“以变应变”推进渠道经营再升级_中国（武汉）期刊交易博览会

　　在新一轮的转型升级潮中，实体书店通过多种方式进行深挖拓局、求变求新。大书城改造、中小门店升级如火如荼，在取得较好成效的同时，也加剧了渠道间竞争的格局，如网上书店渠道下沉，出版社自办发行开拓，以及受教材教辅发行新政的影响等，这些都给大多依靠教材教辅生存发展的基层新华书店的生存发展带来了较大挑战。

　　随着湖北新华、河北新华等发行集团(新华书店)一系列特色门店建设的规划与落实，新华基层店以网点建设、门店升级为主要标志的全新开拓与发展之路，正以不可抵挡之势，风起云涌，全面推进。这是近年来渠道日益多元、阅读习惯不断改变等“变革”下的实体书店发展的必然。

　　面对严峻的挑战和考验，大多数新华基层门店都在加速“变招”，弱化体制机制影响，强化市场主体意识，多举措改变、创新经营理念，这从中国出版传媒商报了解的部分实体书店的上半年销售、利润双增长的经济指标上可见一斑。

　　由“做书店”向“做文化”转变，以图书为主业、向多元文化产业发展，以变应变，新华基层店正在以更具市场基因的经营方式、方法，实现自身的全新发展，打造新的影响力与赢利力点。

　　“以点带面”

　　加速网点布局店面调整

　　“在11部委联合下发的《关于支持实体书店发展的指导意见》的契机下，实体书店要以开放的姿态，充分借助资源优势，进一步延伸与教育、与学校的良好合作关系，并寻求外部合作，实现多种经营，如书店+咖啡、餐饮的做细做精，应多角度探索实体书店的经营战略，着力打造具有城市、学院特色的校园书店，利用好政策红利补齐短板。”黑龙江省齐齐哈尔市新华书店总经理杨国田强调：“实体书店回暖势在必行。”

　　据了解，齐齐哈尔市店打造的“鹤之魂绿色书店”在6月21日开业后，取得了不错的成绩，咖啡、简餐初见成效。“因此书店开始向多元化经营继续前进，将培训、旅游、竞赛等项目引入店内，延伸发展为学生等读者服务的平台。”杨国田介绍道。

　　对于一家位居东北老工业基地的新华书店而言，这是无奈之举也是书店不断适应市场的创新之举，成效初显。而在经济发达的江苏省姜堰市，姜堰市新华书店正在通过加强网点建设，致力扩大新华书店作为实体书店销售的主阵地的定位——在全区形成以中心门店凤凰姜堰书城为龙头、基层集镇书店为依托、流动直销为补充、校园书亭和农家书屋为基础的覆盖全区的服务网络。“加强中心门店建设就是利用姜堰书城位于凤凰姜堰文化广场的文化优势，以书为主、以文为魂，增强了服务读者、推进全民阅读的扩张力;加强集镇门店建设就是通过对4个农村集镇书店的改造，优化服务环境，丰富服务内容，并加强农村出版物发行直销部建设，加强校园新华书店建设是为了适应农村读者需求，建立了14个校园新华书亭，覆盖重点中学、中心小学，服务学生读者。”姜堰市新华书店总经理王万军介绍道。

　　宁波市新华书店近年来也在不断加强门店网点建设，据宁波市店总经理陆皎介绍，近年来该店在零售环节，不断进行结构调整与转型升级，关停了两家成本高、效益不佳的门店，去年以来也有意识了开设了4家新店，其中3家规模超过1000平方米，有24小时书店，商超店、也有机关校园店和加盟连锁店，如2015年宁波市店就发展了7家加盟店。“零售增长很困难，但好好做也有机会，宁波市店推出了‘女性书苑’、欣雨文创等品牌，通过一系列组合拳，保持了销售的整体增长。”陆皎强调道。

　　在新拓门店加强基层网点布局，让新华书店开进学校、社区、机关，覆盖尽可能多场所的同时，这些基层店也在不断深化门店的经营内容与服务项目，多举措促有效销售增长来保证拓局成效的最大化。

　　湖北咸宁书城洽谈和引进与文化公共服务平台契合度较高的业态入驻，强调多元化经营的主题性、品牌性、体验性、文化性，先后与儿童摄影、咖啡店、新华名酒汇等多元业态经销商签订了合作协议，建立了新卖场阵地建设的多业态复合型经营雏形。洛阳市新华书店中心门店改造后引入了自营玩具、O2O体验店、土特产品、机器人培训、咖啡、茶艺等多元业态，加上全方位的Wi-Fi覆盖，成为读者提供了休闲娱乐的新产所。昆明新华连锁有限公司以门店提质增效和转型升级为重心，在2015年对昆明书城等门店升级改造后，今年又对昆明世纪金源书城进行了升级，以打造弘文·新华文汇馆品牌为契机，通过布局的重新调整、局部的软装、整体文化氛围的营造，成功打造出了更具有品位和体验感的卖场，该店6月19日开业，至今销售同比增长33.73%，效果显著。“借鉴这些成功实践，下一步昆明新华计划两年内建成一批以昆明书城为代表的，多业态、互动式、体验式的书城，提升昆明市店的社会形象和经济效益。”昆明新华书店连锁有限公司连锁经营管理部经理段春燕表示。

　　“文化+”实现运营无限可能

　　“新华书店作为图书销售主渠道，地位不能撼动，要不断适应市场需求，通过卖场升级，增加新业态，学习新经验，进行线上线下的开拓‘服务最后一公里’，满足读者需求。”洛阳市新华书店总经理杨宏涛强调道。为了做好这一工作，各地新华书店正通过多种举措，满足区域读者需求。而作为文化产业的一部分，实体书店正在借势文化产业的大繁荣，利用“文化+”实现多种可能。

　　在一些区域基层市场，由于新华书店坐拥教材发行的便利，以及多年来对接教育所带来的强大资源优势及整合能力，一些基层书店正在通过“文化+”项目搭建不同的经营平台，在一定范围内实现了“闭环运营”，很多基层店坚持挺拔出版物发行主业，推进多元业态的互促共荣，形成以书为主、以文为魂，以主促副，以副兴主的新局面。

　　江西上饶市新华书店为实现卖场效益倍增计划，实现企业转型升级，已重点完成了“四个平台”建设工作。“一是搭建新华文化广场平台，通过教育培训拓展，推动新华教育培训平台的落地;利用集雅斋艺术品交易平台，重点推动艺术交流;通过书与非书的营销，重点引进文创产品;通过地方人文特色交流，在卖场设计元素上做文章。二是搭建新华壹品文化综合服务平台，在2015年完成了56家“新华壹品”门店布点和开业任务，今年的重点是做好新华壹品的运营工作。三是搭建新华“悦读吧”项目综合平台，通过“悦读吧”微信公众平台集上饶12个分公司之力，共推微信互动平台，重点打造020线上线下宣传服务平台。四是搭建营销活动平台，组建专门的营销团队，成立营销策划部指导整体营销工作策划推广。”上饶市新华书店总经理刘涛介绍道。

　　山西新华书店集团长治有限公司也正在整合利用现有的优势文化资源，实现“文化十”的若干可能。长治市新华书店以加快“美丽书店”建设为抓手，以发展混合所有制经济为切入点，在做好做实主业的基础上，致力于经营结构调整和服务水平优化，注重图书发行与多元业态相统筹，新华要素与上党文化相协调，进行了广泛实践。“深入探索大文化产品经营与新兴业态延伸对接，华文堂山西铁货、新华美茗园、万仟堂陶器、堆锦、黎侯虎等40余种文化产品落地长治图书大厦，着力打造一个集思想交流、文化展示、产品推介、人文汇聚为一体的创新平台——“晋韵华彩”，提升了品牌影响力。”山西新华书店集团长治有限公司总经理王建国介绍道。此外，该店还在加快推进联营业务优化与文化项目建设对接，建成“新华幸福里·24小时书吧”，增强内外互动力。“长治新华将继续深入推进向文化产业链和产品价值链延伸，推进增长方式转型，为书业增效。做‘大产业’，继续鼓励支持基层分公司的首创精神，以市场需求为导向，加快推进新兴业态联营，重点做优、做大推荐项目，推进发展路径转型，为品牌增值。”王建国强调道。

　　昆明市店在重点打造弘文·新华文汇馆品牌的基础上，还将进一步推动书店经营理念和服务模式创新，建立完善长期运营的管控机制和长效机制，今年整合了昆明市区内原有的昆明书城、滇池书城、教材书店、小西门书店四个书城，成立昆明书城销售分公司，整合资源突出各自特色，实现差异化经营。“分公司统一管理四家书城的采购营销业务，各书城抓好门市销售和服务，对外业务拓展、图书馆配业务和大中专教材征订统一由分公司的市场拓展部组织实施。分公司组建后，有效降低了成本费用，为实行独立核算和指标考核打下了基础。”段春燕强调道。

媒体报道

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