业内信息

浙少社市场营销中心:“小”团队撬动“大”市场

2018-03-09 来源:出版商务网 余若歆
  近年来,浙江少年儿童出版社(简称“浙少社”)不仅在业内树立了“品牌强社”的大旗,也通过优质的原创童书精品积攒了读者口碑,铸就了“浙少品牌”。对于一家纯市场化运作的地方出版社来说,100多名员工每年创造10多亿元的市场规模,无疑是一个“传奇”。

  每年都有成百上千种图书产品通过营销发行人员送到读者手中,按照这样的逻辑,总人数仅20有余的浙少社市场营销中心,不仅每年承担着全社数亿元的发行任务,还要在全国开展400多场营销推广活动,可谓是“小”团队角逐“大”市场。

  专业协作“其利断金”

  作为一家实力强劲的专业少儿社,浙少社除了在编辑环节保持着专业水准,将少儿出版界的无数名家“收入囊中”,坚守原创阵地之外,也在营销和发行队伍建设方面保持着专业水准。

  近年来,渠道格局的变化和营销发行方式的迭代升级对出版社的营销、发行业务提出了更高要求,为了应对市场规模不断扩大、客户类型日益复杂的情况,2015年,浙少社以分社改革为契机,在原市场营销部的基础上设立了市场营销中心。

  浙少社市场营销中心包含营销推广和图书销售两大业务,实现了营销推广与销售人员在工作中的顺畅沟通和无缝对接。在具体职能设置上,分设业务一科、业务二科、网络业务科、营销推广科以及综合业务科5个科室。其中,业务一科和业务二科负责实体店渠道,网络业务科负责线上业务,营销推广科负责从整体到局部的一系列营销宣传推广工作,综合业务科则负责省内新华和民营渠道的维护和服务,以及全国馆配业务和物流、客服、对账等后勤工作。

  从各个岗位的分工不难看出,浙少社市场营销中心的专业性和集中度较高,为“每年保持10%的增长”提供了坚实后盾。且不同于其他营销发行团队或普遍是“90后”的天下或都是职场“老炮儿”的情况,浙少社市场营销中心员工年龄横跨50后到90后,兼具老当益壮和朝气蓬勃的双重特点。在充分发挥员工主观能动性方面,浙少社坚持“精细化管理”,将现有员工合理匹配到不同的岗位,并逐渐形成“以老带新”的工作机制,持续延伸老员工的业务优势,加速新人成长。

  随着近年来消费理念和消费方式的不断升级,“把书发出去”早已不再适用于渠道需求。在地面渠道占据绝对优势的浙少社早已瞄准“精准营销”的靶心,制定了“一手店内抓陈列、抓促销;一手店外抓推广、抓活动”的渠道策略,这与营销发行团队的具体业务遥相呼应。针对实体书店升级改造、缩减货架的问题,地面发行团队以品牌好、产品好和服务好的“三好”态度,赢得新华渠道更高的上架率;针对实体书店门店销售业务开始由店内向店外拓展,在营销推广科的组织、各片区发行负责人的配合下,浙少社每年组织400余场作家讲座和签售活动。同时,浙少社从2012年开始陆续在全国各地设立了20多所阅读示范基地学校,进一步扩展自身品牌影响力。

  营销创新“永不止步”

  对于浙少社市场营销中心的成员来说,不论是主打线上还是线下业务,不论是营销推广还是渠道发行,敬业的态度和务实的作风都尤为重要。浙少社市场营销中心副主任叶薇曾言:“踏实、细致、愿意尽力做好每一件事在‘浙少营销人’看来比天赋更重要,哪怕只是修一张图、写一篇小稿这样的细碎琐事都浸润着脚踏实地的‘浙少精神’。”

  近年来,在保持地面渠道优势的基础上,浙少社线上业务得到了迅速增长,成功跻身当当“亿元俱乐部”,同时积极深挖天猫渠道以及大V店等社群渠道,并通过跨界合作打开了营销新思路。营销推广方面,浙少社总是先人一步。比如2016年春节,浙少社与肯德基合作定制图书套餐,开“出版+餐饮”跨界营销的先河;2017年春节又将目光转向了“出版+旅游”,牵手皇家加勒比国际游轮公司,在中国-日本、中国-韩国、中国-日本-韩国的三条“海洋量子号”国际游轮航线上承办了10场“浙少社功夫熊猫缤纷假日游戏故事会”。发行业务方面,浙少社则持续深耕,2018年北京图书订货会期间,浙少社“发行小分队”与社内编辑主动邀约渠道方,通过碰撞新一年的重点选题和营销计划,在实现“营销先行”的同时,进一步巩固了合作关系,这在业内尚属先例。

  在刚刚过去的2017年,浙少社生产码洋和销售码洋再创历史新高,少儿图书实体市场占有率连续15年保持全国第一。面对整个行业的巨大变革以及浙少社本身实力的不断增强,浙少社市场营销中心的日常工作从内容到形式全面升级。据了解,2018年,在营销推广工作中,浙少社将建立“阅读推广人(机构)资源库”,对其进行系统化维护,以便加强出版社与阅读推广人(机构)的双向信息沟通机制。日常工作中紧密结合政府全民阅读工作、百社千校等公益活动,一如既往地推进名家人文行、全国阅读示范基地学校、浙少故事总动员等现有品牌营销活动,在做好中小学生阅读服务的同时,以绘本图画书、游戏益智等细分板块产品为突破口,拓展3-6岁学龄前儿童的全套阅读推广工作,并加强新媒体营销宣传,提升出版社的整体品牌形象和社会知名度,共同推动浙少社的新发展。

  对于这样一支永葆活力、坚持创新的队伍来说,“加快推进渠道新建设,确保线下维护稳定、线上开拓创新;积极开拓新渠道,实现新突破,创新营销宣传和阅读服务,力保市场领先”是在不断变化的市场中始终不变的目标。

  具体而言,针对实体渠道,市场营销中心将在巩固已有优势的基础上,重视卖场销售,尤其将结合实体书店的转型升级,运用新方式、新手段,通过“浙少故事总动员”等抓手积极配合卖场的店内销售、店外推广服务,充分调动社内外人员的力量,加强与渠道的有效无缝对接,加强出版社的产品和品牌宣传,确保主渠道的稳定发展;针对传统电商渠道,将适应其由高速发展向平稳增长发展的新变化,做好产品对接、营销投入、强化责任、细化工作,实现资源与渠道的有效匹配,以便更好地助推销售;针对新渠道,将积极开拓新兴渠道,做好定制渠道服务,此外,根据读者需求多样化和销售通路细分化的变化,加快天猫渠道、新兴社群渠道的深入拓展。

  浙少社副社长沈伟忠表示,不管市场如何变化,浙少社市场营销中心的团队协作精神不变,每一场活动的开展、每一位作家的维护、每一本好书的推广都是群策群力的结果。



















国家新闻出版广电总局 | 湖北省人民政府 | 中国邮政集团公司 | 武汉市人民政府 | 中国期刊协会 | 中国图书进出口(集团)总公司 | 中国邮政集团公司报刊发行局 | 湖北省新闻出版广电局 | 湖北省邮政公司 | 湖北日报传媒集团 | 长江广电传媒集团 | 长江出版传媒集团有限公司 | 武汉市文化新闻出版广电局 | 长江日报报业集团 | 知音传媒集团 | 中国移动湖北分公司 | 中国电信湖北分公司 | 中国联通湖北分公司 | 湖北省期刊协会 | 湖北省出版物发行行业会 | 湖北中图长江文化传媒有限公司 | 中国期刊协会期刊民营发行(营销)分会 | 决策信息网 | 湖北新闻出版广电传媒周

copyright(c) 2013 湖北省新闻出版局 版权所有 技术支持