新华书店如何打响电商市场攻坚战?_中国（武汉）期刊交易博览会

　　在互联网分享经济时代，以新华书店为主体的传统书业正经历着互联网快速发展所带来的寒冬。一方面国内三大图书电商当当、京东、亚马逊中国占据图书线上零售业三强;另一方面，大中专教材市场、图书团供市场的零售化进程日益加大，以新华书店为主体的传统书业走在发展的十字路口。相关数据显示，2016年上半年，全国实体店门零售下降4%以上，而电商销售仍然呈两位数增长。当当网依然位居图书电商第一的位置，占据将近半数的市场份额，京东、亚马逊中国紧随其后，通过促销、优惠等多种手段，持续发力，市场份额持续增长。
　　线上电商发展带来的激烈竞争，为线下实体书店带来了更大的压力。实体书店也在不断改进举措，来实现更好地发展。如新华书店在改造线下卖场的同时，也加强了对网上市场的争夺：以文轩网、博库网、北新网为代表的新华系线上平台不断发展壮大，销售额逐年增长。同时，实体书店转变观念，自我革新，用互联网思维寻求传统书业重生;厉兵秣马，脚踏实地，从电商做起，整合线上线下资源，打造智慧型书店。这些是新华书店面临的新挑战，也是实体书店发展的新机遇。

　　但线上电商不同于实体书店，其理念、营销、做法与新华书店这样的传统国企的做法大相径庭，新华书店传统的机制、思维基因，受到挑战。随着移动互联的进一步深入，书业营销发展的趋势是社群营销，尽管新华书店的资源很好，实体店优势强劲，但技术平台、人的思维、供应链整合能否到位，能否布好局，整合好线上线下资源。

　　拓展书业电商市场，新华书店的目标有两个：一是开辟线上销售渠道，在实体店销售增长乏力的态势下，确保新华书店销售的持续增长，确保新华书店的电商发展同新华书店的综合实力相匹配。二是通过电商发展，锻造新华书店互联网条件下的书业运营团队，培养粘性客户，着力线上线下相互整合的社群营销，打造智慧型书店，实现传统书业由出版物销售商向教育文化的引导商、服务商转型。在此情况下，实体书店尤其是新华书店该如何去做，才能打响电商市场的攻坚战呢?

　　把电商建设作为传统书业转型升级的基础来抓，从互联网条件下书业长远发展的战略高度进行重点建设。对于新华书店而言，当下所要做的就是用互联网思维转变观念，重新审视市场和客户;重新规划运营和营销模式，逐步适应互联网条件下的市场，提高服务效率，满足客户要求，精准营销解决16岁~30岁之间客户的个性化需求。

　　从渠道着手，创新思路，用互联网思维打造业务运营模式，锻造电商运营队伍。电商的发展分为三个层次：小做做渠道，中做做业务，大做做模式。起步阶段，从渠道着手，在电商平台开店，通过触电，锻炼建立运营团队，掌握互联网条件下书业运营的新规则、新方法、新规律。循序渐进，逐步培养和建立新华书店在互联网条件下新的业务模式，打造新的业态，实现传统书业的转型升级。

　　整合资源，理顺机制，打通供应链，构建电商业务模式。电商运营不同于新华书店的传统运营，所需要的是引流、转化率，培养的是黏性客户，讲究的是体验度和短、平、快。从选品、营销方案制定到上架、详情页宣传、买家咨询、客服、下单、发货，要求货品采购、技术支撑、美工编制、物流运作等高度协同，效率高效。信息推介、营销技法、资源配置、技术条件对传统运营都是新的课题，必须转换基因，善于学习，从头做起。若用传统操作模式嫁接电商运营，无疑会碰得头破血流。新华书店要按照这些要求，有效整合人、财、物资源，梳理供应链体系，建立新的运营机制。

　　新华书店区域总部与区域子公司合理分工、相互协同、优势互补，合力打造区域新华书店的集群电商架构，逐步建立O2O的新型营销体系。区域总部要发挥组织、指挥、规划、协调等管理功能，并集合货源、物流、谈判能力等资源优势，成为全省区域电商的指挥中心和服务保障中心。此外，区域总部要以技术为先导，打造集官网、手机移动APP、微商城，并同时支持第三方平台运营的垂直电商技术平台，帮助其下属子公司按照电商业务的规律，从组织架构、业务流程、销售方式、价格政策、销售服务等多维方面，构建电商运作新机制;要以区域新华书店总电商为龙头，以区域新华书店子公司卫星式分销为主体，同时引入第三方为合作伙伴，构建以区域总部电商以技术、物流、产品、服务为支撑主体和核心的，以区域各子公司分销平台为卫星主体的集群式电商分销架构体系。

　　区域新华书店子公司要组建团队，主动开展电商业务，探索互联网营销。电商建设要列入一把手工程，站在转型升级，打造智慧型书店的战略高度进行建设。要以义教教材和系统教辅业务为切入点，借力连锁实体网络，线下线上相贯通，培养新华书店电商垂直平台的忠实UV及UV群，构建区域性学生群体的网上垄断地位和流量优势，同时协同总部，做好电商开店、营销等具体运营工作。

　　新华书店应从传统书业运营的思维中挣脱出来，用“互联网+”重新审视和规划新华书店传统书业的运营和工作，书业电商的发展拼的是人才、技术、资金、运营能力等综合实力。新华书店只有行动起来，从渠道做起，在电商平台开店铺，做运营，打造电商运营团队，锤炼电商运营能力，才能获得新生。

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新华书店如何打响电商市场攻坚战?