●个人档案
孙 鹏（中国妇女出版社营销印务中心副主任）
工作阅历：1998年5月——2000年8月在群众出版社负责社科新书目的征订业务；2000年9月——2002年11月在中国工人出版社负责大区图书发行业务；2002年12月入职中国妇女出版社，2002年负责大区图书发行业务，2004年任发行部副主任，2011年任发行部主任，2018年任图书营销印务中心副主任。
发行创新：熟知每家客户信息，根据市场和渠道动态，及时调整发行策略，不断探索新销售模式。
“作为发行部负责人，首先要掌握全渠道的合作情况，熟悉每家客户的相关信息及发行人员与该客户的合作关系，准确引导业务工作的开展,同时对工作中出现的问题及时进行解决。”中国妇女出版社营销印务中心副主任孙鹏说。20年的发行工作，孙鹏几乎走遍了全国除西藏、港澳台地区外的所有合作客户。随着市场快速发展，近年更加强了对主要客户及终端卖场的走访频率，每次走访后都会得到很多有用的信息，为后续的工作带来很多启发。
把握好产品与渠道的关系，准确投放营销力量。2010年前后，家庭教育类图书已在图书大类销售中拥有了一席之地，逐渐有不少出版机构开始涉足该类选题，中国妇女出版社一直保持着该类图书的出版优势，在市场中拥有较大份额。考虑到市场环境的不断变化，孙鹏结合出版社情况，安排发行人员积极联系几家规模较大的书城，设立家庭教育类图书专台，“专台的设立让出版社该类图书在市场中的位置更加巩固，书店人员对中国妇女出版社家教品牌有了更明确的认知。”
掌握渠道的更多信息，可以更敏感地捕捉到市场特色，更好地转化销售。2017年出版社与育儿早教大V进行合作，将流量引入渠道。以《硅谷工程师爸爸的超强思维训练课》为例，该书作者憨爸不但是育儿大V，还是一位儿童科学教育研究者，运营自媒体公众号“憨爸在美国”，拥有百万粉丝。对于该书的营销，出版社采取公号流量导入渠道的预售模式，实现销量叠加，当月销售1.3万册。2018年出版社推出《从容养育》一书，作者罗罗是亲子教育公众号“六妈罗罗”创办人，利用作者线上影响力和粉丝效应引动销售爆点，完成预售当天销售1.4万册，首月销售3.75万册的佳绩。
孙鹏总结道，发行工作的核心是产品与渠道间的运营能力，开发与运作好渠道与产品间的关系是根本，这样才能将营销力量投放地更加精准。做好这项工作，需要熟知产品，不是要通读全书，而是要能准确抓取热点，结合区域客户当前的销售特点及综合信息，搭配产品特性及资源，对位投入合作推广。
多渠道并行，细化发行策略。2018年，关注不同渠道并突出特色是孙鹏工作的重点。第一，线上渠道中的一些超级产品利润很低，甚至可能不会产生直接利润，这就需要发行人员有很强的渠道全局意识，清晰辨别推广所要达成的目的所在，以点带面实现营销价值。孙鹏告诉记者，操作相对灵活的中上游产品是今年产品营销的重点，利用好相关数据为产品营销做好支撑，打造渠道间的热品差异化。第二，在实体门店，销售陈列为王，资源争夺的白热化只会越来越残酷，产品取得陈列难度也会越来越大。“我们要在产品投放的选择上格外注意，陈列资源要搭配适销的产品，不要浪费门店资源的效能，有些产品在线上不具备搜索优势，更应发挥出实体店的陈列优势，更多地定制适合卖场的系列图书和组套商品。”第三，2017年，中国妇女出版社在新渠道的开拓上有所突破，也带来了不小的销售增长，但在合作渠道结构上还存在问题。因此，2018年出版社除继续开拓线上新渠道外，还要进一步做好合理布局，例如线下渠道加强与特色格调类书店的合作；线上渠道和新媒体资源合作，实现内容资源应用最大化。同时，要做好渠道平衡，保证出版社的总体发展。第四，出版社天猫旗舰店要发挥好官方窗口的作用，在页面美化的基础上完善服务，在常规产品运营上要更主动灵活地开展，发挥旗舰店的模板效应。
数据成为指导发行工作关键的日常工具和营销利器。孙鹏说，现在的发行早已不是把书“发”出去的时代，“行”更为重要，如何更准确地给渠道提供产品，更高效地把书销出去是发行的主要工作。因此，数据成为指导发行工作的关键工具和营销利器，数据不但要做好、更要用好，例如销售数据、分析数据、市场数据、产品数据、客户数据等，数据结合得越多，就越能提升渠道对产品的兴趣，产品与渠道结合得更紧密，从而打造出渠道爆品。在他看来，发行工作的压力将会越来越大，既要主外又要主内，所以要对发行进行分工，根据出版机构的规模，在机构设置上进行定位，在人员职责上进行明确。 （王双双/采写整理）
