●个人档案
尹珺祥（中国建筑工业出版社营销中心主任）
工作阅历：1997年4月进入中国建筑工业出版社第二图书中心从事编辑工作；2001年负责出版社教材营销推广部教材营销工作；2003年任出版社发行部副主任；2016年任出版社营销中心主任。
发行创新：在发行业务重组改革中实施大区综合管理、量化考核、营销销售一体化，在营销中心实行目标责任制、明确分工、团队协作、效率优先、兼顾公平。
2017年4月18日，中国建筑工业出版社对发行工作进行重组改革。据尹珺祥介绍，2016年，中国建筑工业出版社发货码洋为7亿，2017年底码洋达8.5亿，2018年上半年发货码洋已将近6亿，重组改革后的一年周期发货码洋已超过10亿，实现年发货码洋40%增长。这样的增长到底是如何做到的呢？
强化责任制，量化考核，调动发行人员积极性。2016年对于中国建筑工业出版社来说，是艰难的一年，市场盗版严重，发货码洋下降，如何背水一战，扭转下滑趋势，成为出版社的头等大事。从事多年发行工作的尹珺祥向社领导建议对发行工作进行全面重组改革，经过出版社层层讨论和探讨，2017年初逐步完成。
尹珺祥把改革创新分为4个方面。第一，大区管理。根据自愿原则，从营销中心挑选6位大区经理，将全国分为6个大区，根据不同区域的回款、发货、营销、前景等因素制定指标，由大区经理进行认领和负责。第二，实行营销销售一体化。改变传统发行、营销2条路线管理，每个大区经理进行3——4名人员调配，负责该区域的发货、回款、制单、客户管理以及营销活动开展。第三，设立驻地代表。中国建筑工业出版社在全国11个省市中每省市设立3——4名驻地代表，负责该区域的市场监控、市场推广、渠道维护、市场联络等工作，由大区经理统一领导。第四，量化考核。出版社改变过去发行人员绩效依据编辑绩效计算的做法，将发行人员的绩效和考核指标进行挂钩，通过综合得分核算绩效，调动员工积极性。
注重信息收集，了解市场需求。教材出版与营销是中国建筑工业出版社的重要工作，因此该社对大中专院校的教材选用格外重视。尹珺祥总结了2大措施：第一，了解市场，收集数据。尹珺祥深知信息抓取的重要性，他了解到新华书店总店刊发的《全国大中专教学用书汇编》是高校征订教材的重要依据，便将出版社2000多种的教材全部征订到其目录中，大大提高了出版社教材图书的征订量。第二，组织会议、设立高校教材专架。根据6大片区分工，出版社参加全国大中专系主任会议、组织开展全国教材营销推广会等，通过座谈、图书展示、样书赠送等进行图书推广。同时，在全国300多家高等院校设立全品种图书展示架，由驻地代表进行维护。
由于建筑科技图书的专业性和阅读人群的特定性，决定了其线下渠道的不可替代。代理连锁系统是中国建筑工业出版社的一大渠道特色，据了解，全国每个省市基本上有1——4家专业建筑书店，其覆盖本省市的批发零售和市场服务，将图书直接送到本地区的设计院、施工单位、培训机构等，这些专业书店的发货码洋占出版社总体销售码洋的60%左右。
营销创新，管控渠道，提供在线增值服务。中国建筑工业出版社营销中心服务众多代理商，如何做好线上渠道发行和维护？尹珺祥提到，电商价格恶性竞争、盗版猖獗是很多出版社头疼的问题。针对该问题，出版社对所有经销商进行统一授权经营、统一制定销售价格，实施网店一体化项目，所有网店直接对接出版社的分销平台、统一发货，以规范市场、实现共赢。对违反市场秩序的店铺，根据“溯源技术”锁定供货商，对其进行警告、停货等处理措施，维护销售商和出版社的利益。
从2016年开始，中国建筑工业出版社一方面通过驻地代表在全国监控盗版图书情况；另一方面做好图书增值服务，采用一书一码的形式，请专业老师录制课程视频，并上传到微课程平台，购买正版图书的读者扫描图书二维码注册登录，即可在线免费获得专业讲解课程。这样，不仅有效遏制盗版图书，同时吸引越来越多的读者注册微课程平台，就此，出版社和专业教育机构合作，在提供免费课程的同时，开设特色收费培训课程，2018年上半年出版社的建知数字公司微课程收入1300余万元，实现图书、教育、培训考试一条龙服务。（王霖/采写整理）
