●个人档案
吴荀东——译林出版社市场营销中心副主任；工作阅历 2004年进入出版社从事发行工作，目前担任译林出版社市场营销中心副主任。
发行创新 重视各项业务和财务以及内控指标的健康度，了解每个渠道在不同业务节点上的逻辑或诉求，实现精准发行。
今年是吴荀东在译林出版社（以下简称“译林社”）工作的第15年，多年的工作经验让他对发行行业的现状和未来趋势都有自己的理解，他向记者谈到未来发行工作的格局：新华书店是专业人士驱动的中高端渠道，网店更多是读者驱动的更大众化的渠道，未来中高端渠道会更难做，更大的市场在更低端的渠道。
既要销售也要内控指标的健康度，两者缺一不可。近几年，译林社发行工作比较显著的变化主要有两方面：一是增加了发行员的人数，使发行员的业务工作能够覆盖到主要省份的大多数基层店，提升了图书上架率和上架的质量。二是面对店外销售的形式多样，在门店零售普遍下滑的情况下，从主要注重门店零售到门店零售和店外销售并重，对图书销售的增长很有帮助。作为销售部门的负责人，吴荀东除了重视销售增长外，也非常重视各项业务、财务以及内控指标的健康度。他说：“作为国有企业，出版社很容易出现高营收低毛利的情况。”另外，对各项指标的控制，单从财务的角度去考虑是有偏差的，不能做好业务发展和指标健康的平衡，要更多地从业务角度去考虑。“例如，考虑退货率时，还要考虑退货的二次销售，以降低对铺货的影响。外欠款额度较大的时候，也要依据欠款的客户结构，不同类型客户的风险系数是不一样的。”
熟知不同渠道在不同业务节点上的诉求。全渠道时代，产品和渠道一定不能脱节。例如，适合新华书店连锁门店的产品，有其独特的选题范围、定价策略、设计风格、折扣安排、促销安排、维护方式等；批发和网店又有独特的风格，要按照不同渠道的风格做产品和发行，才能持续增长。“例如译林社名著产品，因实现了产品和渠道甚至内部管理的一致性，目前在销版本总销量已是上个版本的10倍以上。”与此一致，对于发行业务员来说，一定要了解每个渠道在不同业务节点上的逻辑或诉求。比如书店的采购员为什么对有些出版社新品重点采购，为什么对有些出版社的常销书会重点备货，门店的营业员为什么对有些促销活动更加积极？可以发现，同一类型的渠道，不同书店甚至同一书店的不同员工的想法和做法都可能不一样，弄清楚这些因果关系，对业务的开展很有帮助。
当然，在工作中，吴荀东也遇到很多问题。以行业内常见的问题为例，他告诉记者，常销书在网店受中低端产品甚至山寨产品的冲击比较严重，这不是译林社一家遇到的情况，一些出版经典作品的品牌出版社也会遇到类似的情况。对此，“我们会适当调整产品结构，尽量争取中低端市场的份额”。2019年，吴荀东谈到译林社期待在天猫平台的销售能有突破。基于此，译林社从三方面重点发力：首先，对天猫客户业务进行整合，成立天猫小组统一对接天猫客户。其次，加强图书详情页的呈现质量。此外，基于译林社在天猫平台上的客户数量相对较少的现状，2019年会适当增加天猫合作客户数量。（王双双）
