅分社于2018年5月成立市场营销部，建立了一支具有教辅专业背景的销售和客服团队。营销部成立一年多来，共计发展50多家线上、线下客户，成功将教辅分社“金博优”品牌深入教辅市场领域，并在地理和历史两个学科形成了金字招牌，树立了良好的品牌形象。
练好看家本领，不断创新营销。在孙水看来，营销分为“营”和“销”，“营”要以读者为中心，而“销”要以书店为中心。在营销的过程中，要练好看家本领，才能不断实现新增长。而这一本领的历练，不仅是对出版社产品的考核，也是对营销人员个人能力的考验。对出版单位而言，首先，“营”的策略是要确保图书质量、突出图书差异化，图书内容要有科学性、合理性，满足学生发展需求，真正对其学习起到辅助作用。另外在包装质量、纸张质量、印刷质量上，要满足学生及其家长的审美和质量需求。只有图书质量过硬、达到预期，才可能得到市场的认可；其次是“销”，要树立良好的市场品牌形象，发挥品牌效应，中地图集团通过举办全国性、各省市地理教研会，以及开展地图知识竞赛等活动增强图书品牌影响力，从而扩大中图产品的市场份额。于个人而言，一是要对各个区域的市场进行深度了解。既要研究当地的教育政策，又要了解当地教材使用情况。只有配上套、适合用才能因地制宜，符合学生需求。二是在客户的选择上，不仅要选择有实力、有积淀的大客户，还要关注一些能与教辅分社产品的特色有匹配度、有潜力的精优客户，这样更容易产生化学反应。三是不定期与教研员、一线老师和学生保持良好的沟通，通过他们在教学过程中、在使用习惯上对出版社产品提出的宝贵建议，及时反馈给编辑进行修订和改良。打造能教、好教，能用、好用的优秀产品。
做透渠道，增加读者粘性。全渠道时代，一方面读者购买图书的渠道增加，另一方面读者的注意力也被不同平台瓜分，想要增加与读者的沟通与互动，出版社就要摒弃“广种薄收”，落实“精耕细作”。孙水和他的营销团队主要从三个方面切入：一是做深做透实体门店零售工作。从销售数据上看，实体书店仍是教辅零售市场的销售主力。教辅分社通过一年的努力，与全国各地代理商建立合作，结合书店的定位和卖场特点有针对性的开展教辅送样和铺货销售工作。在福建、河北、安徽、内蒙、山东、吉林、湖南等地，组织全省校园书店负责人召开产品推荐会，努力开展地市级甚至县级市书店的销售工作。二是精心策划落地活动亲近读者。为了加强读者粘性，通过创新营销方式，教辅分社走出书店，2019年4月和7月在中宣部印刷发行局的指导下，中地图集团分别主办和协办两场“我的书屋，我的梦”暨国家版图意识教育活动。通过知识讲座、免费赠阅等走进校园活动，在加强版图教育、加强爱国主义教育活动中拉近我们与读者间的距离，培养了读者粉丝的忠诚度，为品牌的影响度积累了大量的粉丝人群，为读者实现图书的二次购买、选题开发、活动策划提供了极大帮助。三是运用新兴媒体做好网络营销。与众多大V号、公众号合作，推出物美价廉且更贴切学生使用的优秀产品。
把脉教改市场，教辅与科普同步研发。对于教材、教辅类出版社而言，准确了解教育市场变革必不可少，中地图集团教辅分社也不例外。2017年不仅是恢复高考40周年，也是教育部发布新教改方案后的“新高考元年”。数据显示，在已先行进入新高考的省份中，上海、浙江、山东、重庆等省份报考地理的学生人数均已达67%以上，而报考历史的学生人数也达到50%以上，随着高考改革的神秘面纱逐渐揭开，选择报考地理和历史这两个学科即将成为语数英以外第四和第五大学科。各省区教育厅、教委已对这两个学科的教育理念和方法明显调整，虽然一些更深层次、更广范围的变化还在渐进发生中，但大方向、大格局已定。在此背景下，孙水告诉记者：“对我们来说，一是要提升服务意识；二是做好市场渠道化管理；三是培养编发型复合型人才。这样才能在新的政策、新的教育环境、新的教辅市场中越走越远。”具体到2020年，中地图集团教辅分社将在建设好一个全学科教辅产品体系的基础上，重点打造地理、历史两大优势学科的教辅产品，同时扩大少儿类产品（尤其是幼小衔接领域）、研发适合学生使用的与地理相关的科普读物，努力营造百花齐放的良好局面。在孙水看来，这些都需要在现有的销售政策和渠道上进行深耕细作，对各渠道的客户以及老师、学生做好优质的服务。“面对读者购买方式的转变以及零售市场发展的需求，积极引导帮助有条件的客户加快从传统发行向线上销售的转变。同时，通过政策奖励和条件约束管理协调好线上书店和实体店之间的关系，避免恶性竞争，促进两者共同发展，实现互动配合，共同开发好市场，为合作共赢打下基础。”（王双双）
