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安少社北京销售中心:紧跟电商节奏,深耕线上市场

2018-03-09 来源:出版商务周报 赵冰
  共38种135册图书获得各级各类奖项和出版资助,全社发货码洋首次突破14亿元,全国少儿图书市场占有率稳居第三……安徽少年儿童出版社(简称“安少社”)在2017年再次取得了飞跃式的突破。众多喜人成绩中,2017年安少社网络销售和回款均同比增长超过50%,这得益于一支能干且稳定的团队——安少社北京销售中心。

  2012年,安少社北京销售中心初创,年销售码洋不足千万元,6年时间里,这支队伍已从3人小团队发展到11人的稳定规模,销售业绩连续多年保持高速增长,年增长率多次突破100%。他们目标清晰,始终专注于线上渠道的开发和拓展;他们思维敏捷,紧跟电商的发展节奏,并善于捕捉每一个细小的市场动态;他们分工明确,所有管理和业务岗位人员各司其职,坚持让专业的人做专业的事。

  勠力同心,团队稳定成为制胜法宝

  在北京这个工作机会众多、人才流动频繁的地方,一支常年保持基本稳定的团队,无疑是一个企业冲锋陷阵、突破市场的核心优势。作为少儿出版领域异军突起的一匹“黑马”,安少社成立异地销售中心,紧跟电商发展脚步,连年实现突破,让这支规模并不算大的发行营销团队备受业界瞩目。

  目前,安少社北京销售中心共11人,其中有1名管理人员,1名美编,1名营销编辑,8名业务人员;业务人员中,三大传统电商和天猫渠道各3人,天猫、京东自营店铺和人人店自营店铺各1人。“我们计划再招聘一名新媒体渠道的专职人员,和一名自营网店运营人员。”安少社北京销售中心总经理朱雁峰表示。

  与传统出版业务相比,电商工作节奏相对较快,工作强度也相对较高,瞬息万变的市场环境要求从业者在面对变化时具备及时调整和部署的能力,因此主攻图书电商的营销发行人员所承担的工作压力相对较大。80后和90后是安少社北京销售中心的主力军,年轻的头脑和心态让他们能够很好地适应高强度工作节奏,并能快速捕捉、掌握市场上不断涌现出的新渠道、新玩法。作为团队管理者,朱雁峰认为,团队里的每个人都恪尽职守,稳扎稳打,办事认真,讲究效率,大家目标一致,都以出版社的整体利益为先。他也坦言,“争执、困难、情绪低落等都是日常工作中难免遇到的问题,但彼此之间的默契、包容能够解决一切难题。”

  与不少在京出版机构人员流动频繁的情况相比,安少社北京销售中心近年的人员规模和人才结构基本保持稳定,朱雁峰不无骄傲地说:“我们是一个有爱、有责任感的团队,每一个人都把单位看作自己的家,把工作看作自己的事业。”谈及团队中3:8的男女比例,朱雁峰笑称,目前男员工是这个大家庭里的“宝”。

  思维敏捷,从未停止对市场的关注

  就是这样一个年轻而又活力四射的团队,近年来频繁掀起网络渠道销售高潮,成为少儿出版乃至整个出版行业标杆级的发行营销团队,也成为安少社开拓线上渠道的先锋,为安少社做大做优品牌贡献了不少力量。

  作为家喻户晓的动画角色和品牌,“小猪佩奇”无疑在安少社众多明星产品中风头无两,也最能彰显安少社北京销售中心近年来成绩的产品。特别是2016-2017年,“小猪佩奇”系列图书迎来了销售“大爆发”,2017年网络发货超过1.9亿码洋。而这套引进出版于2013年的图书,曾经一度销量平平,2016年3月,安少社北京销售中心团队密切关注数据变化,适时发现并抓住时机,提高产品曝光率,有效利用营销工具,制定合适的发行政策,尤其是重点关注、充分了解天猫图书平台特殊性,让“小猪佩奇”在天猫平台的销量屡创新高。

  无独有偶,安少社2016年出版的《德国专注力养成大画册》也在2017年迎来了销售高潮,2017年“双11”取得了天猫童书排名第7的好成绩,仅2017下半年销量就超过了10万套。据朱雁峰介绍,这本益智游戏图书从选题引进、策划出版到冲击爆款,安少社的编辑与发行都做了大量工作。在确认该书具备了爆款图书所需的“有需求、质量过硬、性价比较高”等特点后,安少社北京销售中心立刻将其作为重点产品进行推广,如:在自营天猫旗舰店做轮转展现,并将销售链接挂在“小猪佩奇”编辑推荐的位置,借爆款流量提高曝光率;随社里其他读者定位相近的产品发放宣传折页;利用有限的推广费用开通了直通车和淘宝客;开展读者免费试读分享活动;保护主推经销商的优势和利润……截至目前,仅天猫图书经销商“新又雅”每月合计销量就达上万套。

  除此之外,该社的《淘气包马小跳漫画升级版》2017年网络销售同比增长超过100%;《亲爱的笨笨猪》《杨红樱童话注音本》等作品均呈现良好的销售增长率。在这个讲求效率的时代,安少社北京销售中心对数据、市场动态以及电商规则的敏锐度,成为其站稳市场的优势所在。

  再接再厉,以可持续发展回馈信任

  总结团队快速崛起并屡创佳绩的经验,朱雁峰认为:第一,得益于安少社准确的战略规划,“社里较早预测到了线上渠道会迅猛增长,有意识地成立了专门的团队,实施全网渠道布局,及时抓住了每个网络销售平台的成长红利期。”

  第二,安少社十分重视人才的引进工作,坚持让专业的人做专业的事,分工合理,在团队成员的招聘过程中,反复考察有相似岗位工作经验、有较好学习能力和较快适应能力的人才。

  第三,考核激励到位,有效地激发了员工的工作积极性。安少社北京销售中心的考核制度,让每一个员工都能通过努力获得成就感,让有能力的人实现自我价值。

  第四,适度的授权和充分的信任。出版社的国企属性要求其所有的工作流程必须规范化,发行政策及促销行为也都要经过严格的审批,朱雁峰表示,在严格把控流程规范的基础上,安少社的领导充分尊重来自一线业务人员的想法和信息反馈,形成了一套较为灵活的报批机制与推广策略,给北京销售中心带来了信心和动力。可以说,安少社的充分信任成为这个团队一往无前的可靠后盾。

  有了社本部的大力支持作保障,有了6年来的持续发展作基础,这个年轻的团队在2018年伊始规划了新一年的小目标:

  在渠道方面,安少社北京销售中心首先将加强天猫、京东、当当等自营店铺的推广投入;其次将设立自媒体渠道的专职业务岗位,进一步完善、优化销售渠道。在产品方面,该团队将努力发掘和培育一批有潜力的腰部产品,并主动参与选题的调研论证和具体产品形态的讨论,加强发行营销和编辑人员之间的工作互动,为新的爆款产品搭建好后备梯队。在营销方面,朱雁峰表示:“我们会将活动品牌化,在各个网络平台不同时间开展不同的主题营销;强化出版品牌与产品品牌;形成可复制的推广模式。同时会加大重点产品营销力度,围绕推新品、打造腰部产品做更多工作。”



















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