“互联网+”时代北大社营销转型让图书销售大放异彩

　　近年来，互联网发展引发的技术革新已经深刻影响到商业模式的变化和改革，而图书出版行业的营销也势必有相应的调整和变化。顺潮流而动，北大出版社近几年在战略转型和营销策略方面不断调整和优化。在调整中坚持，在坚持中调整，获得了很多宝贵的经验，并取得了可喜的成绩。概括起来，就是自2012年以来以“阅读经典、收获正能量”的主题为主线开展营销，强化营销四个战略转型，着手营销的四个维度，努力实现图书销售的新高度。

　　1 新的形势要求营销从四个方面实现战略转型

　　精品战略：推陈出新，打造精品，强化精品战略在营销工作中的核心地位。

　　北大社通过不断在众多品种中挖掘有潜力的品种，寻找卖点，不断推陈出新，打造精品，深入贯彻精品战略，强化精品战略在营销工作中的核心地位，打造了一批北大社的精品图书。例如《全球通史》总销量超过百万套，通过近几年持续不断地营销，将年均销量提升至30余万套;再如冯友兰的《中国哲学简史》在2012年以前，年均销量不过2万余册，通过不断地策划营销，从2013年开始，年均销量达到20万册以上。此外，通过新媒体新技术的运用反复营销，维护精品，使老的精品图书也能够焕发第二春，例如今年上半年通过和微信公众号“有书”的合作，《乡土中国》的销量在京东网有爆发式的增长，半年时间，销量超过4万册，已超过去年全年销量。

　　精品战略是营销工作中重要的指导原则，这一指导原则贯彻整个营销工作的始终，并且在不断延伸拓展，利用大数据来进行销售监控和管理北大社的精品图书，目前北大社销量前100个品种占到总销量的50%以上，销量前600个品种占到总销量的80%以上，产品的集中度和头部产品比前几年有明显上升。

　　渠道战略：线下基本维持适度拓展，线上积极开发新型渠道。

　　目前的渠道战略是积极拓展线上渠道，线下渠道基本维持适度拓展。线上渠道也从传统三大电商渠道，不断地向平台渠道、社群电商拓展，例如去年罗辑思维60本书销售1个亿，北大社出版的两本书《世界为何存在》《经济学通识》销售1000万码洋，占十分之一。此外也在不断地拓展微信公众号、朋友圈的销售功能以及其他新的业态。线下实体店中要适度拓展和独立书店、特色书店的合作，2015年北大社在无锡联合南京大学出版社、浙江大学出版社、重庆大学出版社举办了“汇聚精英文化坚守阅读空间互联网+”独立书店转型升级分享会“，对促进出版社和独立书店的合作起到了积极的促进作用。

　　品牌战略：通过品牌来增加粘性，不断为客户创造价值提升品牌认知度。

　　“互联网+”的时代要求品牌战略的构建和丰富并向市场转型，通过打造精品实现强有力的营销品牌，增加读者对品牌的粘性，增强读者对品种的忠诚度。并且通过不断地给读者提供各种增值服务，拉近作者与读者之间的距离，不断为客户创造价值来提升品牌的认知度。2016年上半年博雅讲坛举办各类讲座活动近150场，邀请嘉宾50余位，现场读者超过万人，并且和长安街读书会等知名阅读推广机构建立了长期合作关系。

　　客户战略：扶持优质客户，劝退不匹配客户，淘汰风险客户。

　　大力扶持优质客户，对能够为终端客户(读者)提供优质服务，能够遵守市场秩序，完成任务较好的优质客户加强扶持。劝退不匹配客户，对客户经营业务进行重新梳理，对客户的非主营业务实行严格的准入制度，保留主要业务。淘汰风险客户，对一些风险客户实行严格的限制政策甚至终止合作，拓展一些潜力客户。

　　2 营销工作在四个维度方面展开

　　在进行战略转型的同时，好的营销思维和实践必须实现四个维度的创新和完善，包括提升高度、拓宽广度、增加深度和增强密度，并将营销战略和手段始终建立在为读者服务的基本原则之上，通过生产优质产品、整合优势资源、专注自身事业来不断提高出版社的服务能力。

　　提升高度：不断提升产品的质量，为高质量的营销打下坚实基础。

　　北大社近几年的产品质量不断提升，包括朱良志的《南画十六观》获得2014“中国好书奖”、叶嘉莹的《人间词话七讲》获得2015年的“中国好书”奖，自2013年以来每年的获奖图书也在出版机构中名列前茅，正是有这些优质的产品保证了北大社的营销能够不断提升至新的高度，也不断地吸引优秀的作者将作品放心地交给我们运作，读者也不断地关注北大出版社，获得了良好的社会效益和经济效益，形成良性循环。

　　自2013年起，北大社也一直在阅读推广方面做了很多工作，例如全年开展“阅读经典、收获正能量”“新青年”活动，并定期向媒体发布十大好书榜等，不断地向读者推荐优质产品，培育和引导读者养成良好的阅读习惯。

　　拓宽广度：线上线下全覆盖。

　　努力争取线上线下的优质资源，包括线下书店的好的位置的集中陈列，争取线上书店的优质页面资源，不断地增加产品的曝光率，才能吸引眼球，进而吸引读者购买。和三大电商以及各地实体书店不断开展各种类型的读书节来加强合作，取得了实效。

　　增加深度：高品质的讲座活动为作者和读者搭建沟通之门。

　　北大社常年深入学校、书店、图书馆等举办各类型的博雅讲座活动，为读者奉献思想的盛宴，为作者实现自身的价值，为全民阅读贡献力量。2016年上半年全国各地讲座150余场，大量的媒体纷纷跟进报道，起到了很好的社会效益。

　　增强密度：发挥新老媒体的功用。

　　在互联网+时代让读者随时随地接收我们的营销信息，并且通过与社内编辑部门的合作，构建新媒体的宣传矩阵，不断强化品牌和产品在读者心中的认知度。构建网上的宣传矩阵：目前北大社的微信公众号粉丝超过12万，微博粉丝超过40万。在最新一期新媒体指数排行榜，北大社官方微信位列出版总榜第3名、社科类第1名，文史哲事业部的微信公众号(排名第4名)和元照法律的微信号“麦田书坊”(排名第11名)都位居前列。北大微信公众号矩阵已初见成效，并入选“最受欢迎的50家微信公众号”之列。

　　展示阅读新力量。今年上半年公号在宣传北大社新书《这里的海洋空荡荡》一书时，题为“因为太好吃，人类只用27年就吃光了一个呆萌的品种”的原创文章在短短两天内获得了270余万的阅读量。

　　借用新媒体的功效。今年上半年本社和优酷，爱奇艺，乐视，腾讯视频，搜狐视频，头条视频及各大门户新闻客户端进行了深度合作，增加了视频直播。

　　建立在线课堂。在线同步为广大读者分享了名家现场讲座的视频和演讲，取得了良好的效果，例如王建国教授《1p理论》一书有超过20万人在线分享他的营销心得，并能够和作者直接讨论交流，反响热烈。何志毅教授的《管理的中国心》新书发布会有超过50万人同时在线交流。

　　建立线上读书会。这些都是传统媒体宣传不可想象的，正是由于有了新媒体技术手段的运用，将这些不可能变为了现实。

业内信息

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