当当网：全球最大中文网上书店的分销经验_中国（武汉）期刊交易博览会

　　当当从1999年成立至今，十多年来我们一直在图书领域深耕细作。易观国际2017年的数据，当当以45%以上的市场份额持续稳居图书市场之冠，比位居线上图书零售第二、第三位的总和还要多。当当作为全球最大的中文网上书店，2017年销售码洋140亿，每年以25%的速度在发展。

　　把好质量关倡导品质阅读

　　能够一直保持着行业的领先，我认为坚持图书品质是核心。

　　作为最大的图书零售平台，要把好品质关，倡导品质阅读。那么当当是怎么做的呢？首先，当当拥有一支专业的选品编辑团队，按类别划分，他们每一位都具备这一垂直领域的专业知识和从业经验。我要求出版物事业部的员工都是爱读书的，如果不读书，就不要来当当上班，尤其是童书，我要求童书选品编辑推荐童书必须是自己读过的，不能给自己孩子看的书，或者放在书架上等孩子长大再看的书，坚决不推荐给读者。另外我们又成立了一个质量团队，去对印刷质量，比如书中的错别字进行质量把关。如果遇到那种粗制滥造的书，从我们这边就要把它筛掉，做出版一定要敢担当，每年我们放弃十亿的低端市场，让良币驱逐劣币！当遇到高品质的好作品，也与出版社一起努力，贡献平台的力量，让好作品有好回报。

　　其二是在“互联网+”时代，通过大数据运用提供个性化精准服务。试想在书店，读者一天来了多少人？翻开了哪本书？看看又放回去了，最终买了其他的书……这些行为对于传统书店来讲根本记录不到，在当当，用户进入当当页面的那一刻起，所有行为数据，我们都有记录。通过这些记录分析，无论是为出版社还是读者，我们都能够分析出有价值的信息和提供精准的服务项目。

　　当当图书销量占中国全网图书销量45%以上，其累积了近18年丰富的大数据资源，通过对图书价格、畅销因素、地域差别、用户购买习惯、年龄层次、个性偏好、阅读感受等文化消费大数据的挖掘利用，就图书选题方向及内容、色彩、开本、册数等方面给出版社科学的建议，帮助出版社找到精准的用户，并分析用户的需求，找到市场定位，使得图书从选题策划开始按照用户的需求来生产。比如《小鸡球球》一书，引进版是精装大书，我们通过各种数据信息进行分析，建议出版社推出了口袋本套装，一经上市迅速被读者认可。

　　当当动销品种数量达到110万种，积压和断货现象却很少。这也是得益于大数据的应用，比如《在孩子下次生病前》是一本育儿科普书，由于在当当预售期间产生了近5000册的成绩，出版社以此为基础推算，决定印刷10000册。这就在于当当可以建立模型，通过对数据的处理，准确预测销售走势。

　　另一端，通过对用户的浏览动线、搜索行为、评论、购买行为等等这些数据进行分析，可以给用户提供精准的信息，比如当当的“alsobuy”就是系统会识别浏览用户正在浏览的商品，向用户推荐购买此商品的用户还买了哪些相关商品。“alsoview”同理，即看了这款商品的用户还看了什么，还有“拍档组合”等。当当一直努力在精准信息展示和个性化推荐领域里努力，凭借搜索数据，当当在业内率先将励志/成功从社科大分类下独立出来，将青春文学从文学类独立出来。现在还开通了“名家书斋”等打造更多特色分类。

　　第三，当当一直以推动阅读为己任，近18年来一直与国内优秀的出版社、作家们保持着良好的合作关系，共同发展。2016年当当年销过亿的供应商28家，年销售1万册以上图书4967种。《追风筝的人》以近百万册的销量位居2016年畅销书之首，《解忧杂货铺》《我们仨（新版）》分别为亚、季军。当当一直开展的公益阅读活动———阅享之旅一直以来得到了作家和出版社的支持，去年我们做了217场阅读分享活

　　动，只有更多的人爱阅读，好书才能有好销量。

　　寻找更有利于行业

　　健康发展的促销方式

　　和所有网上书店一样，当当在分销上也遇到了挑战。2016年我们跟友商的价格战，包括大规模的促销，把供应商都折腾得够呛，很多促销对书业有伤害，我们自己也在反思，不能只要行业的增加，我们要品种，要利润，要给出版方的好书以尊严。维护价格体系也是当当一直在努力的。

　　2017年1月，当当在会聚全国近千家出版社、图书公司的行业精英的年度供应商大会上正式宣布联合全国供应商规范价格，呼吁维护图书价格体系，不要搞恶性竞争，找到更有利于行业健康发展的促销方法。

　　首先，成立书友会，让“好书复活”。当当对于文学、艺术、社科等类别的小众图书以及学术专著，不再以6折低价出售，使得这些真正高品质的图书在当当“有尊严地活着”。就拿儿童文学和图画书来说，在出版社保证不抬高定价的基础上，会以7.5折以上的价格在当当销售。其次，扶持小而美的中小型供应商，实行图书分类折扣制。除了小众精品书之外，青春文学、人文社科、历史小说等，可以按照5、6折的折扣销售，因为对于出版方来说，需要通过这类图书的畅销实现更大的IP价值，重点在于跻身畅销榜后的IP授权。这个想法成功的前提在于，所有的出版机构在进入市场之后实现公平化竞争。再次，联合供应商进行不同主题维度的促销，规范促销频次，让供应商能合理配备资源。最后，打造促销栏目，如秒杀、尾品会等，解决库存，针对大促满返等。

　　此外在童书方面，优秀的中国原创作品还没有满足市场的需求。当当在中国最早推广绘本，与优秀的出版社、出版人、阅读推广人一起，历经十多年时间，使得绘本广为人知，并认可。去年当当图画书增长非常好，像《这就是二十四节气》《安的种子》《小千鸟》等等一批非常优秀的原创绘本均问世。但是通过当当的后台数据，我们看到原创桥梁书目前是市场的空白。优秀的桥梁书品种非常少，所以在此我们也呼吁更多的出版社重视这一领域，呼吁更多的创作者关注这一领域，当当会拿出平台力量支持中国原创作品推广，为原创的崛起而努力。

　　创新更多图书分销渠道

　　在2017年，我提出三个关键词：重塑、坚守和创新。

　　我们要重塑供应商关系，与供应商联手规范价格，坚守阅读品质，在品种上今年已经成立了书友会，不再盲目追新，选经典的旧书，让好书复活。

　　互联网时代按细分人群，作个性化推荐，我们应该拥抱自媒体，他们有巨大的能量。2017年，当当会大规模跟自媒体合作，我们鼓励自媒体来当当开阅读频道，当当会给予流量上的支持。比如现在当当页面上出现了个性分类，我们开通了“名家书斋”，鼓励名家、媒体、出版社荐书。“直播边看边买” 定期的新书信息发布都

　　会在移动端展示。另外也愿意为自媒体荐书提供更多的服务，目前当当已经推出了“当当微盟”“当当V店”“当当分销” 等系统并配备成熟的对接服务流程，无论在个性化定制商品、代储代运、利润分成、流量分配等方面都能满足合作伙伴的需求，创新更多图书分销渠道。

　　期待当当的明天会更好。

　　（作者：李丹当当出版物事业部市场总监）

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