童书江湖“六少”既出，谁与争锋?_中国（武汉）期刊交易博览会

　　3月的杭州，桃红柳绿、繁花似锦，一片生机勃勃、春意盎然的美好景色。在这草长莺飞的季节，一年一届的华东少儿出版联合体营销峰会如约而至。本届峰会由华东少儿出版联合体主办，浙江少年儿童出版社承办。

　　今年是“十三五”规划的开局之年，也是华东少儿出版联合体(简称“华东六少”)成立30周年，在出版业面临新的形势和新的挑战的情况下，本届峰会以“创新驱动谋发展，协同共进新常态”为主题，邀请行业分销精英和新锐力量一起共商少儿出版大事，分享少儿出版成绩，携手助推书业协同发展。

　　问鼎童书市场，六社各有所长

　　如果将童书市场比作江湖，30年前，初出茅庐的“华东六少”在30年后俨然成为童书市场一大门派。

　　开卷数据显示，多年来，六家社的市场份额一直保持在20%左右，特别是刚刚过去的2015年市场份额是20.39%，2013年达到高峰21.37%，足以证明六家社的总体规模优势。六家社除了总体规模的优势，更多地表现在对畅销书和长销书的运作能力上和对少儿畅销书作家作品的经营能力和服务能力上。数据显示，少儿图书市场排名前十的作家的作品，其销售收入一半以上来自“华东六少”。2015年，少儿图书市场卖得最好的100本图书，“华东六少”占据了77个席位。

　　“华东六少”之所以名震江湖，离不开在各社掌门人带领下修炼出的独门武功，使得六家社有如利刃加身。

　　少儿文学和地面店渠道是浙江少年儿童出版社的优势。“墨多多谜境冒险系列·查理九世”“动物小说大王沈石溪品藏书系-狼王梦”“淘气包马小跳系列”等少儿文学图书占据该社81%的产品份额。浙江出版联合集团董事长、总裁童健肯定了浙少社的成绩;“在没有教材教辅支撑的情况下，2015年销售码洋达到7.69亿元，营业收入3.49亿元，连续13年保持国内少儿图书市场占有率第一。”

　　二十一世纪出版社的产品结构则相对多元，其中卡通动漫/绘本、少儿文学、科普百科占据该社90%以上的产品份额。由于实施全网战略，二十一世纪出版社2015年网络销售实现3.15亿码洋，占据总销售的半壁江山。

　　明天出版社的儿童文学和卡通动漫/绘本是其优势板块，“笑猫日记系列”从2006年起连续登上开卷少儿畅销书排行榜106次。由于整合了出版社、电商和绘本馆等资源，2015年该社绘本类图书在网络渠道销售占据绝对优势。

　　卡片挂图是安徽少年儿童出版社的特色优势板块，网络渠道优于地面店渠道是该社的特色之一。以曹文轩《草房子》和《青铜葵花》为代表的少儿文学占据江苏少年儿童出版社68.22%的产品份额，《草房子》和《青铜葵花》分别从1997年和2005年畅销至今，也成为长销书的代表作。台湾图书产品线则是福建少年儿童出版社的优势板块。

　　东道主放大招，主攻社群营销

　　近几年来，互联网唯快不破的节奏，打乱了原有商业演变的逻辑。前几年，各大电商平台迅速崛起，为少儿图书网络发行和销售渠道开辟了新的天地。随后，微信等自媒体兴起后，以亲子阅读和教育为主题的社群为少儿图书销售提供了新的机遇。可以说，这些因素使得这两年少儿图书的发行渠道在不断调整和优化。

　　在今年的华东少儿出版联合体营销峰会上，互联网因素就体现得淋漓尽致。作为此次华东会的承办方和东道主，浙江少年儿童出版社为此次峰会植入互联网基因，开通了“2016华东少儿出版联合体营销峰会”的公众号，并在峰会开始之前开始发布此次峰会的相关信息和报道，有利于信息的及时发布和传播，从而扩大华东少儿出版联合体的影响力，成为此次峰会的大招之一。

　　其实从去年开始，大V店、微店成为各社的新增渠道。六家社中二十一世纪出版社、安徽少年儿童出版社、浙江少年儿童出版社都已经开始发力社群电商，并与大V店建立了良好的合作关系。

　　此次峰会上，大V店创始人兼CEO吴方华分享了社群营销的精妙之处，成为了此次峰会的另一新招式。吴方华在演讲中，强调了未来电商的概念，他认为，未来电商的特征第一是基于商品、基于内容、基于大V或者身边朋友的推荐;第二是社群化的传播，社会化的传播;第三是更好传播内容的方式和方法，更好地推荐商品，展示商品的维度。

　　当当副总裁、出版事业部总经理陈立均在回顾当当童书在2015年的发展的同时，也谈到了当当2016年在运营上，秉承“四化”，即“透明化、平台化、社交化、精细化”，在“四化”运营理念上，“社交化”跟社群电商的理念不谋而合。陈立均认为，社群电商不是传统电商的颠覆，而是传统电商的深化和延伸。

　　对于六家社而言，社群电商作为传统渠道的补充，需要针对不同产品的特点进行合理布局，既要保持快速增长，也要把控风险。

　　“小分队”走市场，成发行杀手锏

　　“华东六少”能走过30年，离不开六家社每一任掌门人的心血和努力，更离不开六家社市场营销和发行人员的坚守和执着。

　　“华东六少”的协作是以发行工作为重心的，因此六家社的市场营销和发行部则是联合体中最为核心的部分。“发行小分队”是联合体的特色，“小分队”拜访客户制度已经延续了许多年，基本上走访了中国所有的省级店和市级店以及很多大中型书城卖场，与各省图书经销商及各类销售渠道建立了密切的联系，结下了深厚的友谊。

　　记得2008年8月的山东，正处在炎热的夏季，本报曾派记者跟随“华东小分队”用短短四天的时间，走访了山东省内的7家书店，了解了山东区域市场中的少儿图书出版现状，以及各个出版社在山东市场内的产品渗透情况。着实体会了“华东小分队”辛苦与不易。

　　通过“小分队”拜访工作，加强社店双方的业务沟通，使得业务对接更顺畅。由于每次小分队出访，六家社分管发行的领导和发行部负责人都参加，对于社店双方沟通中存在的问题可以当场解决，提高了效率。

　　每年3月的华东少儿出版联合体营销峰会都是一场硬仗，六家社的市场营销和发行人员在会前就要精心筹备，邀请几百位嘉宾和书店代表，并在会前召开发行工作会议，部署下一步的工作。

　　社店交流是联合体营销峰会的重中之重：六家社的社长、总编也为自家社站台，向书店代表介绍各社主打新书;发行业务员更是抓住机会，与各自对接的书店代表沟通交流、洽谈业务。浙江少年儿童出版社市场营销中心主任沈伟忠说：“平时与客户更多的都是依靠电话和网络进行业务往来，有些业务问题当面沟通则会更清晰和明确，许多事情水到渠成、许多问题迎刃而解。”

媒体报道

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