■石 赟 裘 翀 李玮敏 魏梦飞（中国图书进出口上海公司现代书店）
时隔28年，由我国台湾尖端出版社出版的《灌篮高手》系列漫画在2018年秋再度掀起一股阅读热潮。中国图书进出口上海公司现代书店抓住机遇趁势而上，“老品”打出新玩法。截至2019年9月底，取得《灌篮高手》新装再编版零售总量超过4350套、销售额人民币码洋435万的骄人战绩。新书营销往往都是难题，这个“老品”又如何在中图上海公司现代书店迎来新的销售高潮？
选品思维独到创新
2018年7月，我国台湾尖端出版社发布资讯：继2018年6月日本推出《灌篮高手》新装再编版之后，该社将在9月开始陆续出版由原作者井上雄彦亲自重绘封面的《灌篮高手》繁体新装再编版。然而，尖端社2016年出版过“灌篮高手10周年完全纪念版”，此次的新装再编版只是将原先31册单行本重新编排成20册，因此行业内普遍反映“不看好”。但是，采购团队与销售骨干经过深入分析研究后，却给出了不同见解，认为新装再编版有三大优势。一是价格相对“亲民”。新装再编版相较2016年版本定价低了近40%，具备打造“爆款”的基础条件。二是“原作者亲绘封面+限量版海报”活动势必吸粉。除了作者井上雄彦亲绘新装再编版的20册封面，尖端出版社为推广这套书还策划了“集齐全套20册可兑换作者尚未公开内容的限量神秘大海报”的促销活动。三是可争取更多供应商资源的支持。该版本虽然有兑换限量版海报的活动，但起初仅限于我国台湾地区。团队敏锐捕捉到海报资源的稀缺性，第一时间与台湾方面沟通，争取到按全套订购向出版社兑换海报的资源支持，同时还争取到原只供应我国台湾地区书店宣传使用的图书封面海报，作为现代书店实体零售中国图书进出口上海公司渠道的特别赠品。
营销设计顺势而为
2018年8月28日，一篇由微信大V发布阅读量10万+的《28年后重看灌篮高手，才明白青春就是用来失败的》微信文章引起了团队的关注。营销团队着重对文章各元素进行分析，并根据这些极具感染力的元素，针对同款产品做了独特的营销设计，从细节处打造与用户之间的情感共振，为产品销售助力，真正做到 “借势而为”，让营销设计有价值、有落地。一是将“商品”属性提升为追忆青春的“情怀”属性。团队有意识地将商品首图设计打造成微信文章中的同款，将“商品”提升为“情怀”，引起粉丝对“商品”的情感共鸣。二是突出“井上雄彦亲绘封面+限量版海报”的高性价 比及稀缺性特点。在设计商品首图的过程中，特地将井上雄彦亲绘的20张封面与限量版海报的元素融入其中，使顾客更直观地感受商品的高性价比及限量版海报的高吸引力。三是优化商品内页，巧妙运用红色激发消费冲动。除了首图设计外，还特别对商品的内页展示和书店专题海报进行优化。考虑到《灌篮高手》多为80后的青春记忆，同时动画主角“湘北篮球队”主体队服颜色是红色，因此将商品内页主基色及主要元素都以耀眼的红色为主色调。
推广活动借势而上
基于充分准备，借着微信推文的顺风车及后续秋季开学季活动 的流量引入，去年9月1日——3日图书就售出套装365套，实现销售合计人民币码洋36.5万。 当然，“爆款”带来流量和关注的同时，也引来了“低维度”竞争者。团队并未“迷失”在价格战，而是根据不同销售渠道的情况，制定个性化的销售策略，线上线下同步推广，错位经营，进一步巩固拓展销售优势。 线上：开创性地尝试“期刊式的图书预售模式”，借助线上平台活动的大流量，一举折桂天猫平台“双11”当日进口原版品类销售金额排行榜。该套书单本的出版时间集中在2018年9月——12月， 时间跨度长达4个月。为抢占销售先机，经过多次内部评估，团队决定线上按照全套图书进行预售，以“期刊式的图书预售模式”即在客户购买初期就预收全款， 按照实际出版时间分批次发货。同时，提前布局“双 11”，将该商品作为天猫平台“双11”预售的重点品进行策划，借助商品的资源优势及前期累积的“爆款”销量，拿下重点展示位。2018年“双11”期间，台版《灌篮高手》新装再编版累计售出1557 套，销售额人民币码洋155.7万元。 线下 ：借助线上营造的热点，将线上流量引入线下，同步怀旧情怀，提升购物体验。在线下实体门店的销售环节，团队对书店整体的营销氛围加以改造，为《灌篮高手》布置了专架并置于醒目位置以吸引人流；利用上海书展人流量较大的契机，在主会场与分会场分别放置《灌篮高手》宣传海报，为实体书店引入流量。同时，与线上区别，按照出版时间定制4 个套装进行现货销售，并对原价预订全套20册的客户给予额外赠送封面海报的福利。
