给出版社破解高库存支招_中国（武汉）期刊交易博览会

　　图书高库存成为出版界热议的话题，甚至有人认为它是妨碍出版业发展的最大难题，并向那些高库存的出版单位提出预警。那么如何解决高库存呢？笔者认为首先要对库存图书进行分类，然后再有针对性地实施以下几种招数。
　　
　　过季畅销书→多管齐下
　　
　　对于出版社而言，成也畅销书，败也畅销书。在出版社积压的图书中，有相当大一批为畅销书。当第一批、第二批畅销书卖了以后，在社会上的热度逐渐下降，销量呈现疲软态势，畅销书被迫下架沦为库存书。对于这部分库存图书的推销可以采用以下招数：
　　
　　聚畅销。将库存的畅销书集中在一起售卖。聚畅销这一招数使用时需要注意两点，一个是价格手段的使用，二是展位的安排。通常给这些畅销书打对折以及比较好的展位。
　　
　　通过社交媒体营销。微信是目前人气最旺的销售平台。通过优质微信文章引导用户进入购书平台，使得用户在人机互动中不知不觉发生了购买行为。
　　
　　买赠结合，即买若干本书赠一本书。此招数抓住顾客爱占便宜的心理。或者买若干本即赠购书券，以购书券促进顾客买更多的书。
　　
　　组套销售。比如将3本相似的书组配成一套书，给出的组套价格低于3本书的总价。注意，一般组套价格给出的大多是整数，比如80元、100元等。
　　
　　滞销专业书→天猫帮忙
　　
　　专业性强的图书也占有一定的库存比例。比如浙江科学技术出版社主要的库存图书是医学专著，有相当一部分由国家出版基金资助，码洋较高。如果由地面书店经销，存在退货量大、退货后书籍易受损等问题，于是该社主动在天猫旗舰店设店营销。通过天猫旗舰店直接找到精准的读者，出版社直接发货，很少存在退货的问题。比如该社旗舰店成立初期，靠天猫搜索路径销售，将6年前的老版书“8000例”系列的其中几个品种的库存全部消化。无独有偶，安徽科学技术出版社更是在天猫旗舰店将库存书销售做到极致。天猫旗舰店去库存的招数主要有：
　　
　　图书分类，引流去滞销书。安徽科技社的天猫旗舰店仅仅用了70天，订单数量已排到全国出版社天猫旗舰店的第10名。之所以取得如此骄人的战绩，就是将店铺的书分类，其中引流产品是那些具有足够吸引力的图书，占比10%；“爆款”产品为那些有品质、量大且有意义的图书，可以长期销售，占比20%；利润产品是那些包销定制并可长期销售的图书，占比20%；长尾产品为足够多且方便凑单的图书，占比50%，这类书大都被视为库存书。由于天猫对组套没有限制，不像当当、京东和亚马逊需要塑封，只要发货准确就可以，经过组套后图书销量增长了四分之一，那些被判为滞销书的图书也借机销售出去了。浙江科技社的《美食达人秀》，库存达2000多册，地面店不接受再次铺货，如果参加其他三大网商的活动，也要求新品才有资格申请。在天猫以低折扣也无法带动，后期天猫旗舰店采取申请参加天猫聚划算的方式，将这套产品组合打包，用活动引流。
　　
　　巧用包装手段，将库存书变成“爆款”书。选择好的店铺模板和技术高超的美编，对旗舰店展示的封面、标题和详情页都精心设计。封面经美编的妙手转化成立体封面，名称也坚决不用书名，比如《象棋入门》一书的主标题为“正版包邮，象棋入门，儿童中小学生新手初学者首选，入门与提高基础学习教程教材，专业培训班教学书籍，教小孩子下象棋的书”，副标题为“棋谱入门，象棋规则书，官方正版，限时特价”。
　　
　　挖掘产品价值，滞销书转化成畅销书。从老产品中挖掘出有价值、有潜力的图书。浙江科技社的图书《珐琅锅菜谱》是3年前出版的，库存有500多本，当当网每月销售是10本左右，经天猫旗舰店推荐后，不仅消化完库存，还联系责任编辑加印，目前这本书已经加印了800本。当然这本旧书畅销还有其他原因带动，比如，珐琅锅作为健康厨房器具开始流行。
　　
　　过季教材教辅→换成纸浆
　　
　　对于那些时令图书，一旦过季价值几乎看不到，比如教材改版后如果还在销售之前教材的教辅材料，基本上销售量为零。通过赠予去库存可能也无法实现。对于这部分图书，最后的归途恐怕是造纸厂，化成纸浆，另作他用。这恐怕是库存图书最悲凉的下场。
　　
　　除了以上几种招数外，还有一些招数，但是这些招数的使用是有条件的，比如旧书换新衣招数，需要挑选那些内容品质都不错的图书，这类图书由于在书店被积压退货后，如要在地面书店解决库存积压显然不现实，现在出版社采取的基本方法是把积压图书旧包新，换封面，申请新书号，然后重新在地面店铺货。再如到旧书售卖网站销售，但只能针对那些出版时间久远的库存图书。
　　
　　另外，上述招数大多需要复合使用，实现线上线下互动销售，才有可能是有效去除图书库存之道。
　　
　　（作者系浙江传媒学院数字出版研究所所长）

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