版权经理应该具备的七大素养_中国（武汉）期刊交易博览会

　　编者按：上海交通大学出版社副社长李广良曾荣获全国优秀版权经理人、上海市版权贸易先进个人等荣誉称号，对版权贸易工作有着很多的经验与感悟，在这篇文章里，他与我们分享了出版“走出去”工作者应该具备的七大素养。

　　2008年至今，一晃我已经在版权贸易领域耕耘八年多了。北京国际图书博览会召开之后，《出版商务周报》的朋友约我谈一谈工作体会，我想结合具体的业务和经历，专门就出版“走出去”工作者应该具备的几项素养，与同行们切磋交流。

　　第一、了解大局。“走出去”是出版工作的重要方面，国家重视、领导关心。做“走出去”工作，首先要对相关的战略、政策、趋势做到心中有数，才能在具体实践中把握方向，特别是要做到把社会效益摆在首位，同时做到社会效益和经济效益兼顾。比如，我社原来的工作主线是向欧美主流学术出版商输出中国优秀学术成果，但现在在这个基础上，我社逐渐转变为主题出版、学术出版、一带一路“走出去”三者并重。

　　另外，与我国有交流合作的国外出版商，有的是规模比较大，有的是名气比较响。因此，做“走出去”工作，应该对国际、国内出版业的现状和发展趋势，有全面、综合的了解，才不至于在交往中说外行话，贻笑大方。

　　第二、了解对方。要想促成合作，必须先对外方出版社有足够的了解。这种了解不能局限于概况、性质(是否营利性组织)、规模、出版范围，还应当深入下去，了解外方出版社未来希望重点发展的板块、未来在中国战略和目前在中国开展的项目等等。举例来说，爱思唯尔把选题板块分为发展、维持、收缩三个类别，我社看准了他们对大力发展航空航天板块的迫切需求，才向他们成功输出了《大飞机出版工程》(8种)。

　　第三、了解自身。要对自己所在的出版社(集团)有充分的了解，这里面的学问很大。作为出版“走出去”工作者，不但要知道过去出版了哪些书，未来想出哪些书，还要下足挖掘、整合、包装的功夫。比如，我社把有输出前景的社科图书，重新整合为两大系列：一是中国传统文化丛书，二是当代中国发展丛书，并集中向外方推介，结果起到了很好的效果。

　　第四、了解销售。推动“走出去”，或者说版权输出，虽然也要和外方讲理想、讲情怀，本质上还是销售业务。同时，国外出版商负责授权的人员，不少也归在销售条线。既然是销售，就要运用销售的技巧来找准销售对象，使用说服的艺术，发扬销售的精神，来服务好客户。以销售精神为例，我社的某套书，早已翻译为英文，但是起先国外的学术出版商认为该书太普及，大众出版商又认为太小众。但我们几年来坚持向不同的出版商推荐，最近终于敲定了输出协议。

　　第五、了解外交。在做成具体项目的之前、之中、之后，要建立并且不断加强双方的相互信赖。这对于项目的推进、后续项目的开发，乃至合作水平的提升都是至关重要的。在与国外出版商打交道的时候，出版“走出去”工作者代表的是整个出版社(集团)，出场的往往是高管，一定要把自己也放在出版大使的位置上。因为与接触外方普通的组稿编辑相比，接触外方编辑部门的主管、总监甚至公司高层的机会要更多。所以，面对高级管理人员能够侃侃而谈、不怯场的素质，是“走出去”工作者必备的。

　　第六、了解两种文化。文化处于双方言语行事的基础层面，可能不会被察觉，但是处处都会受到影响。中外文化之间，文化、习惯、作风也是差异很大的。在工作中，我体会到，中国与欧美发达国家的工作理念和惯例还是比较一致的，但是与俄罗斯、印度等合作伙伴打交道时，便成了另一个世界。有的俄罗斯同志工作极为拖沓，而印度同行反倒气魄很大，难以想象他们竟然同为出版人。

　　第七、了解法律、语言。作为版权经理人，一纸协议处理的是涉及版权的诸多事项，所以对于著作权法以及相关的国际公约有所了解，是避免我方利益受损的前提。说英语与直接说对象国的语言，在实践中的效果是大不一样的。因此，近年来我社注意引进了从英国、加拿大、澳大利亚、日本、韩国留学回国的人才，将这些人才投入到“走出去”中，使得出版社受益良多。

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