编者按：8月14日，人天书店20周年庆典举行，国内最大的馆配商人天书店已经走过了20年风雨。20年间，馆配市场风起云涌，人天书店也在其中经历了很多，有挫败，有成就，也有美好的希冀。未来的人天书店将持续优化业务结构，探索更深层次的融合发展。
有图书馆的地方，就有人天书店。作为国内最大的馆配商，人天书店已经走过了20年风雨，期间有从零售向馆配转型时的阶段性阵痛，有锐意创新取得的丰硕成果，有遭遇挫折时的冷静执着，更有成长为第一大馆配商后的深谋远虑，人天书店的成长轨迹折射出了20年来中国馆配市场的发展缩影。
2003年，成立5年后的人天书店熬过初级生存阶段，将自身定位为“为图书馆提供专业化服务的专业化书店，建立以数据技术、网络技术为核心，以检索为引导，以销售为目标，以加工和物流相配套”的业务模式，销售码洋首次突破亿元大关；2013年，成立10年后的人天书店进入飞速发展期，发起建立全国馆配商联盟，销售码洋突破10亿元；2018年，人天书店进入高位发展与融合发展期，预计销售码洋将突破25亿元。20年来，人天书店始终坚持以图书馆为中心、以文献资源为中心，保持敏锐的市场嗅觉，引领中国馆配市场的发展。
试水零售失败，牛刀小试馆配
1998年9月10日，人天书店的前身——一家近1000平方米、拥有6万余册图书的实体书店在北京市地质博物馆附近开业。当时想打造全品类书店的人天书店集团董事长邹进，天真地认为只要开门，读者就会自己走进来。但开业当天，邹进的文人小理想很快就破灭了，借助朋友的捧场，第一天的销售额有5000多元，之后却再没达到过这个数字，销售额最低的一天仅为84元。
这样的销售成绩不论是在上世纪末期，还是在当下，都远不能支撑一家实体书店的运营成本。为了这家书店，邹进与合伙人前前后后投入了100多万元，回忆失败的原因，邹进哑然一笑，“书店定位失误，临近北京图书大厦，想做大而全简直如同小巫见大巫。”咬牙坚持半年后，1999年3月，随着这家书店的关闭，邹进的书店梦算是真正破灭了。
初探图书零售失败，并不能阻挡邹进在图书市场继续探索的决心。自1998年10月起，他辗转于北京各地现场售书，发现了高校图书馆的图书需求，并逐渐了解了什么叫联合采购、统一编目。就像人们常说的那样，“没有需求，就要创造新的需求”。在国内还没有“馆配”这个业态的时候，邹进决定迅速转型。1999年北京图书订货会期间，人天书店召开了第一次联采统编工作研讨会，有了“为图书馆提供专门服务的专业化图书公司”这个全新定位，开始初探中文期刊配供业务，摸着石头过河。此后，人天书店迁至北京市紫竹院公园内，在一间破旧的小礼堂度过了接下来的两年。这期间，人天书店开创性地创立了《人天书目报》，将原本以报纸形式呈现的图书信息改为以MARC数据呈现，突破了纸质媒介的限制，将书目信息补全，吸引了大批图书馆客户，最终全年销售码洋达100余万元。
2000年，人天书店全年报订码洋达1336万余元，全年收集、加工的采访数据高达7万余条，人天书店独立与国家图书馆合作加工的书目数据5万余条。在喜人成绩的基础上，人天书店提出了2001年销售额破1500万元的目标，并决定建立或合作建立图书发行中盘，建立人天网上书店。时间证明，当时的这个决定极具前瞻性地为后来人天书店的多元业务发展做好了规划，截至目前，人天书店的网店业务与中盘业务已经成长为除馆配业务外的两大支柱业务。
2001年，随着中国加入WTO，出版业飞速发展，国内图书批发零售业也逐渐步入市场化阶段，图书发行和销售一改新华书店“一枝独大”的局面，呈现出多渠道经营和发展的趋势，非新华书店系统图书发行所占份额达到了三分之一。人天书店通过运用计算机以及互联网技术，整合出版业已有电子数据，并将数据通过具有采选功能的软件传送给潜在客户，不断积极占领市场份额。2001年6月，人天书店再次搬迁，来到国家图书馆社区，业务也随之快速发展。10月，人天书店客户管理系统开始立项开发，一年后试运行，大大提升了人天书店的工作效率，并使人天书店的管理向着智能化和数字化迈进了一大步。同时，人天书店网站全新改版，由人天书店联采统编中心、全国图书出版信息网、业界新闻三部分构成。
2002年，人天书店制定了第一个5年目标——2003年销售码洋实现6000万元。但实际上2003年，人天书店的销售码洋就已破1亿大关。此后，一直到2005年，人天书店每年收入保持翻一倍的速度，进入飞速增长期。这家民营馆配企业成功熬过了前5年的初级“生存阶段”。
但刚刚迈入第二个“5年计划”的人天书店，马上经历了一场新的考验。据《时代财富》杂志报道，2004年前后，图书零售市场增长乏力，许多省份的新华书店纷纷成立图书馆事业部或专门的子公司来重新开拓图书馆市场。比如，浙江省新华书店集团全资成立浙江省新华书店集团馆藏图书有限公司，江苏省新华发行集团成立电子商务部和数据编目中心，专门负责图书馆市场的开拓等。此外，还有不少数字图书公司也加入馆配市场，市场竞争的加剧进一步压缩了中间商的利润空间。2004年，馆配商供书折扣为8折，到2005年下降至7.5折甚至7.2折。
这一年，教育部下发的高校评估标准文件使全国大部分高校图书馆的购书经费猛增，人天书店也进入成立以来最忙碌的一年。在忙碌的业务工作之外，人天书店还收获了不少成果：在首都师范大学图书馆二楼大厅建成约500平方米的新书展示厅，成立首图书店；创办报纸《人天通讯》，升级网站；将全国的33个工作站升级为办事处；创建中国可供书目，建立出版信息交换平台；开始参与图书馆文献资源建设和发行标准化建设，并准备在接下来的一年筹建新书仓储基地。此外，人天书店还购置了近8000平方米、位于北京市丰台区晓月苑的人天大楼，并于7月底进行大搬迁，结束了6年的漂泊生涯。
遭遇致命一击，人天二次创业启航
在人天书店高速发展的过程中，一件事情的发生使得人天书店感受到了前所未有的危机。2005年7月19日，新京报头版大篇幅刊登的《账本牵出百校购书回扣案》一文引起了舆论哗然，人天书店被爆出存在商业贿赂问题。为澄清事实，邹进回复《邹进有话要说》一文，披露了此次“人天事件”的真实情况。原来，过去很长一段时间内，出版业内的“惯例”为“码洋开票、优惠部分再行返还”，人天书店也遵循着这一潜规则。没想到，这一行为遭到了严查，人天书店多名高层被拘留。
这一事件，对当时的人天书店来说几乎是致命打击。2005年事件发生前，人天书店的销售码洋为3.5亿元，与北京图书大厦处于同级别。在北京，居于中国图书进出口公司、新华书店总店等4家国有公司之后，位列第5，在全国民营书业中名列前茅。但该事件发生后，人天书店的业务受到了严重影响，2006年的图书销售目标为3亿元，但截至该年6月30日，销售码洋仅为1亿元。
遭遇“人天事件”之后，2006 -2008年，人天书店进入三年恢复期，逐渐意识到规范化管理的重要性，并开始积极进行风险控制，发展多元业务。
2006年，人天书店开始实施同心多元化发展战略：发展成为至少有1亿元规模的期刊公司；在图书馆配供领域，永远成为客户首选，成为中国最优秀的图书企业。2006年，人天书店成立批销部；同年3月，仓储基地建成并投入使用，人天书店跻身图书中盘商行列。这一年，被视为人天书店新的起始年。
2007年3月，人天书店集团正式成立。因为商业贿赂事件没有结案，为不影响人天书店业务的正常开展，邹进暂时辞去董事长职务，李虹辞去总经理职务。2008年，人天书店已经形成了以图书为主，同时经营期刊和提供数据服务的产品线；以馆配业务为主，同时开展批销和网上销售的营销方式；以图书馆为主，同时面对经销商和读者的销售渠道。9月10日，人天书店“读买网”上线；人天书店捐赠100万元，在中国红十字基金会设立了“人天图书基金”。2007年起，人天书店连续三年被中国书刊发行业协会非国有书业工作委员会、出版商务周报共同授予“年度最佳馆配商”称号。
2009年，实体书店及馆配市场都遭遇了寒冬。除了教辅外，规模较大的民营零售书店只剩下昆明新知、大众书局、嘉汇汉唐，馆配商只剩下人天书店和武汉三新，四川世云、福建邦德、广东学苑、安徽儒林、朗润等都退出了馆配市场。“国进民退”成了当时的主要趋势，凤凰出版传媒集团兼并海南省新华书店，辽宁北方出版物配送有限公司与内蒙古自治区新华书店实施战略合作，新华文轩出版传媒股份有限公司连续主办两届北京图书订货会，高调进入馆配市场。新华书店的大举“来袭”挤压了民营书店的市场空间，人天书店也面临新一轮的挑战。之后，图书馆不断压低折扣，大馆带头杀价，使得馆配商的利润空间越来越小，人天书店面临的市场现状越来越恶劣。而“人天事件”后，人天书店的总销售码洋持续下降，直到2009年才恢复至2005年水平。
2009年，人天书店并购蔚蓝网，同时成立出版部，开展网络和玄幻小说的出版和租型出版业务，并与商务印书馆合资成立商印文津公司，从事学术著作出版。此外，还在馆配中心增设中小学部，进军中小学图书馆市场，并设立图书总发部以及图书出口部，尝试进入美国图书馆市场。这一年，人天书店的销售码洋首次突破4亿元。
2010年8月，人天书店的业务种类已经扩展至12个领域：馆配、馆配中盘、网络书店、出版、图书出口、回溯建库、可供书目、零售、批销、招待所、自助图书馆系统和图书馆设备等。其中，馆配业务又包括图书和期刊。2010年，人天书店的销售码洋超过5亿元；2011年，销售码洋近7亿元，期刊、中盘业务规模达上亿元；2012年，销售码洋9亿元；2013年，突破10亿元大关；2013年3月，人天书店发起建立全国馆配商联盟，决定抱团取暖，抵御外部市场风险与无序竞争。2009-2013年是人天书店高速增长的10年。
经历高速发展期之后，人天书店迈入高位发展期。始终保持敏锐市场嗅觉的人天书店，看到了大馆配时代的市场与先机。2013年，高校图书馆经费排行榜显示，本科院校电子资源经费达到了总经费的40%-60%；人均纸质书阅读量为4.77本，电子书阅读量上升至2.48本。在图书馆电子书需求初显的情况下，人天书店开发了“畅想之星电子书平台”，并于2015年上线推广，该平台是集版权管理、新书发布、电子书采购、销售、借阅、知识发现于一体的综合服务平台。
2015年，人天书店实现销售码洋16.68亿元；2016年达20亿元，总体增长率20%；2017年达23亿元，总体增长率16%。邹进断言，“大馆配时代”正在来临，市场需要一个“大中盘商”。这个“大中盘商”能突破地域限制，在一定程度上具有垄断性影响力和足够的整合能力，上至出版社品种采集、分销、渠道推广能力，中至各区域馆配商的数据收录和目录编制能力，下至对图书馆的配供能力、对图书馆需求调整的反应能力、数字资源和管理软件的服务能力、足够的销售能力等。这将是人天书店馆配业务的发展目标。
做到馆配市场第一之后，邹进觉得未来的人天书店无论怎样都会遇到天花板。所以，人天书店不断扩充自己的多元化业务发展，将原本馆配业务“一枝独秀”的局面发展为2-3个主业并行，其余业务“多点开花”的局面。目前，人天书店的主营业务主要由馆配、中盘、网店三部分构成，2018年上半年，中盘业务较去年同期上涨40%，网店业务则同比增长近70%。邹进认为，未来人天书店最佳的业务比重应该是馆配、中盘、网店各占三分之一。在山东泰安的出版小镇，人天书店正在规划一个仓库，准备为出版社提供第三方库房代管业务。
谈到人天书店发展20年来最遗憾的事，邹进坦言，在馆配业务方面，人天书店中小学馆配业务的发展是欠缺的，目前还没有掌握中小学馆配市场的发展规律。同时，在大众馆配业务方面，行业内还没有形成统一的服务标准、产品标准和价格体系。此外，大中专教材的区域性行业保护政策，使得学术性图书很难进入图书馆，无法保证供货。这是人天书店目前未完成的三件事情，将在未来继续发力。展望未来，邹进表示，融合发展是当下出版业的一大趋势，未来3-5年内人天书店也会通过各种技术工具，尝试实现各种业务的融合发展。
