“华东六少”小分队撬动大营销_中国（武汉）期刊交易博览会

　　编者按：华东少儿出版联合体的发展，给业界提供了一个竞合发展的范本。其中发行营销小分队的出现，使得六社在发行方面的联系更加紧密。六社开始统一服装，统一展台，开始着力打造“华东“这一大品牌。

　　7月末的北京，正值炎热的夏季。尽管如此，却无法阻挡“华东六少”发行营销小分队(简称“小分队”)攻市场的决心。由明天出版社(简称“明天社”)牵头，安徽少年儿童出版社(简称“安少社”)、二十一世纪出版社、福建少年儿童出版社(简称“福建少儿社”)、江苏少年儿童出版社(简称“苏少社”)和浙江少年儿童出版社(简称“浙少社”)共同组成的小分队开始了为期2天的北京图书市场调研之旅。

　　在短短的2天时间里，小分队在北京分别走访了当当、亚马逊和京东三家电商;西单图书大厦、王府井书店、北京王四营图书批发市场三家地面店渠道。各社希望通过与合作伙伴的座谈，更加直接地了解少儿图书市场的现状及北京图书市场中少儿图书的情况，同时通过面对面地沟通，解决日常工作中遇到的各种问题。

　　此次，记者有幸参与了小分队的北京之行，更加清楚地了解了“华东六少”的日常工作模式，也更加深刻地体会到“华东六少”之间紧密的友谊，以及出版社发行人员的辛苦与努力。

　　骨干编辑参加，内容与营销对接

　　在渠道建设上，小分队的重要作用日益彰显。这是“华东六少”独有的发行方式，每年两次由各社抽调发行人员组成小分队集体行动，到各地区补充订货、调研市场、督促回款，与书店业务人员、专柜组长和营业员座谈，每家社都收获颇丰。

　　在今年6月召开的华东少儿社社长年会上，各社就曾提议今年要对北京图书市场进行调研，组建北京小分队对重点合作伙伴进行拜访，时间就定在了全国图书交易博览会前夕。

　　此次小分队活动由2017年华东少儿出版联合体营销峰会的东道主明天社负责牵头，明天社北京发行中心总经理寇颖承担了许多工作：行程规划、预定酒店、安排车辆等，以便小分队更好地开展工作。福建少儿社则负责订做印有“华东六少”Logo的T恤，并将服装带到北京发给小分队的每一位成员，在拜访过程中也将服装送给合作伙伴作为纪念，同时也树立和巩固“华东六少”在合作伙伴心中的品牌形象。

　　其实在各种书业活动中，他们常常统一着装，联合参展，互相借势。这次也不例外，这也表示出小分队的每位成员心往一处想，劲儿往一处使。

　　明天社总编辑李文波作为领队，介绍了此次小分队北京之行的目的。他说：“第一，我们希望通过对北京图书市场的调研，了解合作伙伴的实际运营情况和未来发展战略，随之调整我们的服务。第二，在快速变化的时代，面对面的沟通更为重要。此次，各社分管领导、发行部主任和业务员共同参加，交流和解决日常业务中出现的问题。第三，针对接下来开学季等营销时点，六社也带来了合作项目，希望与合作伙伴以项目为抓手进行深度合作。第四，希望通过拜访增进感情，便于日后工作的开展。”

　　与以往不同的是，此次小分队第一次邀请了骨干编辑参加。对于为什么要这么做，李文波给出了答案：“因为图书市场在转型，合作伙伴在转型，客户也好，读者也好，需要出版社提供的不仅仅是一般的发行服务，更多的是深度的内容服务，以及对产品的深度理解。编辑也需要转型，需要调整思路去进行产品设计，满足客户需要。”

　　如今，很多网店和地面店都在转型，这其中产生了许多以前未知的需求，那么出版机构如何服务这种转型?这就需要产业上下游形成良好对接。李文波希望，“华东六少”能够成为经销商转型中的第一批合作伙伴，希望六社能够与合作伙伴紧密团结在一起，把少儿出版做得更扎实，且有亮点。

　　以项目为抓手，对接互联网平台

　　对电商的拜访集中安排在了第一天，7月25日上午9点半，身着荧光橘色服装的小分队成员统一从酒店出发，开始了一天紧锣密鼓地拜访工作。上午10点半到达第一站——当当。因为时间紧，任务重，为了节省时间，又能与合作伙伴进行充分交流，小分队的午饭也是在当当的会议室解决的。下午1点，小分队一行驱车赶往坐落在东四环外的亚马逊，在去往亚马逊的途中，许多人抓紧时间在车上休息，以充沛的精力投入下午的工作中。下午3点半，小分队又从亚马逊赶往南五环外的京东进行座谈，一直到晚上10点才结束了第一天的行程。

　　众所周知，网络是一个相对强势的销售渠道，它的出现在倒逼行业的自我调整与转型。针对网店，“华东六少”开展了一系列的营销活动，前些年对当当、京东、亚马逊也进行过集体拜访。与以往不同的是，此次的小分队可谓是有备而来，在拜访前，小分队就策划了基于联合体平台的具体营销项目与互联网平台对接。安少社副社长张征宇提出，希望能与合作伙伴共同策划一些活动，将“华东六少”的行业品牌转化为读者品牌。

　　小分队中许多成员都表示，平时也曾单独对电商进行拜访。如是谈判，一家社是做不到的。因为一家社的力量毕竟有限，合作伙伴不会那么重视。“华东六少”在局部渠道占少儿图书市场份额的一半以上，通过小分队形式进行集中拜访，能引起合作伙伴的重视，这是联合体的首要价值和意义所在。

　　在此次走访中，当当和京东整理的销售数据足以显示其对“华东六少”的重视。数据显示，“华东六少”童书的销售情况都有不同程度的上升，且占据了各电商的重要份额。

　　当当图书2015年童书销售占比为27%。2016年当当童书销售码洋同期同比(1-6月)增长30%，独家品及重点品销售占比70%，共计2300种左右，“华东六少”童书独家品销售占比6.3%，达223种。

　　京东图书2016年上半年数据显示，童书销售同比增长52%，其中“华东六少”童书增长44.1%，在京东童书出版社销售排行榜的前6名中，有3家是“华东六少”的成员。在Top30(sku单品)中，“华东六少”占据9个席位;在Top30(销售额)中，“华东六少”占据6个席位。

　　为了能够让小分队的工作更加务实，李文波提出，由各社对接网络平台的业务人员发言，提出日常工作中遇到的问题和困难。他说：“这样我们才能把工作做实。”在座谈中，各社的业务员都从自身工作出发，提出了颇具建设性的意见。

　　寇颖是第一次参加小分队的活动，她希望能够与电商有更深层次的合作，从内容上共同打造畅销品，对重点项目进行线下线上的合作。浙少社胡宇铭为了这次小分队的活动，精心准备了ppt，但由于时间关系未能展示。他希望，当当为六社开辟固定的专题入口，供六社推荐重点品，解决之前各社推荐重点品时页面飘忽的情况。此外，仓库到货和收货、补货时间、促销时点不可控等都是业务员普遍反映的问题。

　　在与亚马逊的座谈中，亚马逊方面重点介绍了今年的发展战略，主要集中在纸电同步、引进版权和整合营销三个方面。李文波说：“六社希望能够从自营的角度加大跟亚马逊的合作。对于电子书业务，六社有很多好的作者，纸质版的销量非常大，可以通过电子书做增量。”

　　调研实体店，打击盗版净化环境

　　近年来，新华系统也在不断调整发展战略，从单纯销售图书向打造阅读体验场所、综合文化Mall转型升级，各新华书店的大卖场都在升级改造，陈列位置和上架情况都在变化。如何在新华系统强化六社的图书品牌，与它们的转型进行比较完美的对接?成为此次小分队活动的另一大工作重点。

　　结束了第一天对三大电商的拜访，又迎来了第二天的工作。第二天的第一站是西单图书大厦，随后是王府井书店、北京王四营图书批发市场。尽管前一天行程紧张，小分队成员却丝毫未见疲态。

　　据了解，西单图书大厦从2014年进行卖场升级，将少儿图书从原来的二层调整到了四层，面积扩大了3倍，并将该区域打造成“童趣园”。这里不仅汇集了5万余种少儿读物，还有儿童益智玩具等。每个周末，“童趣园”还会举办“布克故事汇”“跟我学涂鸦”等读书活动。

　　数据显示，西单图书大厦的少儿图书销售已连续两年实现增长。“华东六少”童书在西单图书大厦的上架品种共计4000余种，品种占比11%，销售码洋占比13%，存量占比22%。可以说，“华东六少”是西单图书大厦资源利用最充分的供应商。

　　实体书店向网络转型也是近年来的一大趋势。西单图书大厦在当当、京东、亚马逊、天猫分别开设了网络旗舰店，获得了不俗的销售成绩，今年预计实现销售5000万元，其中童书销售200万元。由此不难发现，线上销售也成了地面店做增量的途径之一。西单图书大厦相关负责人也对“华东六少”提出了三点建议：第一，优质新品可做前期预告;第二，为店内销售提供资源;第三，网络推荐提前通气。

　　随后，小分队参观西单图书大厦、王府井书店，对卖场人气、图书上架进行调研。其中明天社、苏少社、浙少社、安少社的书码得整整齐齐，许多书还摆在了最好的位置。西单图书大厦方面表示，“华东六少”的图书因为品质高、动销快，所以卖场愿意提供空间资源。

　　显然，少儿图书市场要持续发展，良好的市场环境尤为重要。盗版问题也是少儿图书面临的又一大难题，此次小分队活动还有一项重要工作就是打击盗版。在北京的最后一站，小分队来到了北京王四营图书批发市场，进行了市场调研和考察。在出版环境日渐恶劣、商业规则日渐缺失的今天，“华东六少”倡导和力行的“纯净商业”给业界以长足思考。

　　小分队在结束紧张而忙碌的北京之行后，又连夜赶往呼和浩特，继续他们的小分队内蒙之行……

媒体报道

“华东六少”小分队撬动大营销