编者按：去年组建的“华东九美”联合体，致力于“以联盟之力，打造艺术出版的风向标”，九家社是如何翻越“险峰”，迎接山另一边的风景？商务君将从以下“四问一共识”中找到一些答案。
合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。
面对当前产业变革，传统的编印发流程被解构、重组，出版机构早已不再“养尊处优”，市场化意识强烈的出版社甚至有了“要么变化，要么淘汰”的危机感。加上近年来，纸价上涨、低折扣乱象和书号管控，有形无形中成为压在出版人心头的几座“大山”。
就连原本在专业领域安稳度日的美术类出版社，都感受到了来自市场竞争的寒意。市场体量较小、优势艺术板块被越来越多的民营闯入者分食，融合发展脚步缓慢，来自华东地区的安徽美术出版社、福建美术出版社、江苏凤凰美术出版社（简称“苏美社”）、江西美术出版社、上海人民美术出版社、上海书画出版社、浙江人民美术出版社、浙江摄影出版社九家美术类专业出版社选择抱团取暖，成立“华东九美”区域联盟，寻求破局之道。
11月15日，第二届“华东九美”论坛在江西景德镇召开，中文传媒领导徐建国，江西新华发行集团领导汤华，“九美”社领导、营销发行骨干，以及渠道代表——湖北三新文化赵丽，江西青苑书店创始人万国英等，齐聚瓷都，总结过去一年联盟工作成绩的同时，就进一步加强内容合作、深化渠道布局、擦亮“华东九美”品牌、寻求融合发展新路径等议题展开深度交流。
一问：阅读生态和出版大环境巨变，“华东九美”如何在行业变化中自处？
“打败传统产业的，从来都不是传统产业本身”，作为此次论坛的东道主，江西美术出版社社长周建森发出这样的感慨，而从2016年6月达成联盟共识到今年第二次举办“华东九美”论坛，市场形势的险峻，让九家社更加深刻地意识到，本次会议主题“合作 提升 发展 共赢”的重要性。
汤华表示，在出版面临转型升级、求新变革，数字出版喧闹忐忑、盈利模式不清晰等当下，“华东九美”通过区域联盟的形式，扩展市场，巩固自己的生存空间，把短板变成优势，前景可期。
浙江摄影出版社社长 管慧勇
目前，浙江摄影出版社在团队建设上男女比例严重失衡，这好像与外界对于出版业发展现状的误区有关，但我个人认为，整个行业还有很大的发展空间，以少儿出版为例，仅仅一个单一的出版板块就有巨大的市场空间，如果能够实现出版跨界，发展空间不言而喻。我总结了几条给出版从业者带来恐慌和悲观情绪的几大变化：
变化一，用户需求的变化，包括个性化需求和品质化需求。每个人的生活习惯、消费能力、收入水准的差异性导致了个性化需求的不同，而中国人大量抢购日本马桶盖、网易严选在几大强势电商夹缝中的脱颖而出，这些案例都说明国人对品质的要求的提升。而与此同时，消费者对于价格的敏感，又直接影响着拼多多的迅速上市。
变化二，传播介质的变化，数字化传播方式成为大势所趋。微信的使用占据了个人大量时间，甚至代替了百度的搜索功能；00后、10后等“互联网原住民”对于抖音等短视频产品的使用率非常高。
变化三，消费行为的变化，潜移默化地影响着人们的日常生活。日前，国内最大的ATM生产商宣布倒闭，菜市场的小商贩都是通过微信收款。可以预见的是，在不远的未来，区块链、人工智能等新技术也将影响到整个消费行为的变革。据我社的监控数据显示，天猫图书90%以上的订单都来自移动端，这种不可逆的趋势要求我们在图书销售上必须瞬时而动。
变化四，政策变化，一是行业对意识形态方面的监管越来越严格，二是供给侧改革对于书号的限制。其中包括对意识形态是否违规、内容质量是否有差错、装订质量是否合格进行考量，以及对引进版童书、教材的限制，公版书的限制，最终实现供给侧改革的目的。
变化五，世界政治经济大格局的变化，未来对于知识产权的重视程度会大大加强。
对于传统出版人来说，关键是要在洞悉这些变化之后，找到应对的方法。
上海人民美术出版社社长、总编辑 顾伟
作为美术社中的老牌社，上海人民美术出版社亟需建立现代企业管理制度。而在探索过程中，我们一是面临着人才流动问题，尤其是来自外部民营企业的“挖角”，人才流失最重要的影响是，编辑的突然离职可能直接导致一个酝酿已久的项目“流产”。二是在尝试探索新领域时对资源流失毫无防备，比如我社开始涉足少儿出版业务，辛苦培育两年的作者合同到期之后流向外地，这是需要吸取经验和教训的地方，“狼来了”的危机感很强烈。
上海人民美术出版社最为业界所熟知的优势板块就是连环画出版，开卷监测数据显示，2017年，我社的连环画出版在全国图书零售市场中占比50%以上。今年连续4个印刷厂不断加印同一个品种，仍然不能满足市场需求，如果未来能够创新机制体制，产品形式和技术创新方面跟上，市场表现还远不止于此。既然要合作共赢，不管“华东九美”哪家兄弟社开发连环画市场，我社都将不遗余力地提供资源支持，并在设计和编辑人才上给予配套支持。
浙江人民美术出版社社长 胡小罕
自从“华东九美”以整体形象亮相后，除了进一步提高九社的品牌影响力之外，在渠道建设方面，“华东九美”的打法更集中，更有章法。在作者、渠道、资源等面前，出版社的角色越来越被动，专业美术出版社备受挤压。最重要的前提是，在复杂和浮躁的市场环境下，社领导班子成员应当有所担当，有所坚守，不能随波逐流。重塑专业美术出版的信心，给社内的编辑以信心。同时，我们在看过形势变化之后，在受到各方冲击之后，必须主动有所作为、有所建树。
上海书画出版社副社长 张建平
我的感受是内焦外困，外部市场压力越来越大，内部集团考核指标越来越高。上海书画出版社一直坚持“专业立社”，坚守在传统书画出版领域，打造了一系列“海派书法”精品。而这样大力投入出版艺术图书的压力是巨大的，社内发行人员的压力也非同小可。
目前，民营图书公司和其他综合类出版社，正大举进军艺术类图书市场，特别是书画普及类读物。这也说明整个行业的出版方向正在重新洗牌，进入非本领域的出版板块。据了解，某民营图书公司硬笔书法类图书的年销售规模达3亿元，其营销发行队伍共有50多人，每个重点销售区域的销售人员就有2-3人，把市场做深做透。可以说，这些民营图书公司依靠灵活的销售策略、超低的折扣、规模化的营销，已经挤占了艺术图书市场，开卷排行榜上前100位都被民营图书公司占据，专业美术出版社在普及类艺术读物市场式微。
山东美术出版社社长 李晋
在这个高度信息化的时代，我们共同面临着需求量衰退、需求端急剧变化、市场数据缺位等问题，因此需要以创新求变的态度来迎接这些变化。我想谈几点对于行业未来发展的思考：
第一，品牌代替规模。出版业进化的推动力是融合和创新，不再是规模和体量。未来，对出版机构而言，经济规模将让位于创意、影响力和品牌，人们会从创新与品牌影响力等角度衡量出版业对社会的贡献。
第二，垂直领域的崛起。行业细分将是大势所趋，如在社科板块中，存在财经、金融等众多细分类别，艺术板块中也存在设计、收藏、史论等细分选项。个性化的知识需求，要求我们聚焦细分市场，提供定制服务，内容生产和投放更加精准，在垂直领域异军突起。
第三，版权运营。知识产权是个丰富、多元的东西，既不能做封闭的体系，也不能再去做点对点的投入，而要用市场机制来做开放平台。IP运营考验的是跨界整合能力，需要超越既有的商业模式，不断为终端消费者提供价值，围绕IP来打通多个产业链。在这样的大背景下，版权产业的核心，其实是通过稀缺内容的供给形成竞争优势，因此版权还是可以激发出无数种新的商业机遇。
第四，用户导向。用户导向已经不是过去我们所说的为了用户需求而去做单向的供给，而是双向互动，决定权在用户手中。路径是：我们用社区化平台形成内容聚合，通过读者和作者的互动来找到精准的内容需求，实现产品的复制和传播。我们需要用互联网的逻辑，做全新的内容生产机制和内容传播机制的闭环。用户既是创作者，又是传播者、消费者，还是产业的推动者。
山东美术出版社坚持走差异化竞争的发展道路，在产品开发上兼顾专业与普及，在专业出版上坚持“专而特”，在艺术普及上坚持“小而美”。
二问：成立之初便将市场营销作为“华东九美”的突破口，如何看待当前的营销发行趋势？
“线下渠道，有陈列、无销售；线上渠道，有销售、无利润”，这不仅仅是美术出版社，而是整个出版行业面临的渠道尴尬。作为联盟最早的倡议发起人之一，浙江人民美术出版社总编辑王旭斌表示，作为新兴的区域联盟力量，“华东九美”最大的特色是坚守“抱团取暖，分灶吃饭”原则，在市场营销上趟出一条新路。
作为渠道方代表，万国英表示，经过多年的品牌积淀，每家出版社早已在书店人心中形成了各自的招牌产品，这些品牌产品是值得持续维护和长期挖掘的巨大宝藏，将传统文化和产品，通过立体化的产品形式得以最大化传播，让读者爱上它们。对于线下渠道方面，她建议，在发挥九美各社专业优势的前提下，有针对性地打造属于“华东九美”的专业书单，同时通过参与高质量的线下活动，实现读者的精准匹配。
福建美术出版社社长、总编辑 郭武
既然“华东九美”发轫于营销，我们首要的还是要在营销发行方面形成合力，比如建立长效的营销推广机制，采取“轮责制”，每家由一家社牵头制定当年的营销工作方案，在不同书展、馆配等渠道有针对性地开展营销工作。
我们“华东九美”区域联盟的建立，很重要的一方面是共同打造一个品牌，形成市场品牌影响力。那么可以尝试内容合作，比如针对当前同质化较为严重的绘画技能类、工艺美术类等类别的图书出版，集合各社的优势作者资源，打造属于“华东九美” 的出版品牌。
上海书画出版社副社长 张建平
渠道方面的整体情况是，线下渠道，有陈列、无销售，毫不夸张地说，有的实体店的服务人员比顾客还多，且普遍存在回款困难的问题；线上渠道，则是有销售、无利润，与几大电商一年一次的合作合同，返点越来越高。但依然不能松懈渠道布局，比如实体店的销售可能有限，但现在许多书店不仅仅是门店业务，还有线上销售、社群团购、农家书屋等多个通路，只有沉下渠道去，才能争取更多的机会。
三问：“华东九美”各社历史有长短，积淀有厚薄，如何扬长避短、共筑品牌、持续做实做优做强？
作为内容生产者，一直以来，出版机构都将内容资源视为抵御外界“侵犯”的强有力武器，但实际上，能够真正满足当下读者多元阅读需求的内容资源储备远远不够，各个社沉淀下来的可再利用资源匮乏。对于美术出版社来说，在经历过“挂历时代”的辉煌之后，越来越多的民营及大众出版社分食美术出版的蛋糕，面对激烈的市场化竞争，美术出版社如何寻找新的增长极，实现“多条腿走路”？
江苏凤凰美术出版社社长 葛庆文
我想我们“华东九美”作为区域合作体，首先要“动起来”，从上一届论坛召开至今，这一年多时间以来，我们的“营销小分队“北上南下取得了一定成效。
成立于1984年的苏美社目前共有94人，目前大美术（包括美术、设计、工艺美术）、少儿出版、教育出版是江苏凤凰美术出版社的三大核心板块。其中，少儿出版已经成为苏美社最重要的板块之一，“苏美童书”经历5年多的发展，截至今年10月造货码洋1.8亿元。教育板块尤其是艺术教育，占据社内市场规模的“半壁江山”。
为了应对激烈的市场竞争和阅读服务升级，在专业出版稳定、教育出版为支撑的基础上，苏美社近年来实施精品战略和专业化战略。目前，苏美社入选“十三五”国家重点出版物规划的图书共有5项， 2018年主题出版重点出版物选题有1项。
可以说，当前主题出版已经上升为最重要的出版门类，无论是“双效”考核，还是中宣部、集团公司的要求。苏美社主要从两方面发力主题出版，一是在专业出版的基础上挖掘主题出版题材，比如苏美社结合书法这个细分门类，挖掘了江苏省书法家协会主席孙晓云，历时4年出版了中华国学德育经典—孙晓云书《孟子》等“四书”系列。二是主题出版的专业化呈现，比如2019年即将出版的《大美中国赋》采用书法形式呈现，以及为纪念建国70周年与中央美术学院合作出版的《画说新中国七十年》。
安徽美术出版社社长 唐元明
当前，出版行业面临一些新挑战。一方面，书号调控成为不可逆转的趋势，对于出版社的制约较大。另一方面，新媒体的步步紧逼，以及民营机构对于内容资源的抢夺较为激烈。但相对于文学资源竞争的白热化趋势，美术出版专业资源还尚且有一定生存空间，整体而言，坚守主业和融合发展成为美术出版社不得不面对的现实问题。目前有了相关政府推动长三角地区文化区域合作的决心在前，加大“华东九美”的合作，争取扩大领域，相互促进，共同发展：
第一，联手打造重大项目，分担资金投入压力，扩大发行市场，分享品牌影响力，合作出版，共担责任，共享成果；第二，根据不同区域的市场情况，在教材教辅用书方面实现资源共享；第三，进一步强化营销工作平台合作，除了目前在书展和馆配方面取得的联合行动成效之外，争取下一步统一筹划实体渠道和网络平台共建；第四，对于各社在融合发展方面取得的初步成效，可以彼此借鉴，有合适的项目可以共同投资，比如目前浙江人美社的文创产品、上海书画社的书法资源拓展、江西美术社的艺术品经营等优势板块，大家可以互相借鉴和借力、共同投资；第五，呼吁设立“华东九美”自己的图书奖项，鼓励编辑的积极性。
江西美术出版社社长 周建森
在当前的出版格局下，和其他综合类出版社一样，美术类出版社以专业美术类图书出版为核心，但并不妨碍我们探索少儿、教育等其他出版板块。对于美术类出版社而言，专业美术类图书就如同人的心脏，而其他板块如同人的四肢，缺一不可。
除了原来的优势板块之外，江西美术出版社主要围绕几大板块开发优质内容，探索多元发展：第一，积极拓展主题出版，将繁复深奥的主题以图文并茂的形式呈现；第二，加大少儿出版力度，发挥美术社在“读图”方面的天然优势；第三，创新教育出版。比如我社最近出版的《以镜为鉴》，将领导干部的行为准则以漫画形式呈现，得到了江西省委书记的认可。
其实，每家社的发展思路和经营策略大同小异，关键是如何根据自身的资源禀赋、人才配备现状以及资金储备情况，进行布局。
四问：面对艺术类资源的先天优势，如何在融合发展方面寻找新的拐点？
在出版转型和融合发展的大趋势下 ，出版社不仅仅是探索多媒体、数字化等融合发展业务，更重要的是改变传统的经营方式，通过观念、意识、方法等方面的调整，由内而外实现真正的转型和升级。诚如徐建国所言，转型路上缺的不是方法和路径，而是如何“具体情况具体分析”，根据自身资源去实现目标。
福建美术出版社社长、总编辑 郭武
在融合发展方面，我社通过“艺微课” 和“艺品汇”两大平台，在实现宣传推广的同时，争取获得一定的知识付费收入。作为一个开放性的平台，各兄弟社开发的技法类等视频课程也可以放到我们平台展示和销售。而同时，在探索融合出版的过程中，在深化体制改革的背景下，社内进行管理体制调整，通过绩效和激励机制改革，打好体制框架，才能激发内部活力和创造力。
江苏凤凰美术出版社社长 葛庆文
“华东九美”的合作应当是建立在各家长处之上的合作，比如将上海人美社的连环画出版优势移植到其他兄弟社，最大化发挥连环画这种题材在展示和表达主题出版方面的优势，再如苏美社目前共有18本书入选“中国最美的书”，可以与大家共享经验。此外，融合出版如何实现资源共享？避免平台型的盲目投入，可以先尝试数据库、资源库、图片库的资源共享，将各社的独特资源进行互换，苏美社的“凤凰图片网”已上线8万多张高清图片。
浙江摄影出版社社长 管慧勇
关于融合发展， 我认为包含融合和跨界两个关键词。
第一，融合。目前，艺术类出版尝试融合发展的案例较多，但成功的商业模式较少，主要原因可能是囿于传统的纸质出版思维。一方面，可以在现有资源的基础上进行数字化开发，目前浙江摄影出版社正在打造“非物质文化数据库”，如何将其打造成真正市场化的产品，还在进一步摸索中。同时，实现社内存量资源的数字化是一个方向，我社也正在着手将已有60年历史的期刊《浙江画报》实现数字化。另一方面，将融合出版项目做细做精，将体验做到极致，比如借助“得到”和喜马拉雅FM等平台，打造一个类似于“薛兆丰经济课”这样的课程产品，提高性价比。
第二 ，跨界。一是出版跨界，比如涉足少儿出版、教育出版等其他出版领域。2017年的开卷监测数据显示，中国图书零售市场总规模为800多亿元，摄影类图书的总规模是1.8亿元，美术类图书的总规模约为36亿元，但少儿图书中仅少儿科普类就占据整体市场的4%左右，可见少儿图书的市场空间比我们想象中更大，未来可成为美术类出版社的重点发力方向。二是跨行业，比如尝试文创、研学等业务，这些新业务不一定是有形态的产品，可能只是一种无形的服务。
江西美术出版社社长 周建森
在融合发展方面，出版社真正欠缺的是具有互联网思维的核心人才，只有解放思想，实现“专岗专能”，才能打造出真正符合互联网传播规律和用户阅读习惯的产品。而这一点，对于已经形成思维定式的传统出版机构而言，是难点也是痛点，更是未来的发力点。
一共识：在红海市场形成合力，在蓝海市场携手共进，共创“双效。
会上，通过此次瓷都“会盟”，“华东九美”将形成一些“景德镇共识”：通过会议增进彼此的了解，未来将进一步协作发展，在红海市场形成合力，在蓝海市场携手共进，共创“双效”。具体方向如下：
第一，“营销小分队”扎进去，在延续原来优良机制的基础上，继续深入市场。比如线下渠道，在文化Mall实体空间重点展示“华东九美”的核心产品，建立自己的实体展示空间；利用九省的人口福利，以“华东九美”的品牌每年在各个区域市场开展进校园活动，不求大求全，有一个产品进入某个省打开市场。线上渠道，与各省新华书店合作，打造一家“华东九美”图书专营店，形成自己销售窗口，避免账期等安全性问题，形成“华东九美”品牌图书的线上线下销售通路。
第二，适时举办营销研讨会，营销发行人员有围绕相关主题有针对性地进行交流，比如渠道开拓、发行人员的绩效考核等具体话题。
第三，加强“华东九美”品牌形象展示，比如通过统一服装、 共同参展等增加品牌辨识度和影响力。
第四，在“华东九美”初创阶段，以高标准和高要求来明确组织，“华东九美”联合书目半年或两个月修订一次，并细化到馆配书目、市场书目等方面，甚至在未来可将书目细化为专业美术、少儿、设计、建筑等多个类别，形成具有“华东九美”自身特色和专业眼光的选书标准。
第五，“走出去”方面进行合作，在国际大型书展上设展，统一展出中国艺术图书。
