小批量商务期刊农村城市市场双突破_中国（武汉）期刊交易博览会

　　回顾2016年度报刊大收订，山东省临沂市邮政分公司累计完成商务期刊流转额1163.16万元，其中，小批量商务期刊流转额达1125.21万元，同比增长82.5%，182个农村支局成功开发小批量商务期刊927户，实现流转额805.10万元;城市投递部成功开发小批量商务期刊472家，实现流转额324.19万元，实现了小批量商务期刊在农村、城市市场开发的双突破。

　　明确目标强化考核

　　临沂市分公司把小批量商务期刊业务作为拉动报刊收订流转额增长的重要手段，在去年8月召集相关部室及专业局专题研究2016年度商务期刊业务发展策略，提早确定营销方案、目标计划、重点产品、推进措施，推出灵活、科学、合理的激励措施，全力推进商务期刊业务发展。同时，专门成立了商务期刊业务发展领导小组和工作小组，各县(区、市)分公司也相应成立了商务期刊业务发展工作小组，选取精兵强将充实营销一线，加大对人、财、物等方面的支持力度，加强组织、调度、指导和帮扶。

　　临沂市分公司将商务期刊作为2016年度报刊大收订调整业务结构、提高业务收益重点进行考核，单独制定了小批量商务期刊考核办法。对农村支局小批量商务期刊以点均流转额为考核指标，确保2015年支局小批量商务期刊业务全部续订的同时，积极开发城市商务期刊市场，力争2016年城市商务期刊流转额达到2015年农村支局小批量商务期刊水平，流转额增长100万元。

　　临沂市分公司专门制作小批量商务期刊培训课件，对投递员、营销员讲解重点产品及营销技巧等。通过有针对性的培训，基层人员不仅加深了对商务期刊业务的了解，学到了发展商务期刊业务的经验和办法，而且明晰了市、县层面的利好措施，算清了业务发展与个人收入的关系账，提高了对发展商务期刊业务重要性的认识，充分调动起揽收期刊的积极性和主动性。

　　开展活动营造氛围

　　为提高市区投递队伍营销能力，推动市区小批量商务期刊的发展，临沂市分公司在市区投递部投递员中间开展小批量商务期刊揽收竞赛活动，设立PK优胜奖，定期召开PK阶段总结会议，通过介绍经验、现场奖励、表态发言等方式，激励先进、鞭策后进。

　　各县(区、市)分公司也纷纷组织开展PK活动，营造了浓厚的发展氛围。同时，还利用开展邮政综合业务产说会活动的契机，借助活动氛围，积极向客户推介商务期刊，提高宣传影响力。一是以沿街专卖店、眼镜店、家具店、小型超市等商户为重点开发客户，精选“印、广、发”及高费率期刊作为商务期刊的重点品种进行重点推荐。二是加大督导力度，通过办公OA、飞信等方式，每天调度、通报各单位发展情况;及时搜集整理先进经验、亮点做法，不定期通过飞信、QQ群等形式发到支局，达到相互学习、相互促进的目的;利用晨会的时间学习成功营销案例，引导投递人员加强宣传营销，将发展小批量商务期刊业务“铭记于心，实践于行”。三是各级领导分片深入基层调研指导，通过与支局长及投递员座谈交流，了解支局驻地情况，有针对性地进行帮扶和政策督导。

　　上门走访积极推介

　　各县(区、市)分公司利用投递邮件的机会，由投递员对段道上的各类企业、商户进行全面摸底，对适合制作商务期刊、有宣传需求的商户重点登记、标注在册，然后由支局长或投递部主任带领投递员一起逐户上门走访、推介，以价格便宜、版面多、个性化、效果好为宣传点，对期刊价格、广告版面、投送方式、宣传效果等内容一一向商户讲解透彻，有效提升了客户的认可度。同时，通过感情维护、登门拜访、赠阅宣传样刊等方式，保证老客户不流失，提高新客户开发的成功率。

　　兰陵县仲村支局细分客户市场，定位目标客户，针对本乡镇党政、企事业单位、学校、个体户、种植户、养殖户等积极组织上门收订。支局长和投递员积极宣传商务期刊“既能做广告宣传,又能传播文化信息,还可以根据自身需要确定发行量,节省大量广告费用”等优点，成功签约仲村服务大厅2016年全年《特别文摘(B版)》300份;仲村支局4名投递员累计成功开发仲村服务大厅、流井王茂海家电商场、乡镇计生委、忠诚饭店、沂兴粉条厂和郑家蔬菜店等6家客户，实现制作全年商务期刊1300册，流转额达12.09万元，仅商务期刊就占总流转额的56.04%，较好地挖掘了市场潜力，有力地推动了报刊收订业务的发展。全县22个农村支局复制这一经验做法，全部实现了成功开发，共实现商务期刊流转额124.56万元，以准确的市场定位赢得收订工作的高效进展。

　　郯城城区投递部在投递员间开展城市小批量商务期刊揽收竞赛活动，动员投递员发展沿街商户小批量商务期刊业务并取得一定的效果。为提高投递人员的营销水平，邀请市分公司专业局内训师到投递部开展小批量商务期刊业务的培训，让投递员进一步熟悉、了解小批量商务期刊业务，掌握各类营销技巧。每名投递员利用投递邮件的时机，对段道上有业务来往的沿街商户以及有宣传需求的商户进行登记并反馈到投递部，随后带着相关宣传材料，上门对商务期刊进行详细介绍，从产品价格、投递方式到宣传效果等，一一向商户讲解。为保障小批量商务期刊的有效开发，投递部主任申请专人拍照和集中定点设计样稿，为客户减少了拍照、设计的成本，深受客户好评;同时投递部还制定了详细的投递规章制度，为客户解决了投递难、赠送难的后顾之忧。最终累计成功开发小批量商务期刊客户179户，实现流转额90.43万元。□临发

　　点评：邮政企业网络资源优势是业务发展的基石，国有企业在农村相对其他单位来说，认可度要更高，这一优势对业务发展起到至关重要的作用。山东省临沂市邮政分公司精确分析小批量商务期刊市场，产品定位准确，后期跟进服务，是做好长期开发的基础。

　　任何企业、单位都是我们公关、营销的对象，在没有大客户的农村支局，只能通过不同的营销方式开展业务，才能打开市场。数据库营销是邮政创新营销模式的探索，也是今后商务期刊营销的重点，而上门采集准确信息是开展精准数据库营销的前提。

　　经验总结、经验复制以及经验推广是一定时期业务发展的“助推器”，借鉴好的经验和做法并因地制宜加以复制推广，势必取得良好效果。

媒体报道

小批量商务期刊 农村城市市场双突破

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