如果书店收取进场费?_中国（武汉）期刊交易博览会

　　编者按：本文作者提出了一个很有意思的观点，就是书店向出版社收取一定的进场费用，以合理地利用有限的书架资源。在作者看来，现在出版社与书店的合作模式已经不适用当前社会的发展需求，必须将彼此的合作模式进行重建。但究竟这一建议是否可行，还需出版同仁共同探讨。

　　书架资源是出版社的独特资源，也是出版社争夺的重点。然而当前出版同质化严重，珍贵的书架资源被浪费掉。对于生存环境日益艰难的实体书店来说，能否利用书架资源对出版社收取相关的进场费用，获得一个可以喘息发展的过渡期，着实可以探讨一番。

　　目前电子商务大行其道，依靠其快捷方便的优势，攻城略地，大有取代传统销售模式的劲头。而图书电商如当当、亚马逊等发展势头也相当迅猛。据不完全统计，自2010年起，电商图书销售额以每年30%的幅度迅猛增长，2013年和2014年增长速度放缓，但每年也有15%左右的增幅，2015年电商的增幅又陡然上升到30%。这些数据表明电商在图书市场中占尽风头，且实力还在强劲飙升。与此同时实体书店销售额急剧下降，致使很多实体书店关门歇业。

　　书架资源有限

　　实体书店为了生存，特别是新华书店为了维持住自己的市场份额，想尽办法，大搞让利、买赠、签售等促销活动。这大大增加了书店的运营成本，让本来就捉襟见肘的实体书店经营雪上加霜，况且这些促销活动不能从根本上解决问题。

　　现在绝大部分新华书店经营已经处于微利甚至是亏损状态，若想继续经营下去，必须要增加资金流动性来缓解目前窘迫的状态。但是资金的来源在哪儿?书店怎样才能获取新的资金呢?

　　新华书店最大的优势就是门店规模较大，而门店里的书架是其最珍贵的资源。目前新华书店门店的书架是向所有出版社开放的，且是无偿提供的。这就使得各家出版社挤破脑袋地去占用这些书架资源，很多出版社甚至把自家产品的上架率作为一项指标纳入发行部门的考核体系，这就让本来就极为紧张的书架资源变得更为抢手。

　　而上架的图书良莠不齐，造成的结果就是很多出版社的新书上不了书架，未曾与读者见面就被打入冷宫。若新华书店把自己最宝贵的书架资源由无偿提供变为有偿使用，一定会让这种紧张局面有所缓解，也能让更多有价值的图书有机会供读者挑选，如此一来就使得书店向出版社收取一定的进场费便成为可能。

　　向出版社收取进场费是否可行

　　向出版社收取进场费是否可行呢?我们先来回顾一下多年来出版社和书店的合作模式。上世纪90年代初期是书店向出版社订货，不管书店的订货是否卖出，出版社在一个月后向书店全额托收货款，其间变化的只是折扣的大小。这种合作模式造成了书店库存大量积压，让书店苦不堪言。

　　到了1998年风云突变，书店实施零库存销售，把以前的经销模式变成了代销模式，书店还是订货，卖了的货品和出版社结账，卖不了的货品退给出版社，把原来的“利润共享，风险同担”改成了“利润共享，风险由出版社自己承担”。这在当时引起了轩然大波，出版社对这一方案无法接受，一些出版社甚至抱团公然反对，但最后出版社还是无奈地接受了这一现实。

　　这一合作模式一直延续至今。今天书店同样遇到了困境，只是由当年的库存压力变成了现今的生存压力。可以想象目前的实体书店若没有教材教辅的支撑，可能早就被压垮了，从根本上说这次的危机比上一次更为严重。在图书这一商品的运转链条上，书店是最后一环，无法向下游拓展，寻求利益突破口，只能在上游寻找出路。而这个利益链条是相对封闭的，只有出版社和书店这两个经济实体参与其中。

　　目前实体书店和出版社合作的模式，又到了一个转变的临界点上。只有重新制定合作模式，这个产业链才能继续运转下去。眼下一般商品零售类卖场向供货方收取进场费的合作模式首先会进入书店的视野，因为这一合作模式已经较为成熟，容易借鉴，因此，书店向出版社收取进场费便成了最为现实的一种方法。

　　出版社能否接受这个模式

　　出版社能够接受这个合作模式吗?书还没卖，先交租金，出版社肯定会难以接受。但在出版的利益链上，出版社离不开书店。而且双方合作多年，彼此依存了这么多年，当实体书店面临困境时，出版社能不懂唇亡齿寒的道理吗?若书店大批倒闭的话出版社有自己的出路吗?因此，这一合作模式最终会被出版社接受的，直至习惯成自然。

　　若此合作模式成为现实，书店便可用这笔钱来加大销售力度，因为只有销售额大幅提升，才能得到出版社的垂青，进而获得更多的入场费。而因为有了入场费，书店营销方案的设计更具核心竞争力。同时高质量的宣传也会让书店大放异彩，而书店之间相互借鉴、相互学习并快速跟进的经营模式也会成为新常态。

　　有了资金支持，为书店为大规模、高规格的员工培训提供了条件。为了让书店员工扩大视野，扩展想象力，提升专业素质，走出去、请进来将成为一种定期的培训方式。普通员工到发达地区门店学习、实践的机会将大大增加，把各行各业精英请进书店培训员工、讲座将成为一种时尚。这会让书店员工创意迸发，对业绩的提升将有着不可估量的潜在作用。

　　以书店目前的状态，多元化经营只是停留在表面上。若有了资金，多元化经营就会常规性地进入书店的议事日程。同时随着书店平台实力大大提升，一批有能力，不同行业的跨界人才会到一部分先“富”起来的书店应聘就职，复合型人才的引将进一步加大书店多元化经营力度和深度。不同行业的人才打造的新的经营项目、新的经营方式会彻底改变现在书店经营理念，甚至有可能颠覆书店以图书为主的经营模式。也许一个项目带来的利润甚至超过书店目前主营业务创造的利润，这将使书店的经营核心产生天翻地覆的变化。

　　因为要交纳进场费，迫使出版社优化自身产品，出书品种将大幅减少。每家出版社将立足自己的优势品种挖掘潜力，将自己的产品做精做细，出版社将更加注重图书单品种利润的贡献率。那些以品种多占领市场份额的现象将减少直至消失，二八现象更为突出，公版图书逐渐会发展成一家独大的局面，同质化产品数量大幅缩减。因为出版社提供的图书品种少了，书店经营的品种也会相应减少，这对书店员工了解图书，设定个性化的营销方案锁定特定读者群成为可能。

　　出版社对市场也会更加敏感，局部尝试性销售成为一种新的经营模式。即出版社将自己的新产品在不同地区具有代表性的书城进行试销，若效果好的话再大面积铺货，若效果不好只能偃旗收兵，这样不至于让大面积投入的进场费打水漂。过去那种新书大面积铺货，又大面积退货的现象将一去不返。

　　进场费治标不治本

　　出版社、书店开始有了更深度的合作。此时出版社为了尽快收回进场费会把自己最优质的资源拿出来与书店分享，并不遗余力地配合书店的各项促销活动，而书店则也会为了提升自己的销售业绩使出浑身解数，双方的合作达到一个新的层面。

　　书店和出版社都将面临新的际遇，这次重新设定的合作模式会使出版社和书店出现更为严重的两极分化，强者衡强、弱者衡弱进一步加剧。销售好的门店会得到更多出版社的青睐，从而得到更多的进场费变得更加强大;销售差的门店将遭到出版社的遗弃有可能一蹶不振。同时核心竞争力强的出版社在市场上更是纵横捭阖，而一些没有独特产品的出版社在市场中则畏手畏脚，找不到方向。

　　当然，书店向出版社收取进场费是迫不得已的事情，也是治标不治本的举措。但在当下收取进场费会给实体书店留下一个喘息的机会。企业之间拼的是实力，更是创新能力。机会永远都是留给那些有准备的人，在不久的将来，一定会有一些书店经营得风生水起，让人惊羡;也一定有一些书店经营得浑浑噩噩，日渐衰微。书店若能在短期内凤凰涅槃将会活得更为精彩，也会为未来找到新的出口。

业内信息

如果书店收取进场费?