“折扣”要用在共同培育市场上_中国（武汉）期刊交易博览会

　　最近，三石所著的《书店革命》一书由黑龙江教育出版社出版，在这本书中，三石分享了实体书店成功转型升级改造的策划手记。当《中国新闻出版广电报》记者问起出版社抱怨实体书店打折潮时，他坦率地表示，以打折为主要促销手段的实体书店难以长期生存下去，最终会被读者所抛弃。

　　三石认为实体书店打折、签售的传统营销方式日渐式微，目前所谓创意营销仍然处于即时促销“点子”阶段，缺少营销策略和营销模式，没有文化黏性。他认为，很多实体书店工作人员一直没有明白一个问题：移动互联网时代，已经习惯于网购和电子阅读的读者凭什么到实体书店来?来享受书店的图书折扣吗?不是。实体书店是连接人与人、人与书、人与书店的文化空间，读者所享受的是实体书店提供的丰富感知。因此，书店方迫切需要研究的是，实体书店如何提供优质图书和阅读环境吸引读者，同时运用文化营销手段提升顾客的忠诚度。

　　谈到折扣问题对于上下游带来的利与弊，三石说，10年前他曾说过，书店和出版社之间传统的贸易关系只是折扣关系，并不是伙伴关系，也就是说书店和出版社的交流首先是问“给多少折扣”，谈好折扣便开始发货。而不是首先了解图书的内容，了解读者，预测市场前景，以及共同策划市场和培育市场。10余年后，这种现象仍然存在。他认为，如果用“折扣”二字来表达的话，书店和出版社应把那讨价还价的“折扣”用在共同培育市场上，多些文化的福利提供给读者，让读者喜爱上这本书。“书店和出版社为折扣争得面红耳赤，卖不掉，等于零。”三石如此表示。

　　对于上下游之间的沟通，三石觉得近一两年应该说很顺畅，上游主动向终端下沉，下游也主动向上游提供市场信息与建议。在他看来，这种沟通要进一步顺畅与高效的话，应建立在强大的数据库以及数据库的运用上。对于细分读者以及细分市场的数据库建设以及分析，应该说至今还处在粗放式发展阶段，这种数据库并不是单纯建筑在计算机统计基础之上，而更多的是需要书店和出版社根据统计和运营经验进行深度分析与提炼，因为每个区域市场甚至不同的书店，其读者群以及购买习惯都有差别。这是一个个性化的时代，阅读个性化、书店个性化、市场个性化。如果在此基础上，上下游之间进行科学的沟通，那选题会越做越有针对性，市场会越做越大。

媒体报道

“折扣”要用在共同培育市场上